HR PROFESSIONAL - Sales & Performance Improvement: Απογειώνοντας την απόδοση

Πέμπτη, 20 Φεβρουαρίου 2020

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Training & Development

Sales & Performance Improvement: Απογειώνοντας την απόδοση

13 Δεκεμβρίου 2013 | 09:27 Γράφει η Αντωνία  Κατσουλιέρη Topics: Performance Management ,Sales Training,Special Reports

Η επιτυχία μιας επιχείρησης βασίζεται κατεξοχήν στις πωλήσεις που πραγματοποιεί και επιδρούν στο τελικό αποτέλεσμα που παρουσιάζει, όπως επίσης οφείλεται και στην υψηλή απόδοση των εργαζομένων απ’ όλο το οργανόγραμμά της. Πώς όμως εξασφαλίζεται η υψηλή παραγωγικότητα των στελεχών καθώς και η επίτευξη υψηλών πωλήσεων όταν το αίσθημα ανασφάλειας συνεχώς ενισχύεται;

Οι πωλήσεις μίας επιχείρησης είναι αυτές που διαμορφώνουν τα έσοδα και επιδρούν σε μεγάλο βαθμό στα κέρδη που αυτή παρουσιάζει στο τέλος κάθε έτους. Είναι αυτές που μπορούν να εξασφαλίσουν τη βιώσιμη παρουσία της στην αγορά, ενώ το τμήμα των πωλήσεων και οι πωλητές είναι αυτοί που καλούνται να λειτουργήσουν μέσα στον πλέον νευραλγικό τομέα των εταιρειών. Η παραγωγικότητα και η υψηλή απόδοση όλων των στελεχών είναι απαραίτητη καθώς η αγορά καλεί τους οργανισμούς να παραμείνουν ανταγωνιστικοί μέσα σε ένα συνεχώς εξελισσόμενο και απαιτητικό περιβάλλον.

Πώς όμως η υψηλή απόδοση και ταυτόχρονα οι πωλήσεις μπορούν ως ένα βαθμό να εξασφαλίσουν τα θετικά αποτελέσματα; Η εκπαίδευση είναι η απάντηση σε αυτό το ερώτημα καθώς αποτελεί έναν από τους ενδεδειγμένους τρόπους ευθυγράμμισης της στρατηγικής των οργανισμών με τις ικανότητες και τις δυνατότητες των στελεχών για αυξημένη παραγωγικότητα. Οι εταιρείες παρά την οικονομική κρίση συνεχίζουν να επενδύουν στην εκπαίδευση των στελεχών γνωρίζοντας ότι με αυτόν τον τρόπο εξοπλίζουν το ανθρώπινο δυναμικό τους με τα πλέον κατάλληλα και σύγχρονα «όπλα» για να αντεπεξέλθουν στις ανάγκες των αγορών.

Σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα του CLO (Chief Learning Officer), περισσότερο από το 50% των επιχειρήσεων σκοπεύει να αυξήσει την εκπαίδευση των στελεχών και το επόμενο έτος κατά 4% αναδεικνύοντας την εκπαίδευση και ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού σε απαραίτητο συστατικό της στρατηγικής τους. Έτσι για το 2014, το 58,4% των εταιρειών που συμμετείχαν στην έρευνα δήλωσαν ότι αναμένεται να αυξήσουν την επένδυση τους στην εκπαίδευση με το 16,1% να βρίσκεται στον αντίποδα αναφέροντας μειωμένους χρηματικούς πόρους αντίστοιχα. Τα αυξημένα budgets οι εταιρείες ανέφεραν ότι θα τα χρησιμοποιήσουν κυρίως σε εκπαιδεύσεις σχετικές με την τεχνολογία αλλά και σε αυτές που σχετίζονται με το performance management, αναδεικνύοντας της απόδοση των στελεχών σε ουσιαστική παράμετρο επίτευξης κερδοφόρας πορείας των οργανισμών.

Performance Management
Η διαχείριση της απόδοσης των στελεχών αποτελούσε ανέκαθεν μία από τις σημαντικότερες προκλήσεις της Διεύθυνσης Ανθρώπινου Δυναμικού. Οι απαιτήσεις για εναρμόνιση των στρατηγικών στόχων της εταιρείας με τις ικανότητες των στελεχών με τρόπο που να προάγεται η υψηλή παραγωγικότητα είναι αναγκαία συνθήκη για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, ειδικά σε ένα περιβάλλον που χαρακτηρίζεται από ανταγωνισμό και ανασφάλεια σε όλα τα επίπεδα. Το performance management αποτελεί ζωτικής σημασίας διαχείριση σε όλους τους οργανισμούς, καθώς μία δομημένη προσέγγιση του μπορεί να οδηγήσει όχι μόνο σε αυξημένη παραγωγικότητα αλλά ταυτόχρονα και σε υψηλό αίσθημα δέσμευσης του ανθρώπινου δυναμικού απέναντι στην εταιρεία. Η προσέγγιση αυτή μπορεί να πραγματοποιηθεί λαμβάνοντας υπόψιν τα ακόλουθα:

Προσδοκίες
Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη των managers είναι να μην ορίζουν επαρκώς ή ευκρινώς τις προσδοκίες που έχουν από τα στελέχη των ομάδων τους οδηγώντας με αυτόν τον τρόπο σε χαμηλές αποδόσεις, όχι λόγω έλλειψης δυνατοτήτων/ικανοτήτων αλλά λόγω ανεπαρκούς ενημέρωσης. Η ξεκάθαρη εικόνα σχετικά με τις απαιτήσεις/προκλήσεις που αναλαμβάνουν τα στελέχη είναι σημαντική, ενώ η δημιουργία και η επικοινωνία του στόχου που τίθεται αρχικά θεωρείται απαραίτητη.

Εξατομικευμένη προσέγγιση
Κάθε στέλεχος ανταποκρίνεται με διαφορετικό τρόπο στις εκάστοτε προσεγγίσεις αλλά και προκλήσεις. Η επικοινωνία οφείλει να είναι περισσότερο εξατομικευμένη και η ανάγκη εύρεσης του τρόπου που ενεργοποιεί το κάθε στέλεχος ξεχωριστά μπορεί να εξασφαλίσει υψηλότερες αποδόσεις σε κάθε επίπεδο. Συνεπώς, η αναζήτηση και χρήση του ιδανικού δίαυλου επικοινωνίας με το κάθε στέλεχος είναι ουσιαστικός παράγοντας επιτυχίας.

Ανατροφοδότηση
Η αξιολόγηση της εξέλιξης και της απόδοσης των στελεχών δεν πρέπει να πραγματοποιείται μόνο ελάχιστες φορές το χρόνο. Η τακτική παρακολούθηση και η συνεχής ανατροφοδότηση των στελεχών (feedback) μπορεί να οδηγήσει σε περισσότερο αυξημένες αποδόσεις καθώς παρέχεται η δυνατότητα επανεξέτασης και αλλαγής λανθασμένων τακτικών και πρακτικών που εφαρμόζονταν μέχρι εκείνη τη στιγμή. Επιπρόσθετα, το feedback δεν πρέπει να περιορίζεται μόνο σε περιπτώσεις επίτευξης μειωμένων στόχων απόδοσης, αλλά ταυτόχρονα και σε θετικές εξελίξεις ενισχύοντας ακόμη πιο πολύ τις υψηλές αποδόσεις από τα στελέχη των οποίων αναγνωρίζεται η συνεισφορά στα αποτελέσματα που έχουν επέλθει.

Εστιάστε θετικά
Για να παραχθεί το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από το ανθρώπινο δυναμικό δεν θα πρέπει να πραγματοποιείται μία μονόπλευρη προσέγγιση και επικοινωνία εστιασμένη σε λάθη, παραλείψεις και μειωμένες αποδόσεις. Αντιθέτως, απαραίτητο συστατικό για την αυξημένη παραγωγικότητα/απόδοση των στελεχών είναι η επιβράβευση/αναγνώριση και των αξιοσημείωτων επιδόσεων. Ακόμη όμως και στην περίπτωση μειωμένης παραγωγικότητας προτείνεται η αξιολόγηση να πραγματοποιείται στο πλαίσιο όχι της επίπληξης αλλά της εύρεσης του τρόπου ώστε να βελτιωθούν τα αποτελέσματα.

Υποστήριξη και ανάπτυξη
Η συνεχής υποστήριξη και ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού θεωρείται απαραίτητο συστατικό για το performance management. Η υποστήριξη που παρέχεται μπορεί να λάβει τη μορφή συμβουλών, καθοδήγησης, κατάρτισης και κυρίως μπορεί να προωθηθεί μέσα από την παρακολούθηση σεμιναρίων και τη συνεχή εκπαίδευση των στελεχών. Για την καλύτερη ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού ώστε να αντεπεξέλθει με τον καλύτερο δυνατό τρόπο στις απαιτήσεις της θέσης ή του project που αναλαμβάνει μπορεί να δημιουργηθεί ένα προσωπικό πλάνο ανάπτυξης για το κάθε στέλεχος ξεχωριστά.

