Η συνεχής εκπαίδευση των στελεχών πωλήσεων θεωρείται απαραίτητη για κάθε οργανισμό που επιδιώκει να επιβιώσει και να αναπτυχθεί σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον γεμάτο προκλήσεις. Για να είναι ωστόσο η εκπαίδευση αποτελεσματική, δεν αρκούν οι γνώσεις και οι δεξιότητες που αποκτούν οι συμμετέχοντες μέσα από τα εκπαιδευτικά προγράμματα. Χρειάζεται και η επιχείρηση να επιδεικνύει συνέπεια και να καλλιεργεί το κατάλληλο έδαφος που μπορεί να δεχτεί τις νέες νοοτροπίες.

Οι πωλήσεις, μία από τις σημαντικότερες λειτουργίες κάθε οργανισμού αποτελούν το συνδετικό κρίκο ανάμεσα στην επιχείρηση και την αγορά και επηρεάζουν άμεσα τόσο την επιβίωση όσο και την ανάπτυξή της. Έτσι, αν το ανθρώπινο δυναμικό μίας επιχείρησης αποτελεί το σημαντικότερο περιουσιακό στοιχείο που διαθέτει, τότε η αξία της απόδοσης των ατόμων που απασχολούνται συγκεκριμένα στο χώρο των πωλήσεων είναι…ανεκτίμητη.

Τα στελέχη των πωλήσεων, καλούνται να ανταπεξέλθουν στις ολοένα αυξανόμενες προκλήσεις της αγοράς και να πετύχουν δύσκολους πολλές φορές στόχους, επιστρατεύοντας ειδικές δεξιότητες και τεχνικές προκειμένου να ανταποκριθούν. Όχι μόνο τα νεότερα στελέχη στο χώρο των πωλήσεων αλλά και οι παλαιότεροι και εμπειρότεροι, έχουν ανάγκη από εκπαιδευτική υποστήριξη, ειδικά σχεδιασμένη για το νευραλγικό ρόλο που οι πωλήσεις διαδραματίζουν.

Ζητείται Ελπίς και Πωλητής
Κατά καιρούς, σε έρευνες που διεξάγονται για τα πιο δημοφιλή επαγγέλματα, αυτό του πωλητή φιγουράρει στις πρώτες θέσεις ανάμεσα στα πιο περιζήτητα και καλά αμειβόμενα επαγγέλματα σε όλο τον κόσμο. Μάλιστα εν μέσω κρίσης και ενώ η ανεργία καλπάζει, η πλειοψηφία των αγγελιών που δημοσιεύονται, αφορά σε θέσεις πωλητών. Αυτό είναι λογικό καθώς ο ρόλος του πωλητή για κάθε επιχείρηση θεωρείται κρίσιμος αφού -όπως υποστηρίζεται- αυτός είναι που «φέρνει τα λεφτά».

Στις περισσότερες περιπτώσεις, κάθε επαγγελματίας που ασχολείται με τις πωλήσεις, διαθέτει από τις σπουδές του, ορισμένες γνώσεις πάνω στο συγκεκριμένο αντικείμενο. Ωστόσο, σε σχέση με τομείς σε «συγγενείς» επαγγελματικούς χώρους, όπως το Μάρκετινγκ και η Διοικητική Επιστήμη, για τους επαγγελματίες των πωλήσεων δεν υπάρχει η δυνατότητα επαρκούς επαγγελματικής κατάρτισης σε ακαδημαϊκό επίπεδο. Και το αίτημα των επιχειρήσεων προς τα εκπαιδευτικά ιδρύματα για ένταξη μαθημάτων που σχετίζονται με τις πωλήσεις στα προγράμματα σπουδών τους είναι μακροχρόνιο.

Άλλωστε, η εκπαίδευση των πωλητών, αποτελεί μία συνεχή διαδικασία ανάπτυξης για την καλλιέργεια και τη βελτίωση δεξιοτήτων που απαιτούνται για την επιτυχημένη εκτέλεση των στόχων πωλήσεων της εταιρείας, που δεν διδάσκονται σε σχολεία και πανεπιστήμια.

Μάλιστα, η ανάγκη για εκπαίδευση με διάρκεια, είναι ένα από τα κυριότερα προβλήματα που ανακύπτουν σε σχέση με τις διαδικασίες του sales training: από τη στιγμή που τα εκπαιδευτικά προγράμματα δεν επαναλαμβάνονται σε τακτά χρονικά διαστήματα, η επένδυση σε χρόνο και χρήμα για την εκπαίδευση δεν αποδίδει τα αναμενόμενα και επιθυμητά αποτελέσματα.

