HR PROFESSIONAL - Πως μπορεί η Διεύθυνση Ανθρώπινου Δυναμικού να είναι Sales-Oriented

Σάββατο, 25 Νοεμβρίου 2017

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

People Management

Πως μπορεί η Διεύθυνση Ανθρώπινου Δυναμικού να είναι Sales-Oriented

24 Αυγούστου 2015 | 13:14 Γράφει ο Κώστα  Βαβαρούτας Topics: HR Director’s Corner

Κώστας Βαβαρούτας

Κάθε λειτουργία μέσα σε μια εταιρεία τείνει να θεωρεί -λόγω μια αυτάρεσκης πολλές φορές αντίληψης- ότι είναι η σημαντικότερη. Αναμφισβήτητα όμως ο ρόλος του «Business» (ή των Πωλήσεων ανάλογα με το είδος της εταιρείας) είναι αυτός που συμβάλλει κυρίως στην ανάπτυξη ή και την ίδια την επιβίωσή της. Φυσικά όσο πιο καλή οργάνωση και υποστήριξη παρέχουν οι υπόλοιπες λειτουργίες στις Πωλήσεις, τόσο πιο αποτελεσματικά αυτές μπορούν να λειτουργήσουν.

Πολλές φορές είχα αναρωτηθεί (στο παραπάνω πλαίσιο) ποιος είναι -ή θα πρέπει να είναι- ο ρόλος της Διεύθυνσης Ανθρώπινου Δυναμικού (ΔΑΔ) στην αποτελεσματική λειτουργία των Πωλήσεων. Η εσωτερική αυτή «αναζήτηση» έγινε πιο έντονη πριν από μερικά χρόνια, όταν μετακινήθηκα σε μια εταιρεία έντασης πωλήσεων μετά από χρόνια «θητείας» στον τραπεζικό κλάδο. Έχοντας τότε να εξυπηρετήσουμε ως ΔΑΔ πάνω από 200 «εσωτερικούς πελάτες» στη Διεύθυνση Πωλήσεων, έπρεπε να κινηθούμε γρήγορα σε δύο κατευθύνσεις:

  • την υποστήριξή τους σε όλες τις λειτουργίες του HR και,
  • την κατανόηση και απευθείας υποστήριξη των ίδιων των πωλήσεων της εταιρείας.

Υποστήριξη Λειτουργιών HR
Ο ρόλος της ΔΑΔ σε κάθε εταιρεία είναι να σχεδιάζει και να εφαρμόζει μια σειρά από πολιτικές και διαδικασίες HR (στελέχωσης, εκπαίδευσης, αμοιβών, αξιολόγησης απόδοσης κ.λπ.) που στηρίζουν τις στρατηγικές επιλογές της. Ωστόσο, για την υποστήριξη των Πωλήσεων ειδικότερα, υπάρχουν ορισμένες ενέργειες που προσφέρουν προστιθέμενη αξία σε κάθε μία από αυτές. Πιο συγκεκριμένα:

  • Επιλογή / Στελέχωση: Σημαντική είναι η ρεαλιστική περιγραφή της θέσης εργασίας κατά τη διαδικασία της συνέντευξης επιλογής, η οποία περιλαμβάνει αναλυτική παρουσίαση των απαιτήσεων της εργασίας (στόχοι πωλήσεων, ιδιαιτερότητες πελατολογίου ή τρόπου πώλησης, τυχόν δυσκολίες της αγοράς ή του προϊόντος), καθώς και των αμοιβών και παροχών (σταθερές αποδοχές, προμήθειες, bonus, παροχές). Με την περιγραφή αυτή μειώνονται σημαντικά οι πιθανότητες «παρανοήσεων» και όσοι τελικά επιλέγονται (και επιλέγουν) να εργαστούν για τη συγκεκριμένη εταιρεία είναι πολύ πιο συνειδητοποιημένοι.
  • Ένταξη / Αρχική Εκπαίδευση: Η πρακτική που εφαρμόζεται σε αρκετές (ελληνικές κυρίως) εταιρείες να αναθέτουν την εκπαίδευση του νεοπροσληφθέντα σε κάποιον παλαιότερο πωλητή, επιθεωρητή ή σύμβουλο πωλήσεων, δεν αποδεικνύεται στην πράξη αποτελεσματική, αφού εξαρτάται από τις ικανότητες και -κυρίως- τη δέσμευση του «εκπαιδευτή» απέναντι στο έργο, αλλά και την εταιρεία. Εδώ, ο ρόλος ενός οργανωμένου και καλά σχεδιασμένου προγράμματος ένταξης είναι καταλυτικός για τη μετέπειτα καλή πορεία του νεοπροσληφθέντα. Το πρόγραμμα αυτό πρέπει να συνδυάζει θεωρία και πρακτική και να περιλαμβάνει ενημέρωση για την εταιρεία, το όραμα και τους στόχους της, για τις εσωτερικές πολιτικές και διαδικασίες, για τα προϊόντα / υπηρεσίες που προσφέρει, για τις ιδιαίτερες τεχνικές πωλήσεων που εφαρμόζονται σε αυτά, καθώς και πολύ εξάσκηση, τόσο με role playing όσο και με επισκέψεις στην αγορά. Επίσης, η ένταξη στην αγορά (μετά την ολοκλήρωση του induction) θα πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο «ελεγχόμενη», δηλαδή να περιλαμβάνει σταδιακή ανάθεση στόχων και υποστήριξη από έναν συγκεκριμένο Coach για το πρώτο χρονικό διάστημα, ο οποίος να είναι φορέας της εταιρικής κουλτούρας, αλλά και αποδεδειγμένα ικανός στην πώληση.
  • Αμοιβές και Παρακίνηση: Το σύστημα αμοιβών και κινήτρων χρειάζεται να στηρίζεται σε ένα απλό και κατανοητό συνδυασμό σταθερών αποδοχών και πρόσθετων αμοιβών, βασισμένων στην επίτευξη στόχου, ώστε τα στελέχη των πωλήσεων (ή του Business) να γνωρίζουν ανά πάσα στιγμή τα επιπλέον έσοδα που τους προσφέρει η κάθε πώληση. Η σταθερή αμοιβή (βάσει «τακτικών αποδοχών») που δεν συνδέεται με τα αποτελέσματα, καθώς και η απροσδιόριστη (πολλές φορές) υπόσχεση bonus, υπονομεύουν εξ αρχής την ίδια τη φιλοσοφία της πώλησης και αποτελούν τροχοπέδη για την όποια προσπάθεια επίτευξης καλύτερου αποτελέσματος.
    Ωστόσο, οι οικονομικές απολαβές δεν αποτελούν από μόνες τους το μυστικό της επιτυχούς παρακίνησης. Για το λόγο αυτό χρειάζεται να συνοδεύονται από συγκεκριμένες ενέργειες αναγνώρισης και επιβράβευσης, όπως η διοργάνωση «τουρνουά» πωλήσεων, η μη χρηματική επιβράβευση στελεχών για επίτευξη σημαντικών αποτελεσμάτων, η προσφορά παροχών ανώτερου επιπέδου (π.χ. καλύτερου εταιρικού αυτοκινήτου) σε όσους ξεχωρίζουν, αλλά και η προβολή των best practices εντός και εκτός εταιρείας.
  • Ανάπτυξη / Ανάδειξη Στελεχών: Για την πλήρωση θέσεων ευθύνης στις Πωλήσεις (με εξαίρεση ίσως ειδικές περιπτώσεις, όπως η δημιουργία νέας εταιρείας) θα πρέπει να γίνεται σοβαρή προσπάθεια ανάδειξης στελεχών εκ των έσω. Με τον τρόπο αυτό προσφέρεται η ευκαιρία καριέρας σε δοκιμασμένα άτομα, που γνωρίζουν τις ιδιαιτερότητες της συγκεκριμένης πώλησης, και καλλιεργείται και ένα career path για τα ικανά στελέχη. Ωστόσο, ο ρόλος της ΔΑΔ σε αυτή τη διαδικασία είναι ιδιαίτερα σημαντικός, αφού θα πρέπει να έχει θεσπίσει ξεκάθαρα κριτήρια επιλογής και να έχει αναπτύξει κατάλληλους μηχανισμούς εντοπισμού και ανάπτυξης των high potentials. Μόνο έτσι είναι εφικτή η ορθή και αντικειμενική επιλογή, καθώς και η αποφυγή της συνήθους παγίδας «ο καλός πωλητής μπορεί να γίνει και καλός Supervisor».
  • Αξιολόγηση Απόδοσης: Η συνήθης πρακτική στις Πωλήσεις είναι ότι «οι αριθμοί λένε πάντα την αλήθεια», οπότε κάθε έννοια αξιολόγησης αρχίζει και -συνήθως- τελειώνει εκεί. Αν όμως οι αριθμοί έλεγαν πάντα την αλήθεια δεν θα υπήρχε η δημιουργική λογιστική, ούτε οι στατιστικές αποκλίσεις. Για το λόγο αυτό, η αξιολόγηση της απόδοσης περιλαμβάνει απαραίτητα και ποιοτικά στοιχεία, από την εξυπηρέτηση πελατών και την οργάνωση εργασίας (για τους πωλητές), μέχρι τα management skills για τα στελέχη. Σε αυτή τη διαδικασία η ΔΑΔ χρειάζεται να αναλάβει το ρόλο του «θεματοφύλακα» για να μην καταλήξει μια ανούσια, τυπική συμπλήρωση εντύπων.