Οι πωλήσεις μίας επιχείρησης είναι αυτές που διαμορφώνουν τα έσοδα και επιδρούν σε μεγάλο βαθμό στα κέρδη που αυτή παρουσιάζει στο τέλος κάθε έτους. Είναι αυτές που μπορούν να εξασφαλίσουν τη βιώσιμη παρουσία της στην αγορά, ενώ το τμήμα των πωλήσεων και οι πωλητές είναι αυτοί που καλούνται να λειτουργήσουν μέσα στον πλέον νευραλγικό τομέα των εταιρειών. Η παραγωγικότητα και η υψηλή απόδοση όλων των στελεχών είναι απαραίτητη καθώς η αγορά καλεί τους οργανισμούς να παραμείνουν ανταγωνιστικοί μέσα σε ένα συνεχώς εξελισσόμενο και απαιτητικό περιβάλλον.

Πώς όμως η υψηλή απόδοση και ταυτόχρονα οι πωλήσεις μπορούν ως ένα βαθμό να εξασφαλίσουν τα θετικά αποτελέσματα; Η εκπαίδευση είναι η απάντηση σε αυτό το ερώτημα καθώς αποτελεί έναν από τους ενδεδειγμένους τρόπους ευθυγράμμισης της στρατηγικής των οργανισμών με τις ικανότητες και τις δυνατότητες των στελεχών για αυξημένη παραγωγικότητα. Οι εταιρείες παρά την οικονομική κρίση συνεχίζουν να επενδύουν στην εκπαίδευση των στελεχών γνωρίζοντας ότι με αυτόν τον τρόπο εξοπλίζουν το ανθρώπινο δυναμικό τους με τα πλέον κατάλληλα και σύγχρονα «όπλα» για να αντεπεξέλθουν στις ανάγκες των αγορών.

Σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα του CLO (Chief Learning Officer), περισσότερο από το 50% των επιχειρήσεων σκοπεύει να αυξήσει την εκπαίδευση των στελεχών και το επόμενο έτος κατά 4% αναδεικνύοντας την εκπαίδευση και ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού σε απαραίτητο συστατικό της στρατηγικής τους. Έτσι για το 2014, το 58,4% των εταιρειών που συμμετείχαν στην έρευνα δήλωσαν ότι αναμένεται να αυξήσουν την επένδυση τους στην εκπαίδευση με το 16,1% να βρίσκεται στον αντίποδα αναφέροντας μειωμένους χρηματικούς πόρους αντίστοιχα. Τα αυξημένα budgets οι εταιρείες ανέφεραν ότι θα τα χρησιμοποιήσουν κυρίως σε εκπαιδεύσεις σχετικές με την τεχνολογία αλλά και σε αυτές που σχετίζονται με το performance management, αναδεικνύοντας της απόδοση των στελεχών σε ουσιαστική παράμετρο επίτευξης κερδοφόρας πορείας των οργανισμών.

Performance Management
Η διαχείριση της απόδοσης των στελεχών αποτελούσε ανέκαθεν μία από τις σημαντικότερες προκλήσεις της Διεύθυνσης Ανθρώπινου Δυναμικού. Οι απαιτήσεις για εναρμόνιση των στρατηγικών στόχων της εταιρείας με τις ικανότητες των στελεχών με τρόπο που να προάγεται η υψηλή παραγωγικότητα είναι αναγκαία συνθήκη για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, ειδικά σε ένα περιβάλλον που χαρακτηρίζεται από ανταγωνισμό και ανασφάλεια σε όλα τα επίπεδα. Το performance management αποτελεί ζωτικής σημασίας διαχείριση σε όλους τους οργανισμούς, καθώς μία δομημένη προσέγγιση του μπορεί να οδηγήσει όχι μόνο σε αυξημένη παραγωγικότητα αλλά ταυτόχρονα και σε υψηλό αίσθημα δέσμευσης του ανθρώπινου δυναμικού απέναντι στην εταιρεία. Η προσέγγιση αυτή μπορεί να πραγματοποιηθεί λαμβάνοντας υπόψιν τα ακόλουθα:

Προσδοκίες
Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη των managers είναι να μην ορίζουν επαρκώς ή ευκρινώς τις προσδοκίες που έχουν από τα στελέχη των ομάδων τους οδηγώντας με αυτόν τον τρόπο σε χαμηλές αποδόσεις, όχι λόγω έλλειψης δυνατοτήτων/ικανοτήτων αλλά λόγω ανεπαρκούς ενημέρωσης. Η ξεκάθαρη εικόνα σχετικά με τις απαιτήσεις/προκλήσεις που αναλαμβάνουν τα στελέχη είναι σημαντική, ενώ η δημιουργία και η επικοινωνία του στόχου που τίθεται αρχικά θεωρείται απαραίτητη.