Θύμα της κρίσης η εκπαίδευση
Οι περισσότερες επιχειρήσεις με το ξέσπασμα της κρίσης και φοβούμενες τις δυσμενείς συνέπειές της, προέβησαν σε περικοπές των δαπανών τους. Ένα από τα πρώτα κόστη που επιλέχθηκε από τις επιχειρήσεις να μειωθεί -αν όχι να κοπεί- ήταν και οι προϋπολογισμοί που προορίζονταν για την εκπαίδευση των ανθρώπων τους.

Η άποψη ότι η εκπαίδευση αποτελεί ένα είδος πολυτέλειας ή «φιγούρας», κυριαρχούσε πάντα στις επιχειρήσεις. Η θεωρία αυτή έγινε πράξη σε μία περίοδο σαν τη σημερινή, οδηγώντας την εκπαίδευση στο βωμό της οικονομικής κρίσης και μετατρέποντάς την σε ένα από τα μεγαλύτερα «θύματά» της. Οι επιχειρήσεις θεώρησαν ότι μπορούν να επιβιώσουν και χωρίς εκπαίδευση για κάποιο χρονικό διάστημα.

Κατ’ επέκταση και η επένδυση στην εκπαίδευση στις πωλήσεις, ένας χώρος που, όπως έχει επισημανθεί, κατεξοχήν στερούνταν μόνιμης εκπαίδευσης, υπέστη πλήγμα εξαιτίας της οικονομικής κρίσης, επιβαρύνοντας ακόμα περισσότερο την έλλειψη εξειδικευμένης κατάρτισης.


Ακαδημίες Πωλήσεων
Προκειμένου να αναπτυχθεί και να προοδεύσει σωστά ο επαγγελματίας των πωλήσεων, έχει ανάγκη συνεχούς εκπαίδευσης, που αφορά τόσο σε τεχνικές γνώσεις (προϊόντων, εξοικείωση με τη χρήση ηλεκτρονικών υπολογιστών κτλ) όσο και σε συμπεριφορά, οργάνωση και διαχείριση χρόνου, τεχνικές πωλήσεων κτλ.

Κάθε επαγγελματίας γνωρίζει ότι για να θεωρείται όχι μόνο αποτελεσματικός αλλά και επιτυχημένος, πρέπει να παρακολουθεί τις εξελίξεις στον τομέα του και να δείχνει προθυμία για συνεχή μάθηση νέων μεθόδων και τρόπων σκέψης. Τα τμήματα ανθρώπινου δυναμικού καλούνται να εντοπίζουν τις ανάγκες εκπαίδευσης του προσωπικού και να φροντίζουν για την κάλυψή τους μέσω ειδικά σχεδιασμένων προγραμμάτων.

Το sales training αποτελεί μία συνεχή διαδικασία απόκτησης γνώσεων και εκμάθησης τεχνικών οι οποίες ανανεώνονται συνεχώς ακολουθώντας τις τάσεις της αγοράς. Έτσι, είναι δύσκολο η εκπαίδευση στις πωλήσεις να περιοριστεί σε ένα ολιγοήμερο σεμινάριο. Οι επιχειρήσεις, προκειμένου να καλύψουν τις ανάγκες τους αλλά και να βγουν μπροστά στην ανταγωνιστικότητα, επιλέγουν να απευθυνθούν στις λεγόμενες «ακαδημίες» πωλήσεων. Πολλές επιχειρήσεις, που διαθέτουν πολυμελή τμήματα πωλήσεων και στις οποίες απαιτείται υψηλή ειδίκευση σε ικανότητες, ιδρύουν τις δικές τους ακαδημίες ενώ άλλες επιλέγουν να συνεργαστούν με εταιρείες που παρέχουν αυτή την υπηρεσία.

Μέσα από μία συστηματική μεθοδολογία, οι ακαδημίες πωλήσεων στοχεύουν στη βελτίωση των δεξιοτήτων των στελεχών πωλήσεων προκειμένου να αυξηθούν οι αποδόσεις, να καλλιεργείται και να διατηρείται το επιθυμητό επίπεδο κουλτούρας των πωλήσεων και να γίνεται πράξη η στρατηγική της εταιρείας.

Οι αδυναμίες και τα προβλήματα που ανακύπτουν κατά την εκτέλεση της εργασίας μπορούν να αντιμετωπιστούν μέσα από την εκπαίδευση ενώ οι συμμετέχοντες στα προγράμματα μπορούν να εκπαιδευτούν ώστε να είναι σε θέση να εκσυγχρονίζουν και να ευθυγραμμίζουν τις τεχνικές που εφαρμόζουν με τις νέες πρακτικές.
Η σημασία που αποδίδει μία επιχείρηση στον πωλητή, δεν αποτυπώνεται μόνο στις παροχές (χρηματικές και άλλες) που του παρέχει αλλά και στη συστηματική και ποιοτική εκπαίδευση που του προσφέρει. Ένα είδος πιστοποίησης που παρέχεται στους εργαζόμενους που ολοκληρώνουν με επιτυχία τον κύκλο των εκπαιδευτικών προγραμμάτων στις ακαδημίες πωλήσεων, αποτελεί μία ακόμα σημαντική παροχή.

