HR PROFESSIONAL - Navigating the Complex SaleΤΜ: Χαρτογραφώντας τη Σύνθετη Πώληση

Δευτέρα, 27 Ιανουαρίου 2020

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Training & Development

Navigating the Complex SaleΤΜ: Χαρτογραφώντας τη Σύνθετη Πώληση

25 Νοεμβρίου 2016 | 09:31 Γράφει η Αντωνία  Κατσουλιέρη Topics: Sales Training

Στην ελληνική αγορά υπάρχουν ισχυρές, αναγνωρίσιμες, αλλά εξαιρετικά πολύπλοκες στη δομή επιχειρήσεις, σε όλους τους τομείς της Οικονομίας: Δίκτυα Λιανικών Αγορών, Καταναλωτικά Προϊόντα, Βιομηχανική Παραγωγή, Παραγωγή Τροφίμων & Ποτών, Δίκτυα Διανομής, Πάροχοι Τεχνολογικών Υποδομών κ.ά. Οι επιχειρήσεις αυτές, που συνήθως χαρακτηρίζονται ως Key Accounts, αποτελούν πρόκληση για τους προμηθευτές τους, που συχνά αναρωτιούνται πως θα βρουν το «σωστό άνθρωπο» μέσα σε «αχαρτογράφητα νερά» για να επιτύχουν μια συνάντηση. Η διαδικασία της Πώλησης στα Key Accounts αποδεικνύεται μια πρόκληση ιδιαίτερα απαιτητική και σύνθετη.

Η RESPONSE, με μακροχρόνια εμπειρία στην Ελληνική αγορά στην ανάπτυξη ομάδων Πωλήσεων, ανταποκρίνεται στην πρόκληση αυτή με το πρόγραμμα Χαρτογραφώντας τη Σύνθετη ΠώλησηΤΜ.

Η Σύνθετη Πώληση (complex sale) χαρακτηρίζεται από πολλαπλούς υπεύθυνους για τη λήψη της απόφασης για μια σημαντική επένδυση. Προκειμένου να επιτύχει μία Σύνθετη Πώληση, το στέλεχος καλείται να πείσει ένα πλήθος εμπλεκόμενων στελεχών του Οργανισμού, στον οποίο απευθύνονται, παρά να επηρεάσει ένα και μόνο άτομο. Το γεγονός αυτό δυσκολεύει το ρόλο του, αν αναλογιστεί κανείς ότι τις περισσότερες φορές δεν γνωρίζει καν ποια είναι τα εμπλεκόμενα μέρη και ακόμα περισσότερο, συνήθως δεν έχει την ευκαιρία να μιλήσει με όλους εκείνους που συναποφασίζουν για τη συγκεκριμένη επένδυση.

Το νέο πρόγραμμα Navigating the Complex Sale™ της Integrity Solutions®, είναι ένα δυναμικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα διαχείρισης λογαριασμών σύνθετων Πελατών (Key Accounts). Παρέχει πρακτικά εργαλεία για να χτίσετε και να εκτελέσετε τη στρατηγική σας σε σχέση με τους Πελάτες σας, που έχουν πολλά εμπλεκόμενα μέρη και τα οποία επηρεάζουν την τελική απόφαση αγοράς των προϊόντων ή υπηρεσιών σας.

Οι συμμετέχοντες του προγράμματος, έχοντας κάνει προεργασία με βάση Key Accounts που διαχειρίζονται, έχουν την ευκαιρία να ασκηθούν/μάθουν:

  • Να χρησιμοποιούν το εργαλείο Account Mapping™, προκειμένου να εντοπίζουν τον πιο αποτελεσματικό τρόπο χρήσης του χρόνου και των πόρων τους.
  • Να επιβεβαιώνουν τη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
  • Να χρησιμοποιούν μία απλή διαδικασία 5 βημάτων προκειμένου να χτίσουν τη στρατηγική διαχείρισης των πελατών τους.
  • Να κατανοήσουν πώς να πουλούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους σε Πελάτες με διαφορετικά αγοραστικά κίνητρα.
  • Να εξελίσσουν τη σχέση με τον Πελάτη σε ένα υψηλότερο επίπεδο, κάθε φορά, στις βαθμίδες των Σχέσεων Πωλήσεων.
  • Να δημιουργούν ρεαλιστικές στρατηγικές και χρονοδιαγράμματα διαχείρισης των Key Accounts.
  • Να εφαρμόζουν στρατηγικές και να διαχειρίζονται αναφορές σχετικά με την πρόοδο του έργου.