Εξατομικευμένη προσέγγιση
Κάθε στέλεχος ανταποκρίνεται με διαφορετικό τρόπο στις εκάστοτε προσεγγίσεις αλλά και προκλήσεις. Η επικοινωνία οφείλει να είναι περισσότερο εξατομικευμένη και η ανάγκη εύρεσης του τρόπου που ενεργοποιεί το κάθε στέλεχος ξεχωριστά μπορεί να εξασφαλίσει υψηλότερες αποδόσεις σε κάθε επίπεδο. Συνεπώς, η αναζήτηση και χρήση του ιδανικού δίαυλου επικοινωνίας με το κάθε στέλεχος είναι ουσιαστικός παράγοντας επιτυχίας.

Ανατροφοδότηση
Η αξιολόγηση της εξέλιξης και της απόδοσης των στελεχών δεν πρέπει να πραγματοποιείται μόνο ελάχιστες φορές το χρόνο. Η τακτική παρακολούθηση και η συνεχής ανατροφοδότηση των στελεχών (feedback) μπορεί να οδηγήσει σε περισσότερο αυξημένες αποδόσεις καθώς παρέχεται η δυνατότητα επανεξέτασης και αλλαγής λανθασμένων τακτικών και πρακτικών που εφαρμόζονταν μέχρι εκείνη τη στιγμή. Επιπρόσθετα, το feedback δεν πρέπει να περιορίζεται μόνο σε περιπτώσεις επίτευξης μειωμένων στόχων απόδοσης, αλλά ταυτόχρονα και σε θετικές εξελίξεις ενισχύοντας ακόμη πιο πολύ τις υψηλές αποδόσεις από τα στελέχη των οποίων αναγνωρίζεται η συνεισφορά στα αποτελέσματα που έχουν επέλθει.

Εστιάστε θετικά
Για να παραχθεί το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από το ανθρώπινο δυναμικό δεν θα πρέπει να πραγματοποιείται μία μονόπλευρη προσέγγιση και επικοινωνία εστιασμένη σε λάθη, παραλείψεις και μειωμένες αποδόσεις. Αντιθέτως, απαραίτητο συστατικό για την αυξημένη παραγωγικότητα/απόδοση των στελεχών είναι η επιβράβευση/αναγνώριση και των αξιοσημείωτων επιδόσεων. Ακόμη όμως και στην περίπτωση μειωμένης παραγωγικότητας προτείνεται η αξιολόγηση να πραγματοποιείται στο πλαίσιο όχι της επίπληξης αλλά της εύρεσης του τρόπου ώστε να βελτιωθούν τα αποτελέσματα.

Υποστήριξη και ανάπτυξη
Η συνεχής υποστήριξη και ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού θεωρείται απαραίτητο συστατικό για το performance management. Η υποστήριξη που παρέχεται μπορεί να λάβει τη μορφή συμβουλών, καθοδήγησης, κατάρτισης και κυρίως μπορεί να προωθηθεί μέσα από την παρακολούθηση σεμιναρίων και τη συνεχή εκπαίδευση των στελεχών. Για την καλύτερη ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού ώστε να αντεπεξέλθει με τον καλύτερο δυνατό τρόπο στις απαιτήσεις της θέσης ή του project που αναλαμβάνει μπορεί να δημιουργηθεί ένα προσωπικό πλάνο ανάπτυξης για το κάθε στέλεχος ξεχωριστά.


Sales training
Τα στελέχη του τμήματος των πωλήσεων αποτελούσαν ανέκαθεν την πρώτη γραμμή της εταιρείας καθώς είναι αυτοί που έρχονται σε επαφή με το πιο απαιτητικό κοινό της εταιρείας, τους πελάτες της, ενώ είναι αυτοί που διαμορφώνουν με τον πιο άμεσο τρόπο τα τελικά αποτελέσματά της. Κατά το παρελθόν αρκετοί ήταν αυτοί που υποστήριζαν την έμφυτη ικανότητα του αποτελεσματικού πωλητή, κάτι το οποίο καταρρίπτεται μέσα από μία στοχευμένη εκπαίδευση των στελεχών ώστε να αποκτήσουν όλες εκείνες τις δεξιότητες/ικανότητες και γνώσεις που θα τους εξοπλίσουν με τα απαραίτητα εφόδια για να εμφανίσουν υψηλές αποδόσεις στον τομέα των πωλήσεων.