Τι περιλαμβάνει η εκπαίδευση;
Ο κύριος σκοπός των εκπαιδευτικών προγραμμάτων είναι η κατανόηση του χώρου των πωλήσεων μέσα στο σύγχρονο επιχειρηματικό περιβάλλον και των τεχνικών πώλησης τις οποίες ένα στέλεχος καλείται να εφαρμόσει προκειμένου να ανταποκριθεί στις αυξημένες απαιτήσεις στο πλαίσιο ενός τέτοιου ρόλου σήμερα.

Η κατανόηση της μεταστροφής της νοοτροπίας των πωλήσεων και το γεγονός ότι καμία επιχείρηση δεν μπορεί να μείνει αδιάφορη στις αυξανόμενες, σε αριθμό και ποιότητα, μεταβολές, αποτελούν βασικούς παράγοντες επιτυχίας των εκπαιδευτικών προγραμμάτων.

Η διάγνωση των εκπαιδευτικών αναγκών των συμμετεχόντων, προηγείται της υλοποίησης των προγραμμάτων. Επιπλέον, πραγματοποιείται και διερεύνηση των αναγκών των πελατών προκειμένου η εκπαίδευση να είναι περισσότερο στοχευμένη.

Τα στελέχη των πωλήσεων, με τη συμμετοχή τους στα εκπαιδευτικά προγράμματα, όχι μόνο βελτιώνουν τις ικανότητές τους για να αντιμετωπίζουν και να διαχειρίζονται τις διάφορες καταστάσεις που προκύπτουν με αυξημένη αποτελεσματικότητα, αλλά και εκπαιδεύονται να κλείνουν δουλειές με μεγαλύτερη ευκολία και να συναναστρέφονται με άνεση τους πελάτες τους.

Πιο συγκεκριμένα, ο χειρισμός αντιρρήσεων και παραπόνων του πελάτη, η επιτυχημένη αντιμετώπιση δυσκολιών και η ικανότητα εντοπισμού των πραγματικών αναγκών, αποτελούν ορισμένες από τις δεξιότητες που επιδιώκεται να αναπτυχθούν μέσα από τα εκπαιδευτικά αυτά προγράμματα. Επιπλέον, ο αποτελεσματικός τρόπος επικοινωνίας, η ικανότητα δημιουργίας προϋποθέσεων για νέες πωλήσεις αλλά και το χτίσιμο μακροχρόνιων πελατειακών σχέσεων βρίσκονται ανάμεσα στους στόχους των διαδικασιών του Sales Training.

Όπως υποστηρίζει ο Β. Βασιλειάδης, «μια επιτυχημένη εκπαίδευση πωλήσεων πρέπει α. να απαντά και να είναι μέρος μιας ευρύτερης στρατηγικής Ανάπτυξης β. να έχει την υποστήριξη της διοίκησης γ. να «επιβληθεί» στην πράξη μέσω ενός coaching network και δ. να μπορεί να αποτιμηθεί το business impact. Άλλωστε δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι η επιτυχία ενός εκπαιδευτικού προγράμματος Πωλήσεων εξαρτάται κατά κύριο λόγο από τη σωστή προετοιμασία και το κατάλληλο follow up και όχι μόνο από ένα διήμερο ή τριήμερο workshop».


Θεματικές που αναλύονται
Ο παράγοντας της ψυχολογίας, διαδραματίζει καθοριστικό στο «παιχνίδι» των πωλήσεων, καθώς ο κάθε πελάτης χρειάζεται ειδική μεταχείριση. Έτσι, η ανάπτυξη δεξιοτήτων που αφορούν διαπροσωπικές σχέσεις, δηλαδή ικανότητες που απαιτούνται για την επιτυχή αλληλεπίδραση με τον ανθρώπινο παράγοντα, είναι απαραίτητες στα στελέχη των πωλήσεων αφού πρέπει να είναι προετοιμασμένα να συμπεριφέρονται κάθε φορά ανάλογα με τον άνθρωπο που έχουν απέναντί τους.

Επιπλέον, στα εκπαιδευτικά αυτά προγράμματα αναλύονται θεματικές που προέρχονται από διάφορους χώρους. Για παράδειγμα, το μάρκετινγκ και η επικοινωνία αποτελούν γνωστικές περιοχές που μπορούν να βοηθήσουν το στέλεχος των πωλήσεων στις διαδικασίες που ακολουθεί και στις τεχνικές που εφαρμόζει. Ακόμα, οι δημόσιες σχέσεις αλλά και η εκπαίδευση στην αποτελεσματική διαχείριση του χρόνου και στον προγραμματισμό και την ιεράρχηση προτεραιοτήτων, εξετάζονται και αναλύονται στα εκπαιδευτικά προγράμματα καθώς μπορούν να φανούν πολύ χρήσιμα στα στελέχη των πωλήσεων κατά την εκτέλεση της εργασίας τους.