Το εκπαιδευτικό πρόγραμμα Χαρτογραφώντας τη Σύνθετη Πώληση, Navigating the Complex Sale™ απευθύνεται σε έμπειρους Πωλητές και Διευθυντές Πωλήσεων, απόφοιτους του Integrity Selling με αντίστοιχες προσλαμβάνουσες. Προετοιμάζεται με την αποτύπωση της εικόνας από τη Διοίκηση των Πωλήσεων, ακολουθούμενο από προ-εργασία για τα συγκεκριμένα Key Accounts. Oι βασικές έννοιες του προγράμματος γίνονται απόλυτα αντιληπτές στο πλαίσιο μιας άκρως διαδραστικής διαδικασίας, η οποία ακολουθείται από στοχευμένες επαναληπτικές συναντήσεις/ τηλεδιασκέψεις, διασφαλίζοντας την εφαρμογή των διδαχθέντων. Ακολουθεί η διαδικασία καθοδήγησης και εξάσκησης των Sales Managers, ώστε να διευκολύνουν τις εσωτερικές συσκέψεις και να διακρατήσουν τα αποτελέσματα.

Κρίσιμοι παράγοντες, που συμβάλλουν στην επιτυχία του προγράμματος Navigating the Complex Sale™ είναι:

  • Προσαρμοσμένο Περιεχόμενο
  • Προ-εργασία με τoυς λογαριασμούς-στόχους
  • Διαδραστικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα με έντονη δυναμική
  • Ανάπτυξη βέλτιστων πρακτικών ειδικά προσαρμοσμένων στον Οργανισμό σας
  • Δομημένη πορεία παρακολούθησης μέσω των επαναληπτικών συναντήσεων που εξασφαλίζει την εφαρμογή των διδαχθέντων στα key accounts.

Τα πλεονεκτήματα για την επιχείρηση είναι πολλαπλά και εστιάζονται στους ακόλουθους τομείς:
Αύξηση της αποτελεσματικότητας της επίσκεψης Πωλήσεων
Αποδοτικότερη αξιοποίηση του χρόνου
Πιο ισχυρές σχέσεις με τους Πελάτες
Μείωση του χρόνου κύκλου Πώλησης
Βελτίωση του ποσοστού επιτυχίας στο Κλείσιμο της Πώλησης (Closing Ration)

Οι Σύνθετες Πωλήσεις δεν είναι πια αχαρτογράφητες. Διαθέτουν ένα ισχυρό εργαλείο καταγραφής δομών των Key Accounts, αποτύπωσης των δυνάμεων που ασκούνται και σχεδιασμού των κινήσεων της ομάδας Πωλήσεων.

Η RESPONSE, με ειδικά Πιστοποιημένους εισηγητές, έμπειρα στελέχη της Αγοράς, είναι δίπλα σας για να χαρτογραφήσετε μαζί και τις δικές σας Σύνθετες Πωλήσεις συμβάλλοντας σε πιο σύντομα και αξιόπιστα αποτελέσματα.

Λίγα Λόγια για τη Response
Η RESPONSE, για 20 συνεχή χρόνια, αναπτύσσει τις επαγγελματικές δεξιότητες των Εμπορικών Στελεχών διακεκριμένων εταιρειών και ασχολείται με την ενίσχυση των εμπορικών δεξιοτήτων τους και την αποτελεσματική καθοδήγησή τους με στόχο τα επιθυμητά αποτελέσματα.
Διαθέτει πολυετή συνεργασία με την αμερικάνικη εταιρεία εκπαίδευσης Στελεχών, Integrity Solutions, που εξειδικεύεται σε τρεις βασικούς τομείς δεξιοτήτων: Πωλήσεις, Εξυπηρέτηση Πελατών και Καθοδήγηση Στελεχών και με την Thomas International, εταιρεία Αξιολόγησης Στελεχών με εύρος υπηρεσιών που βασίζονται στο εργαλείο προσωπικότητας PPA (Personal Profile Analysis).

Περισσότερες πληροφορίες:
Τζένη Πραγματοπούλου, Τ: 2108021142
M: j.pragmatopoulou@response.gr

HR Professional (T. 136)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο HR Professional Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες


ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Industries

Τρόφιμα - Ποτά

Banking / Finance

International

Τουρισμός

Αυτοκινητοβιομηχανία

Δημόσιος Τομέας

Υγεία & Ομορφιά

Ευρωπαική Ένωση

Εκπαιδευτικοί Οργανισμοί

Συμβουλευτικές Εταιρείες

Καύσιμα

©2020 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778