Τι περιλαμβάνει όμως μία στοχευμένη εκπαίδευση στις πωλήσεις; Σύμφωνα με το ASTD (American Society Training & Development) το sales training περιλαμβάνει κυρίως πέντε θεματικές ενότητες στις οποίες μπορεί να εστιάσει μία επιχείρηση: τις δεξιότητες πώλησης, τα χαρακτηριστικά των προϊόντων, τα χαρακτηριστικά του κλάδου/αγοράς, τα χαρακτηριστικά της εταιρείας που οι πωλητές εκπροσωπούν καθώς και τη διαχείριση των πωλήσεων. Κατανοεί λοιπόν κανείς ότι η εκπαίδευση στον συγκεκριμένο τομέα δεν μπορεί να ακολουθήσει μία γενικευμένη διαδικασία καθώς αποτελεί μία περισσότερο εξειδικευμένη και εξατομικευμένη διαδικασία που εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τις ανάγκες της επιχείρησης.

Αναφορικά με τον τρόπο που καθορίζονται οι εκπαιδευτικές ανάγκες των πωλητών σε διαφορετικές βαθμίδες και επιχειρηματικούς τομείς η Λίλιαν Τσέρτου, Talent & Career Management Senior Consultant – Right Management της ManpowerGroup αναφέρει χαρακτηριστικά «Τα διαγνωστικά μας εργαλεία περιλαμβάνουν: Τεστ Προσωπικής Αξιολόγησης, προσαρμοσμένα στο επίπεδο και τη θέση, προσωπική συνέντευξη, διάγνωση επαγγελματικού περιβάλλοντος (π.χ. κουλτούρα επιχείρησης, στρατηγική πωλήσεων και γενικότερη στρατηγική κ.ά.) και στοιχεία από τις αξιολογήσεις Απόδοσης του εργαζόμενου κατά την τελευταία διετία, εφόσον αυτά είναι διαθέσιμα».

Sales performance improvement και μεθοδολογία
Η ανάγκη επίτευξης υψηλών αποδόσεων από τα στελέχη θεωρείται επιτακτική για όλο το φάσμα των εταιρειών. Στον τομέα των πωλήσεων η ανάγκη αυτή λαμβάνει βαρύνουσα σημασία καθώς επηρεάζει άμεσα την κερδοφορία των εταιρειών, ενώ αναφέρεται σε στελέχη τα οποία βιώνουν μεγάλη πίεση από εσωτερικούς και εξωτερικούς παράγοντες σχετικά με τις αποδόσεις που τελικά εμφανίζουν. Η απόδοσή τους είναι περισσότερο ορατή, ενώ από αυτήν εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό και η βιωσιμότητα της επιχείρησης επιφορτίζοντας με επιπρόσθετο άγχος και πίεση τους πωλητές, αλλά και τα στελέχη που ηγούνται του τμήματος. Ενδεικτικοί τρόποι παρακίνησης και αύξησης της απόδοσης της ομάδας των πωλήσεων μπορεί να είναι και οι ακόλουθοι:

  • Απόδοση εκτός μετρήσεων
    Σε πολλές περιπτώσεις οι υπεύθυνοι του τμήματος πωλήσεων μίας εταιρείας βασίζουν την απόδοση των στελεχών τους αποκλειστικά και μόνο σε διάφορες μετρήσεις που πραγματοποιούν καθώς επίσης και στην ικανότητα λειτουργίας τους εντός χρονοδιαγράμματος. Εκτός όμως από αυτά, για τα στελέχη είναι αναγκαίο να τους παρέχονται συνεχώς τα κίνητρα αλλά και τα μέσα ώστε να αυξάνουν την απόδοσή τους αξιοποιώντας τις ικανότητές τους στο μέγιστο. Με δεδομένες αυτές τις παραμέτρους θα πρέπει να εξετάζονται οι μετρήσεις και τα αποτελέσματα που προκύπτουν από αυτές.
  • Διαδικασία και κουλτούρα
    Η καθοδήγηση της ομάδας των πωλήσεων δεν πρέπει να βασίζεται μόνο σε προγράμματα και πρακτικές θεωρητικής φύσεως, αλλά αντίθετα σε ουσιαστικούς στόχους. Όπως σε κάθε ομάδα, έτσι και σε αυτό το τμήμα, είναι απαραίτητη η δημιουργία διαδικασιών που να ανταποκρίνονται πλήρως στις ανάγκες των στελεχών και να είναι απόλυτα ευθυγραμμισμένες με το στρατηγικό στόχο της εταιρείας. Η δημιουργία ενιαίας κουλτούρας και οράματος για όλα τα στελέχη της ομάδας είναι σημαντική, ενώ η ενσωμάτωση στην ομάδα στελεχών που να ενστερνίζονται πλήρως τους στόχους είναι εξίσου απαραίτητη.
  • Ρυθμός και συνέπεια
    Μία ομάδα πωλήσεων μπορεί να παρουσιάσει αυξημένες αποδόσεις όταν υπάρχει ξεκάθαρη διαδικασία, η οποία ακολουθείται και χρονοδιαγράμματα που βασίζονται σε ρεαλιστικές προσεγγίσεις. Με τα σωστά εργαλεία, τις κατάλληλες πρακτικές και τη συνεχή παρακολούθηση όλων των εξελίξεων της ομάδας μπορεί σε πολλές περιπτώσεις να προλαμβάνονται λάθη ή παραλείψεις μέσω της επικοινωνίας κάτι που ενισχύει την ενασχόληση των στελεχών με τον κύριο στόχο τους. Τα εργαλεία και οι πρακτικές οφείλουν ωστόσο να ανταποκρίνονται στις ανάγκες της ομάδας ώστε να προωθηθεί η υψηλή παραγωγικότητα.
  • Συνεχής καθοδήγηση
    Η καθοδήγηση των στελεχών από τον υπεύθυνο του τμήματος πρέπει να είναι συνεχής. Είναι όμως και κάτι το οποίο πολλές φορές δεν πραγματοποιείται στο βαθμό που απαιτείται. Όμως η επικοινωνία με τα στελέχη της ομάδας και η καθοδήγηση μπορεί να λειτουργήσει υποστηρικτικά σε μεγάλο βαθμό για τα στελέχη ενισχύοντας την απόδοσή τους με θετικό και ουσιαστικό τρόπο.
  • Κίνητρα και ανταμοιβή
    Όπως σε κάθε ομάδα έτσι και στο τμήμα των πωλήσεων η παροχή κινήτρων, αναγνώρισης του έργου και αντίστοιχη ανταμοιβή είναι μία πρακτική που ενισχύει τη δέσμευση των στελεχών στον ομαδικό και εταιρικό στόχο που έχουν αναλάβει.
  • Προστασία χρόνου
    Ο χρόνος που διαθέτουν οι πωλητές πρέπει να είναι ουσιαστικός και στοχευμένος ώστε να καταστεί παραγωγικός ως προς τα αποτελέσματα του. Η σωστή διαχείριση του χρόνου είναι κάτι το οποίο αποτελεί προτεραιότητα για τα στελέχη των πωλήσεων και πρέπει να διαθέτουν σε μεγάλο βαθμό τη δυνατότητα να τον προσαρμόζουν ανάλογα σε κάθε περίπτωση.
  • Επιβράβευση
    Σε όλες τις ομάδες η επιβράβευση λαμβάνει σημαντικό ρόλο και δεν θα μπορούσε να απουσιάζει από αυτήν των πωλητών. Κάθε μικρή ή μεγάλη νίκη θα πρέπει να αναφέρεται και να επιβραβεύεται ενισχύοντας το αίσθημα της ικανοποίησης των στελεχών και προάγοντας με αυτόν τον τρόπο μία ακόμη μεγαλύτερη προσπάθεια.
  • Σύγχρονη εκπαίδευση
    Τόσο οι τεχνολογικές εξελίξεις όσο και οι επιπτώσεις της οικονομικής ύφεσης έχουν αναγκάσει τις εταιρείες να επανεξετάσουν τις παραδοσιακές μεθόδους εκπαίδευσης και να αναζητήσουν περισσότερο αποτελεσματικές λύσεις για το sales training. Εκτός από τις παραδοσιακές μεθόδους εκπαίδευσης τα τελευταία χρόνια οι εταιρείες στρέφονται σε άλλες πιο σύγχρονες μεθόδους. Ειδικά για την εκπαίδευση στον τομέα των πωλήσεων η Λ. Τσέρτου αναφέρει χαρακτηριστικά «Η πλέον ταιριαστή, θα λέγαμε, προσέγγιση στην “Εποχή του Ανθρώπου”, την οποία διανύουμε, είναι η δυνατότητα εξατομίκευσης των προγραμμάτων, χρησιμοποιώντας το κατάλληλο κάθε φορά “μείγμα εργαλείων”, λ.χ. coaching, προγράμματα mentoring. Με αυτόν τον τρόπο, και συνδυαστικά στις ομαδικές εκπαιδεύσεις, κάθε εργαζόμενος έχει την ευκαιρία να πάρει από την αναπτυξιακή δράση αυτά που έχει ανάγκη, προκειμένου να λειτουργήσει αποτελεσματικά στον εργασιακό του ρόλο».