Στα εκπαιδευτικά προγράμματα παρουσιάζονται και αναλύονται τα μοντέλα πωλήσεων που μπορούν να εφαρμοστούν σε διάφορες καταστάσεις. Έτσι, ο συμμετέχων στο πρόγραμμα μπορεί να προσδιορίσει ποιο είναι αυτό που του ταιριάζει καλύτερα όχι μόνο ανάλογα την περίπτωση του πελάτη, αλλά και με τις δικές του ικανότητες.

Για παράδειγμα, για κάποιον ίσως είναι πιο εύκολο να εφαρμόζει μοντέλα πωλήσεων που στηρίζονται στην προσωπική προετοιμασία ή στις διαπροσωπικές σχέσεις, ενώ για άλλον να είναι πιο εύκολα τα μοντέλα που στηρίζονται στην παρουσίαση ή στο σενάριο της προσέγγισης, παρουσίασης, πρότασης και κλεισίματος της πώλησης.

Σε πολλές περιπτώσεις και σε μακροπρόθεσμα ορίζοντα, η ενασχόληση με τον κάθε πωλητή ξεχωριστά, σε επίπεδο coaching, μπορεί να τον βοηθήσει, προσφέροντάς του μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση.

Σε ποιους απευθύνονται
Τα εκπαιδευτικά προγράμματα στις πωλήσεις, απευθύνονται σε άτομα που δραστηριοποιούνται στο χώρο των πωλήσεων και τα οποία επιθυμούν να βελτιώσουν την εργασία τους, να ανακαλύψουν τα αδύνατά τους σημεία και να βελτιώσουν την απόδοσή τους. Αυτά μπορεί να είναι πωλητές, προϊστάμενοι, υπεύθυνοι πωλήσεων αλλά και εργαζόμενοι οι οποίοι θέλουν να ασχοληθούν ή να κατανοήσουν τις βασικές αρχές των Πωλήσεων.

Οι νέοι πωλητές έχουν ασφαλώς ανάγκη από ένα σωστό και ολοκληρωμένο υπόβαθρο σχετικά με την τέχνη των πωλήσεων. Ωστόσο και τα έμπειρα στελέχη χρειάζεται τακτικά να παρακολουθούν εκπαιδευτικά προγράμματα προκειμένου να βελτιώνουν συνεχώς τις ικανότητές τους.

Εξειδικευμένοι επαγγελματίες είναι συνήθως οι εκπαιδευτές των προγραμμάτων που καλύπτουν το θεωρητικό κομμάτι ενώ σε ορισμένες περιπτώσεις γίνεται και πρακτική άσκηση σε επιχειρήσεις ώστε οι καταρτιζόμενοι να εφαρμόζουν άμεσα αυτό που μαθαίνουν. Άλλωστε με την πρακτική, το γνωστικό αντικείμενο που διδάσκεται γίνεται περισσότερο κατανοητό.

Το τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού κάθε οργανισμού πρέπει να εντοπίζει τις ιδιαίτερες ανάγκες του προσωπικού και, μέσα από μία ευρεία γκάμα να επιλέγει το καταλληλότερο για την επιχείρηση και τις ανάγκες του τμήματος πωλήσεων.


Εκπαιδεύοντας τους Sales Managers
Για πολλά χρόνια, η άποψη που επικρατούσε για το επάγγελμα του πωλητή, δεν έδινε στα στελέχη του χώρου την ευκαιρία ανέλιξης σε μία επιχείρηση, με αποτέλεσμα να μένουν μακριά από τις εκπαιδευτικές δραστηριότητες του οργανισμού που απευθύνονται σε senior θέσεις. Οι εξελίξεις στην αγορά ωστόσο ανέδειξαν την αναγκαιότητα ύπαρξης στελεχών πωλήσεων σε θέσεις κλειδιά, γεγονός που επιβάλλει την κατάλληλη εκπαιδευτική υποστήριξη.

