Στα μεσαιωνικά κάστρα, όταν αντιμετώπιζαν την πολιορκία από έναν εισβολέα, οι πολιορκούμενοι χρησιμοποιούσαν διάφορα κόλπα, προκειμένου να μπλοφάρουν και να παραπλανήσουν τον εχθρό. Μέχρι την ώρα που ξέμεναν από τρόφιμα και πυρομαχικά. Χωρίς φαγητό, νερό και βόλια, πόσο θα άντεχαν;

Στη σημερινή Ελλάδα, είναι γνωστό ότι εδώ και μήνες το εμπόριο έχει γονατίσει και οι τράπεζες βρίσκονταν στον ασφυκτικό αναπνευστήρα των δανειστών (emergency liquidity assistance). Παρά ταύτα, οι άρχοντες της πολιτικής συνέχιζαν να μπλοφάρουν, σε διαπραγματεύσεις με τους δανειστές της χώρας, τις οποίες οι ίδιοι έδειχναν διατεθειμένοι να επιμηκύνουν. Ποια διδάγματα αποκαλύπτονται για τις Επιχειρήσεις, από τους τρόπους με τους οποίους χειρίστηκαν τις διαπραγματεύσεις οι Έλληνες πολιτικοί ηγέτες; Οι σκέψεις αυτές γράφονται βράδυ Κυριακής (12/7), πριν καταλήξει ο τρέχων κύκλος διαπραγματεύσεων, αλλά τα διδάγματα έχουν ήδη αποκρυσταλλωθεί, ενώ το άρθρο δεν είναι πολιτικό.

Στη διαπραγμάτευση δεν υποτιμάς τον αντίπαλο. Στην πραγματικότητα, δεν σκέφτεσαι και δεν αντιμετωπίζεις την άλλη πλευρά ως αντίπαλο, επιδιώκοντας μια συμφωνία η οποία θα αφήσει και τις δύο πλευρές ικανοποιημένες και με το αίσθημα της νίκης (win-win). Η άλλη πλευρά είναι ένας εταίρος με τον οποίο έχεις επιλέξει να συνεταιρισθείς σε εμπορικές πράξεις, άρα βλέπεις οφέλη, ακόμη και αν η υλοποίηση αποτελεί ένα δύσβατο δρόμο. Κατά συνέπειαν, σε όλη τη διαπραγμάτευση επιδεικνύεις σεβασμό στον αντίπαλο, κάτι που δεν μπόρεσε να κάνει ο Έλληνας Υπουργός Οικονομικών, όταν δήλωνε δημόσια για τη «δημιουργική ασάφεια» των προτάσεων του.

Στη διαπραγμάτευση δεν προσβάλλεις τον αντίπαλο. Πολλώ μάλλον, δεν προσβάλλεις τον αντίπαλο δημόσια. Ειρωνικά και χλευαστικά λόγια ερμηνεύονται ως σημείο συναισθηματικής απόγνωσης. Θα δικαιολογείτο κάποιος να τα ξεστομίσει σιγανά, μεταξύ των συνεργατών του στη διαπραγματευτική ομάδα, για να τσεκάρει τη συναντίληψη των συναδέλφων, έστω και ως μέτρο ανακούφισης. Και όμως, ο Πρωθυπουργός της Ελλάδας προσέβαλε την Πρόεδρο του Διεθνούς Νομισματικού Ταμείου, αψηφώντας ότι πρόκειται για μια κυρία που δείχνει να επιζητεί τον θαυμασμό.

Στη διαπραγμάτευση δεν εγκαταλείπεις το τραπέζι μονομερώς.Αν η μια πλευρά χρειάζεται περισσότερο χρόνο για να τοποθετηθεί σε μια πρόταση, τότε προτείνει τη διακοπή και μια νέα συνεδρία, πράγμα που καταλήγει σε μια συμφωνημένη νέα ημερομηνία. Η μονομερής εγκατάλειψη των διαπραγματεύσεων δηλώνει τον πρόωρο τερματισμό τους και στην πολιτική συνήθως ακολουθείται από μια στρατιωτική επέμβαση ή ένα εμπάργκο. Στις εμπορικές διαπραγματεύσεις, μια μονομερής εγκατάλειψη σημαίνει ότι η μία πλευρά αναζητεί πλέον ένα νέο εμπορικό εταίρο ή τη δικαστική επίλυση. Είναι ιδιαίτερα ερασιτεχνικό να εγκαταλείπεις, για να επανέλθεις λίγες μέρες αργότερα αιτούμενος την επανέναρξη των διαπραγματεύσεων. Και όμως, η Ελληνική διαπραγματευτική ομάδα εγκατέλειψε μονομερώς τη διαπραγμάτευση, για να οργανώσει ένα δημοψήφισμα, το οποίο δεν ήταν παρά ένας χάρτινος πύργος.