Επιλογή προγράμματος και συνεργάτη
Κάθε επιχείρηση επιθυμεί να διαθέτει αποτελεσματικό ανθρώπινο δυναμικό που να συνθέτει το τμήμα πωλήσεων και ο πιο ενδεδειγμένος τρόπος να το επιτύχει αυτό είναι μέσω της εκπαίδευσης των στελεχών στις σύγχρονες μεθόδους και τεχνικές των πωλήσεων. Πολλές εταιρείες επιλέγουν έναν εξωτερικό συνεργάτη ο οποίος αναλαμβάνει το sales training και την καθοδήγηση των στελεχών ώστε να επιτευχθούν υψηλές αποδόσεις μέσω προγραμμάτων ειδικά σχεδιασμένων για τις ανάγκες της εταιρείας. Η επιλογή όμως του συνεργάτη και του προγράμματος της εκπαίδευσης είναι εξίσου σημαντική και απαιτεί έρευνα.

Σύμφωνα με τη Μαρία Γονίδη, Manager στο συμβουλευτικό τμήμα People and Change της PwC Ελλάδας «Πολλές εταιρείες εκπαιδεύουν τα στελέχη τους με βάση το αντικείμενο (υπηρεσίες ή προϊόντα) ή το συγκεκριμένο επίπεδο/ρόλο (Πωλητής, Περιφερειακός, Διευθυντής). Σε περίπτωση που επιθυμούν να ενισχύσουν συγκεκριμένες γνώσεις και δεξιότητες, βασικό εργαλείο αποτελεί η διαδικασία αξιολόγησης απόδοσης, που αναγνωρίζει περιοχές βελτίωσης ή επιθυμίες των στελεχών».

«Για την επιλογή των κατάλληλων προγραμμάτων και εξωτερικών συνεργατών, σημαντική είναι η προηγούμενη γνώση και εμπειρία, ο συνδυασμός θεωρητικών και πρακτικών εργαλείων, η ευθυγράμμιση με την κουλτούρα και η σύνδεση με τους στρατηγικούς στόχους του οργανισμού» καταλήγει η ίδια. Η Λ. Τσέρτου στο ίδιο κλίμα επισημαίνει «Ο σωστός συνεργάτης θα φτιάξει και το σωστό πρόγραμμα. Το σημαντικό, λοιπόν, είναι η σωστή επιλογή του συνεργάτη, στη βάση μιας συναντίληψης των πραγμάτων, της ανοιχτής επικοινωνίας και της εμπιστοσύνης σε αυτά που έχει να προσφέρει, βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα».

Sales Coaching
Το coaching τα τελευταία χρόνια έχει ξεκινήσει να αποτελεί ένα από τα πιο ευέλικτα εργαλεία που έχουν στα χέρια τους οι επιχειρήσεις, οι οποίες στοχεύουν στην επαγγελματική καθοδήγηση των στελεχών τους. Πιο συγκεκριμένα, ως coaching ορίζεται η διαδικασία ανάπτυξης ικανοτήτων και απόκτησης γνώσεων με στόχο την ενδυνάμωση του ανθρώπινου δυναμικού και την ταυτόχρονη ικανοποίηση των εταιρικών αναγκών. Σύμφωνα με την Λ. Τσέρτου «Το coaching είναι ένα σπουδαίο εργαλείο για τη συνεχή και συστηματική ενεργοποίηση των ατόμων, κάτι που ίσως περισσότερο απ΄όλα χρειάζονται σήμερα οι εργαζόμενοι στις Πωλήσεις.

Οι δυσκολίες και το ιδιαίτερα ανταγωνιστικό και αβέβαιο περιβάλλον είναι, λοιπόν, εκεί έξω, ωστόσο o σωστός coach έχει τη δύναμη να δουλέψει σε αρμονία με τον coachee, να τον θωρακίσει και να τον ενδυναμώσει, ενώ παράλληλα τον κρατά συνδεδεμένο με τους εταιρικούς στόχους». Στον τομέα των πωλήσεων η υπηρεσία συμβουλευτικής καθοδήγησης, sales coaching, συμβάλει και αυτή με τη σειρά της στην αντιμετώπιση των αντίστοιχων δυσκολιών που παρουσιάζονται σε αυτό το τμήμα. «Το coaching υποστηρίζει τα άτομα να “ξεκλειδώσουν” τις δυνατότητές τους, ενισχύοντας τα δυνατά σημεία και αντιμετωπίζοντας περιοχές προς βελτίωση.