Τα άτομα από το προσωπικό των πωλήσεων μίας εταιρείας που δείχνουν υψηλές επιδόσεις προάγονται σε θέσεις ανώτατων στελεχών των πωλήσεων και σε ρόλους sales managers. Τα άτομα αυτά ωστόσο, όταν δεν δέχονται κάποια εκπαίδευση για τα νέα τους καθήκοντα και για τις ευθύνες που συνεπάγεται αυτή η μετακίνηση, δεν επιτυγχάνονται τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Ο Διευθυντής Πωλήσεων μπορεί και πρέπει να διαθέτει πολλούς ρόλους και ικανότητες: να είναι πωλητής με στρατηγική σκέψη αλλά και ηγέτης και εμψυχωτής της ομάδας του, κάτι που προϋποθέτει ηγετικές και επικοινωνιακές ικανότητες. Επιπλέον, η συστηματική παρακολούθηση εκτέλεσης ενός προγράμματος με συνεχείς περιοδικούς ελέγχους και η πλήρης εκτίμηση των αποτελεσμάτων σε σχέση με τους στόχους που έχουν τεθεί, αποτελούν αρμοδιότητες του στελέχους των πωλήσεων που θα καθορίσει όχι μόνο τις μελλοντικές του κινήσεις αλλά και την πορεία της επιχείρησης. Ακόμα, η σωστή και αποτελεσματική διαχείριση του χρόνου και η ιεράρχηση των προτεραιοτήτων, αποτελούν επίσης δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει ένας Sales Manager ώστε να καθοδηγεί αποτελεσματικά την ομάδα.

Οι περισσότερες από τις αρμοδιότητες τις οποίες ο Sales Manager αναλαμβάνει με το νέο του ρόλο είναι πολύ διαφορετικές από εκείνες που είχε πριν. Για να καλλιεργήσει και να αναπτύξει αυτές τις δεξιότητες, χρειάζεται ειδική εκπαιδευτική στήριξη, σχεδιασμένη σύμφωνα με τις ανάγκες του. Μέσα από την κατάλληλη εκπαίδευση ο Sales Manager, θα μπορέσει να αξιοποιήσει το σύνολο του Ανθρώπινου Δυναμικού, να σχεδιάσει ένα μοντέλο διαχείρισης της δραστηριότητας και των εργαλείων των πωλήσεων, να αναλύει και να αξιοποιεί την πληροφόρηση αλλά και να δημιουργεί τη δομή που ταιριάζει στη δική του οργάνωση και αγορά.

Οι αρχές της ανάλυσης της συμπεριφοράς είναι επίσης απαραίτητες στον Διευθυντή της ομάδας των Πωλήσεων προκειμένου να αλληλεπιδρά με τους πωλητές πιο αποτελεσματικά.

Και μετά το σεμινάριο, τι;
Με την ολοκλήρωση του εκπαιδευτικού κύκλου, τα άτομα που έχουν παρακολουθήσει το πρόγραμμα, φεύγουν γεμάτα γνώσεις, δεξιότητες και μία νέα νοοτροπία που επιθυμούν να εφαρμόσουν στην πράξη κατά την εκτέλεση της εργασίας τους. Ωστόσο, όταν επιχειρούν να τα εφαρμόσουν στις επιχειρήσεις τους, συχνά βρίσκονται αντιμέτωποι με πάγιες τακτικές που δύσκολα ανατρέπονται μέσα σε ένα δύσκαμπτο επιχειρηματικό περιβάλλον.

Αν και η κουλτούρα που επικρατεί σε ένα χώρο εργασίας μπορεί να είναι δεκτική σε αλλαγές, όταν δεν έχει προετοιμαστεί κατάλληλα το έδαφος ώστε να αφομοιώσει τις νέες ιδέες, προκαλείται σύγχυση και αναποτελεσματικότητα στις διαδικασίες. Το τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού, που έχει επιλέξει το πρόγραμμα εκπαίδευσης καλείται να καλύψει αυτό το κενό και να μεταδώσει τη σημασία της εφαρμογής όσων διδάχθηκαν στα εκπαιδευτικά προγράμματα, στην πράξη.


Case Study: Το Sales Training στην APIVITA
O σχεδιασμός και η υλοποίηση ενός εκπαιδευτικού προγράμματος για το Τμήμα Πωλήσεων (Sales Training) είναι ένα project-πρόκληση για όσους ασχολούμαστε με την εκπαίδευση, καθώς τα στελέχη πωλήσεων είναι o πυρήνας της εμπορικής δραστηριότητας των επιχειρήσεων.

Η διερεύνηση των αναγκών εκπαίδευσης σε αυτή την περίπτωση γίνεται αρχικά με βάση την εισήγηση του Διευθυντή του τμήματος, αλλά και με επισκέψεις στην αγορά – είτε από τους συμβούλους με τους οποίους θα συνεργαστούμε, είτε in-house από το τμήμα εκπαίδευσης. Το τμήμα συνήθως αποτελείται από ανθρώπους με διαφορετική εμπειρία, αλλά και ακαδημαϊκό υπόβαθρο, γι’ αυτό και είναι κρίσιμη η παρατήρηση, αλλά και η ενεργή συμμετοχή του Διευθυντή και των επιθεωρητών πωλήσεων καθ’ όλη τη διαδικασία.