Στη διαπραγμάτευση δεν κάνεις κινήσεις που ο αντίπαλος να θεωρήσει ως σοβαρή αδυναμία σου. Κάθε διαπραγματευτική ομάδα έρχεται διεξοδικά προετοιμασμένη, έχοντας καταγεγραμμένα τα δυνατά και αδύνατα σημεία των θέσεων της, την τακτική που θα ακολουθήσει, την επιθυμητή (όχι την ιδανική) λύση, καθώς και το ύστατο σημείο υποχώρησης. Κατά τη διαδικασία, η ομάδα καταβάλλει προσπάθειες να προβάλει τα διαπραγματευτικά της ατού, και να καλλωπίσει τις αδυναμίες της. Και όμως, ο Πρωθυπουργός της Ελλάδας, νωπός από μια μεγάλη εκλογική νίκη, ακύρωσε μόνος του την λαϊκή εντολή, προσφεύγοντας σε ένα ανεξήγητο δημοψήφισμα, δηλωτικό της αδυναμίας της κυβέρνησης του να εξηγήσει στο λαό μια επώδυνη λύση και τη θετική προοπτική της. Ξαφνιάζεστε, που η άλλη πλευρά τον περίμενε να επιστρέψει με αγριότερες διαθέσεις;

Κλείνεις τη διαπραγμάτευση πριν φτάσεις στο ύστατο σημείο. Κάθε ικανός διαπραγματευτής γνωρίζει καλά μέχρι που μπορεί να αντέξει. Μια εμπορική πράξη δεν μπορεί να καταλήξει σε μια ζημιογόνο αγορά ή πώληση. Κάθε πλευρά δικαιούται να προσβλέπει σε ένα λογικό κέρδος για την ίδια, αλλά και για τον εμπορικό εταίρο της. Και όμως, οι Έλληνες διαπραγματευτές κατάφεραν να κάνουν δώρο στον Ελληνικό λαό το κλείσιμο των τραπεζών, δηλαδή την ασφυξία της οικονομίας, γιατί έδειξαν να μην συνειδητοποιούν πώς παίζεται το παιγνίδι, και ποιο είναι το ύστατο σημείο υποχώρησης.

Στη διαπραγμάτευση μετράς προσεκτικά τους συσχετισμούς δυνάμεων. Μια σοβαρή διαπραγματευτική ομάδα έχει σαφή επίγνωση της ισχύος της κάθε πλευράς, και συμπεριφέρεται ανάλογα. Αν είναι σε μειονεκτική θέση, προσπαθεί να πείσει την ισχυρή άλλη πλευρά ότι επενδύει, μαθαίνει, προσαρμόζεται, εισάγει νέες τεχνολογίες, εκπαιδεύει το προσωπικό της. Ταυτόχρονα, προβάλλει το όραμα της για ανάπτυξη, μέσα και από την επιδιωκόμενη διαπραγμάτευση, για την οποία αιτείται μια ευνοϊκή μεταχείριση. Αν βρίσκεστε στην ισχυρή πλευρά, αναζητείτε δείγματα αξιοπιστίας στην άλλη πλευρά, ως εγγύηση ότι θα τα καταφέρει να κάνει το όραμα και το υποσχόμενο επιχειρηματικό πλάνο της πραγματικότητα. Και όμως, εδώ και τόσους μήνες, βιώνουμε μια πολιτική διαπραγμάτευση, όπου η Ελληνική πλευρά δείχνει να ξεχνά ότι πρόκειται για δανειστές και χρεωμένους. Δεν είναι καθόλου τυχαίο, λοιπόν, που οι ευρωπαίοι εταίροι εγείρουν τώρα τη δυσπιστία τους, ως προς την ικανότητα εφαρμογής ενός σκληρού προγράμματος από την Ελληνική κυβέρνηση.

Εν κατακλείδι ο υπογράφων, όπως κάθε Έλληνας, πονά με το πολιτικό και οικονομικό στραπάτσο της Ελλάδας. Είναι υποχρέωση, όμως, να μπορέσουμε να αναλύσουμε τα λάθη, προκειμένου και η χώρα να ανορθωθεί, αλλά και οι επιχειρήσεις να εξάγουν τα συμπεράσματα τους, ως προς τη στρατηγική των διαπραγματεύσεων.

Σημειώσεις: στραπάτσο (από το ιταλικό strapazzo, λεξικό Μπαμπινιώτη) = μεγάλη ζημιά

Ο Ξενοφών Χασάπης υπηρέτησε την BOUSSIAS ως Γενικός Διευθυντής, 2004 – 2012. Από το 2013 ζει και εργάζεται στην Κύπρο, ως Σύμβουλος και Εκπαιδευτής Στελεχών Επιχειρήσεων.