Τα παραπάνω αποτελούν κάποια -μόνο- ενδεικτικά παραδείγματα για το πώς η ΔΑΔ, μέσα από τον «θεσμικό» της ρόλο, μπορεί να συνεισφέρει πιο ουσιαστικά στη λειτουργία των Πωλήσεων (ή του Business) κάθε εταιρείας, ανεξαρτήτως δομής και προσφερόμενου προϊόντος ή υπηρεσίας.

Απευθείας Υποστήριξη των Πωλήσεων
Στην επιχειρησιακή συνήθεια η ΔΑΔ (όπως και οι υπόλοιπες υποστηρικτικές λειτουργίες) δεν εμπλέκεται στη διαδικασία της πώλησης και της εξυπηρέτησης του πελάτη. Αυτή ακριβώς τη νοοτροπία θα πρέπει να προσπαθήσουν να αποβάλλουν και να καταρρίψουν τα στελέχη της ΔΑΔ για να βοηθήσουν ενεργά τις Πωλήσεις και να κάνουν τη διαφορά. Οι ευκαιρίες είναι πολλές, αρκεί να το θελήσουν και να λειτουργούν στην καθημερινότητά τους με πελατοκεντρική και πωλησιακή προσέγγιση. Κάποιες ιδέες (που έχω παρακολουθήσει να εφαρμόζονται στην πράξη) είναι οι ακόλουθες:

  • Κοινές επισκέψεις στελεχών της ΔΑΔ και των Πωλήσεων σε πελάτες (υφιστάμενους ή δυνητικούς) για καλύτερη κατανόηση του τρόπου πώλησης και των ιδιαιτεροτήτων της αγοράς που καταλήγει εν τέλει σε καλύτερο input στη διαδικασία επιλογής πωλητών και στο σχεδιασμό των κατάλληλων εκπαιδευτικών προγραμμάτων για αυτούς.
  • Επιλογή πελατών ως προμηθευτών για την εταιρεία (π.χ. διαμονή στελεχών σε ξενοδοχείο- πελάτη, προμήθεια αναλωσίμων από πελάτη κ.λπ.), σε μια βάση αμοιβαίας συνεργασίας και «αναγνώρισης της προτίμησης» και από τις δύο πλευρές.
  • Προσέγγιση και χειρισμός key account πελατών από τα ίδια τα στελέχη της ΔΑΔ, σε περίπτωση ύπαρξης συνεργασίας. Για παράδειγμα είναι πιο εύκολη η άμεση ή έμμεση προσέγγιση μιας εταιρείας συμβούλων επιχειρήσεων ή μιας αλυσίδας ξενοδοχείων που συνεργάζεται με τη ΔΑΔ, από τα ίδια τα στελέχη της, παρά από έναν «άγνωστο» για αυτούς σύμβουλο πωλήσεων. Στόχος σε αυτές τις περιπτώσεις δεν είναι η ολοκλήρωση της πώλησης καθεαυτή (εδώ ισχύει το «έκαστος στο είδος του»), αλλά η ορθή δικτύωση και η καλλιέργεια κλίματος αμοιβαίας συνεργασίας.

Με αυτές τις ενέργειες ή άλλες παρόμοιες, η ΔΑΔ μπορεί να βγει από τον παραδοσιακά υποστηρικτικό ρόλο (που της έχουν αναθέσει ή έχει βολικά αποδεχτεί) και να διεκδικήσει έναν ενεργό ρόλο δίπλα στις Πωλήσεις, κερδίζοντας την εμπιστοσύνη και την αναγνώριση όχι μόνο των στελεχών τους, αλλά και ολόκληρης της εταιρείας. Η πρόκληση για τους επαγγελματίες της ΔΑΔ είναι ορατή, αρκεί να πιστέψουν στις πολύπλευρες δυνατότητες που τους παρέχει ο ρόλος τους, να ενδιαφερθούν ουσιαστικά για το Business και να εμπλακούν ενεργά σε αυτό.

HR Professional (T. 122)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο HR Professional Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες


ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Industries

Τρόφιμα - Ποτά

Banking / Finance

International

Τουρισμός

Αυτοκινητοβιομηχανία

Δημόσιος Τομέας

Υγεία & Ομορφιά

Ευρωπαική Ένωση

Εκπαιδευτικοί Οργανισμοί

Συμβουλευτικές Εταιρείες

Καύσιμα

©2017 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778