Η υλοποίηση του προγράμματος θα πρέπει επίσης να έχει το σωστό χρονικό προγραμματισμό, να γίνεται δηλαδή σε περίοδο που να μπορούν να λείψουν από την αγορά, χωρίς επίδραση στην επίτευξη του στόχου τους, αλλά και να είναι προσαρμοσμένο σε πραγματικές συνθήκες και δυσκολίες που αντιμετωπίζουν.

Το προσαρμοσμένο υλικό, ο διαδραστικός τρόπος απόδοσής του, τα εργαλεία για μέτρηση των αποτελεσμάτων και η αξιολόγηση μετά τη διεξαγωγή του προγράμματος (με φυσική παρουσία του εκπαιδευτή στην αγορά), αλλά και η εμπειρία σε εταιρείες του κλάδου καλλυντικών που δραστηριοποιούνται σε αντίστοιχα κανάλια διανομής είναι τα βασικά κριτήρια επιλογής του συμβούλου-εισηγητή.

Τα οφέλη για την εταιρεία είναι πολλά και μπορούμε να τα συνοψίσουμε σε αύξηση πωλήσεων, παραγωγικότητας, αλλά και του λεγόμενου sales experience που έχει ο πελάτης.

Όσο για τα ίδια τα στελέχη, ακόμα και τα πιο έμπειρα, βάσει των δικών τους αξιολογήσεων, θεωρούν ότι τα σωστά σχεδιασμένα προγράμματα τεχνικών πωλήσεων είναι πολύ χρήσιμα για την ενίσχυση των ικανοτήτων τους και βοηθούν ουσιαστικά.

Βίκυ Φωτεινοπούλου, Training & Development and Operations Manager, APIVITA

Case Study: Το Sales Training στην Elbisco
Η εταιρεία μας έχει υιοθετήσει ένα σύστημα διοίκησης της απόδοσης το οποίο χρησιμεύει στην αποτελεσματική πλοήγηση του οργανισμού μέσω στοχοθέτησης που είναι βασισμένη σε κύριους συντελεστές επιτυχίας και κατ’ επέκταση σε επί μέρους μετρήσιμους συμφωνημένους στόχους.

Είναι το βασικό μας εργαλείο για να φέρνουμε αποτελέσματα αντλώντας δέσμευση από τους εργαζόμενους. Στο πλαίσιο αυτού του συστήματος στο τέλος κάθε έτους εντοπίζονται και οι ανάγκες που χρειάζεται να καλυφθούν με εκπαίδευση κατά ομάδες ή και ατομικά με στόχο πάντα τη διαρκή βελτίωση.

Τα προγράμματα εκπαίδευσης των πωλήσεων καταρτίζονται λαμβάνοντας υπόψη τα παραπάνω αποτελέσματα. Τα ατομικά προγράμματα καλύπτονται συνήθως με εσωτερικό εκπαιδευτή από τις πωλήσεις και με ad hoc εξωτερικά σεμινάρια ανάλογα με ενότητες θεματολογίας. Όσον αφορά τα ομαδικά προγράμματα αυτά γίνονται με εσωτερικούς ή και εξωτερικούς εισηγητές.

Ιδιαίτερη σημασία δίνουμε στο περιεχόμενο των εκπαιδευτικών δράσεων ούτως ώστε να περιέχουν προσομοιώσεις, μελέτες περιπτώσεων και δημιουργία από τους συμμετέχοντες λύσεων / εργαλείων για την καθημερινή εργασία.

Είναι απαραίτητο να συνδεθεί η εκπαίδευση με δράσεις όλων των συμμετεχόντων για να μεταφερθεί στην πράξη.
Τα κριτήρια με τα οποία αξιολογούμε τους συνεργάτες μας εισηγητές ειδικά για τις πωλήσεις είναι:
α) Να έχουν εμπειρία στελέχους σε επιχειρήσεις της κατηγορίας μας (F.M.C.G.).
β) Η αποδεδειγμένα πετυχημένη μέθοδος εκπαίδευσης με στοιχεία coaching και ενεργό συμμετοχή των ανθρώπων των πωλήσεων.
γ) Να είναι σε θέση να εκπονήσουν ένα σταθμισμένο διαγνωστικό με παρατήρηση σε πραγματικές συνθήκες εργασίας.

Τα οφέλη αυτών των προγραμμάτων είναι η άμεση εφαρμογή της αποκτηθείσας γνώσης στην εργασία και η σχετικά σύντομη εμφάνιση βελτίωσης δεδομένου ότι στην βασική διεργασία συμμετείχαν οι ίδιοι οι εκπαιδευόμενοι.