Επιπλέον, συμβάλλει στο να θέσουν και να αντιληφθούν τους στόχους τους (βασική προϋπόθεση για στελέχη πωλήσεων) και να κατανοήσουν τη σημερινή πραγματικότητα που αλλάζει (οι τάσεις και συμπεριφορές των πελατών διαφοροποιούνται σημαντικά σε σχέση με το παρελθόν)» αναφέρει η Μ. Γονίδη και συνεχίζει «Επίσης, βοηθά τα στελέχη να αναγνωρίσουν εναλλακτικές προσεγγίσεις, διατηρώντας αισιοδοξία και θετική σκέψη και τέλος, υποστηρίζει τη δημιουργία πλάνων δράσης που συμβάλλουν στην κινητοποίηση των στελεχών και στην επίτευξη της εταιρικής στρατηγικής».

Viewpoint

Που θέλουμε να πάμε…
Ιωάννα Κατσικάρη, Training & Development Manager, Dixons South-East Europe

Η βελτίωση της απόδοσης στον τομέα των πωλήσεων ίσως είναι ένα από τα πιο σημαντικά ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι εταιρείες σήμερα. Και αυτό γιατί οι ιδιαίτερα δημοφιλείς στρατηγικές συνεχούς μείωσης λειτουργικού κόστους, οδηγούν τις εταιρείες να βασίζονται όλο και περισσότερο στην part-time εργασία. Όχι όμως χωρίς συνέπειες… Γιατί ενώ τα βραχυχρόνια αποτελέσματα μιας τέτοιας στρατηγικής σημαίνουν την επιβίωση της εταιρείας σήμερα, τα μακροχρόνια αποτελέσματα της σίγουρα σημαίνουν έναν αργό θάνατο, λόγω έλλειψης κατάρτισης και αφοσίωσης των εργαζομένων.

Σε μια αγορά όπου οι πελάτες, μέσω της εύκολης πρόσβασης στην τεχνολογία, έχουν γίνει πιο απαιτητικοί από ποτέ, οι εταιρείες δεν μπορούν να απαντήσουν αποτελεσματικά έχοντας στην πρώτη γραμμή εργαζόμενους που στερούνται τις δεξιότητες και κυρίως το κίνητρο να παλέψουν για την ανάπτυξη του εργοδότη τους. Σε αυτό το πλαίσιο, είναι εύκολα αντιληπτό ότι οι εταιρείες του σήμερα πρέπει να στρέψουν το βλέμμα τους στην πλήρη και βιώσιμη εκπαίδευση της πρώτης γραμμής, ως εργαλείο όχι μόνο ανάπτυξης αλλά και παρακίνησης.

Να κατανοήσουν και να ανταποκριθούν στις σημαντικές αλλαγές στην εκπαίδευση πωλήσεων, υιοθετώντας καινοτόμες μεθόδους που θα βοηθήσουν τον εργαζόμενο να αντιμετωπίσει αποτελεσματικά τις αυξανόμενες ανάγκες του μέσου καταναλωτή. Πρώτα από όλα, ωστόσο, θα πρέπει να γίνει κατανοητό ότι η σωστή Διαχείριση της Απόδοσης δεν τελειώνει με το κλείσιμο της ετήσιας αξιολόγησης… από εκεί ξεκινά… Πραγματοποιώντας μια διερεύνηση εκπαιδευτικών αναγκών και σχεδιάζοντας την εκπαιδευτική της στρατηγική πάνω σε αυτές, μια εταιρεία μπορεί να κλείσει το κενό που υπάρχει ανάμεσα στα αποτελέσματα που επιδιώκει και στα αποτελέσματα που φαίνονται στο bottom line της.

Αξιολογώντας τα αποτελέσματα της εκπαιδευτικής της στρατηγικής χρησιμοποιώντας KPIs άμεσα σχετιζόμενους με τα bottom line αποτελέσματα, όπως πωλήσεις, μικτό κέρδος, έρευνα ικανοποίησης πελατών, μπορεί να έχει μια πλήρη εικόνα των σωστών και λάθος πρακτικών που χρησιμοποιεί και να οδηγηθεί σε μια συνεχή και αποτελεσματική διαφοροποίηση της στρατηγικής της. Γιατί σημασία δεν έχει που βρισκόμαστε, αλλά που μπορούμε να πάμε….

HR Professional (T. 104)
« 1 2 3 »
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο HR Professional Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες


ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Industries

Τρόφιμα - Ποτά

Banking / Finance

International

Τουρισμός

Αυτοκινητοβιομηχανία

Δημόσιος Τομέας

Υγεία & Ομορφιά

Ευρωπαική Ένωση

Εκπαιδευτικοί Οργανισμοί

Συμβουλευτικές Εταιρείες

Καύσιμα

©2020 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778