Το πιο κρίσιμο σημείο τέτοιων προγραμμάτων είναι ότι χρειάζεται να ενταχθούν σε συνεχείς κύκλους ανάπτυξης με διαρκή αναβάθμιση.

Σταύρος Μποζίκας, HR Director, ELBISCO ABEE


Case Study: Το Sales Training στην Piscines Ideales
Στην Piscines Ideales, θέλουμε ο καθένας μας να είναι ένας άριστος πωλητής του εαυτού του, της εταιρείας και των προϊόντων και υπηρεσιών μας. Γι’ αυτό και την εκπαίδευση σε θέματα πωλήσεων τη διευρύνουμε σε όλους ανεξαιρέτως τους ανθρώπους μας.

Δίνουμε μεγάλη έμφαση στην αξιοποίηση της γνώσης των ‘βετεράνων’ μας, γι’ αυτό και οργανώνουμε ενδοεταιρικά σεμινάρια πωλήσεων που συμμετέχουν όλοι όσοι έρχονται σε επαφή με τους Πελάτες μας. Η αξιολόγηση των σεμιναρίων αυτών, υπέδειξε την ανάγκη επανάληψης τέτοιου τύπου εκπαίδευσης, αφού οι εσωτερικοί εισηγητές – πέρα από μεθοδολογίες πώλησης – είχαν το πλεονέκτημα της βαθιάς γνώσης των προϊόντων μας αλλά και του ανταγωνισμού.

Ταυτόχρονα, συνεργαστήκαμε με εξειδικευμένο σύμβουλο και υιοθετήσαμε την πλέον σύγχρονη και πρωτοποριακή μέθοδο εκπαίδευσης μέσω Internet. Εντοπιστήκαμε στις ενότητες “Πουλάω” και “Εξυπηρετώ” και κερδίσαμε εργάσιμο χρόνο, περιορίσαμε μετακινήσεις και κόστος, ενώ το όφελος που αποκόμισαν οι εργαζόμενοι δεν υστέρησε σε τίποτα από τις παραδοσιακές εκπαιδεύσεις.

Παράλληλα, οι υπεύθυνοι πωλήσεων αφιερώνουν πολύ χρόνο σε επισκέψεις έργων μας, όπου με ενδυμασία εργοταξίου και hands-on μαθαίνουν από τους έμπειρους εργοδηγούς και τεχνίτες μας πολύτιμα μυστικά και λεπτομέρειες της δουλειάς!

Οι πωλήσεις, που είναι το οξυγόνο κάθε οργανισμού, αποτελούν την ‘αιχμή του δόρατος’ και η άνοδός τους προϋποθέτει σε βάθος γνώση, νοοτροπία νικητή και κουλτούρα συνεχούς επιμόρφωσης. Πεμπτουσία των όσων κάνουμε είναι οι άνθρωποί μας να βελτιώνουν τη δική τους προστιθέμενη αξία και έτσι να ενισχύουν τη φήμη και τη θέση της Piscines Ideales στην αγορά.

Σταυρούλα Παξινού, Τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού Piscines Ideales

Case Study: Εκπαίδευση πωλητών στη L’Oreal
Ο τομέας των πωλήσεων στη L’Oreal Hellas είναι ιδιαίτερα δυναμικός και απαιτητικός. Η ιδιαιτερότητα του οργανισμού μας είναι ότι διαχωρίζεται σε τέσσερα business units βάσει του καναλιού όπου διανέμονται τα προϊόντα μας: δερμοκαλλυντικά στα φαρμακεία, επαγγελματικά προϊόντα στα κομμωτήρια, προϊόντα πολυτελείας στα καταστήματα καλλυντικών και καταναλωτικά προϊόντα στα super markets. Αντίστοιχα οι ομάδες πωλήσεων της L’Oreal ακολουθούν την ίδια οργανωτική δομή με ειδίκευση στην εξυπηρέτηση συγκεκριμένου καναλιού διανομής.

Οι εκπαιδευτικές ανάγκες των ομάδων πωλήσεων αναδεικνύονται μέσα από την συζήτηση/ ανάλυση με τους διευθυντές πωλήσεων, θέτοντας πάντα ως σημαντικότατα θέματα προβληματισμού τη θεματολογία της εκπαίδευσης που έχει ολοκληρωθεί μέχρι σήμερα, τη δυναμική της εκάστοτε ομάδας πωλήσεων και τους εμπορικούς στόχους που έχουν τεθεί για το μέλλον.

Έτσι, αναλαμβάνουμε  ως τμήμα Εκπαίδευσης & Ανάπτυξης να αξιολογήσουμε την κάθε ομάδα ξεχωριστά και να προτείνουμε προγράμματα και ενέργειες που θα έρθουν να καλύψουν τις συγκεκριμένες ανάγκες. Η ανταπόκριση που έχουμε από τους συνεργάτες μας, όταν σχεδιάζουμε και υλοποιούμε εκπαιδευτικά προγράμματα είναι μεγάλη. Οι άνθρωποι των πωλήσεων διψάνε για γνώση, είναι ανοιχτοί στο να μάθουν κάτι νέο ή να βρεθούν όλοι μαζί σε μία ομαδική δραστηριότητα.

Με δεδομένο ότι οι ομάδες μας είναι πολυάριθμες και η κοινή διαθεσιμότητά τους δεν είναι εύκολη, δεν έχουμε τη δυνατότητα να εκπαιδεύουμε τους ανθρώπους πολλές φορές μέσα στη χρονιά. Αυτό που από την πλευρά μας προσέχουμε και στο οποίο δίνουμε έμφαση, είναι το εκπαιδευτικό πρόγραμμα που θα σχεδιάσουμε να ανταποκρίνεται όσον το δυνατόν περισσότερο στις ανάγκες των συνεργατών μας και της γενικής διεύθυνσης του συγκεκριμένου κλάδου, καθώς και το ότι πρέπει να δίνει προστιθέμενη αξία σε αυτό που ήδη γνωρίζουν και κάνουν καλά οι πωλητές μας.

Ιδιαίτερη έμφαση δίνουμε στην επιλογή των κατάλληλων συνεργατών/ εταιρειών εκπαίδευσης και των  προγραμμάτων που προσφέρουν, γιατί ο εκάστοτε εξωτερικός συνεργάτης εκπροσωπεί τη Διεύθυνση Ανθρωπίνου Δυναμικού στον «εσωτερικό μας πελάτη». Αξιολογούμε την εξειδίκευση των προγραμμάτων που προσφέρουν, το κόστος, την εμπειρία τους και τέλος φροντίζουμε να ζητάμε συστάσεις από την αγορά.

Ελευθερία Κανάκη, Training & Development Executive, L’ Oreal Hellas

Case Study: Η εκπαίδευση στις πωλήσεις στη MISKO
Οι υψηλής απόδοσης εταιρείες χρησιμοποιούν εδώ και χρόνια στοχευόμενη εκπαίδευση για να καλύψουν κενά γνώσεων ή δεξιοτήτων που θεωρούν κρίσιμα για την αποτελεσματικότητα των εργαζομένων τους.

Στη MISKO κάθε χρόνο, ο εργαζόμενος συμφωνεί με τον άμεσο προϊστάμενό του το Προσωπικό πλάνο Ανάπτυξής του στο οποίο αναγράφονται οι περιοχές προς βελτίωση καθώς και οι ενέργειες που πρέπει να γίνουν  για να επιτευχθεί ο στόχος αυτός.

Τέτοιες ενέργειες είναι:

  • συμμετοχή σε σεμινάρια σε τοπικό και διεθνές επίπεδο
  • εκπαιδεύσεις που πραγματοποιούνται σε συνεργασία με τα Κεντρικά Γραφεία της Barilla σε διεθνές επίπεδο
  • συμμετοχή σε συνέδρια σε τοπικό και διεθνές επίπεδο
  • coaching από τον άμεσο προϊστάμενό του, και άλλα.

Ιδιαίτερα στον τομέα των Πωλήσεων δίνεται ιδιαίτερη προσοχή. Και αυτό γιατί δεν μένουμε μόνο στην συνεχή κατάρτιση των Πωλητών μας πάνω στα προϊόντα μας και στη Διαχείριση Πελατών, αλλά προκειμένου να μεγιστοποιήσουμε την απόδοση της εκάστοτε εκπαίδευσης, αλλά και το προσλαμβάνον όφελος από τον εργαζόμενο, έχουμε αρχίσει να επενδύουμε σε μακροχρόνιες εκπαιδεύσεις (Μεταπτυχιακά Προγράμματα κλπ), που συμβάλλουν στην καθολική ανάπτυξη των εργαζομένων.

Με τον τρόπο αυτό ο εργαζόμενος αναγνωρίζει μία πραγματική επένδυση της Εταιρείας στο άτομό του.

Όσο δύσκολο είναι κάποιες φορές να αναγνωριστεί μια εκπαίδευση ως πετυχημένη, τόσο εύκολο είναι να μην έχει τα αναμενόμενα αποτελέσματα και οφέλη. Κατά συνέπεια, κάθε εκπαίδευση πρέπει να παρέχει τη δυνατότητα αφομοίωσης της θεωρίας μέσα από πολλαπλές πρακτικές εφαρμογές. Πρέπει να ενθαρρύνει και να εμψυχώνει τους/τις εκπαιδευόμενους/ες σχετικά με τη δυνατότητά τους ν’ ανταποκριθούν στις απαιτήσεις του προγράμματος.

Εύη Χατζηιωάννου, HR Manager MISKO