Οι περισσότερες εταιρείες στρέφονται γύρω από την εμπορική διεύθυνση για την ανάπτυξη των πωλήσεων τους. Στις σημερινές απρόβλεπτες επιχειρηματικές συνθήκες ωστόσο, όλα τα τμήματα καλούνται να συνεισφέρουν στην αύξηση των πωλήσεων και στην μείωση του κόστους.

Από τη συνολική προσπάθεια για συνεισφορά στην επιχείρηση δεν θα μπορούσε να μην συμπεριληφθεί και το τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού που μέσα από τις συνηθισμένες δραστηριότητές του μπορεί να συμβάλει στην μακροημέρευση της εταιρείας ή του οργανισμού.

Διαδικασία Επιλογής Προσωπικού
1) Δημοσίευση ιδιαίτερα ελκυστικών αγγελιών αναζήτησης προσωπικού

  • Προσελκύει τους καλύτερους εργαζόμενους που μπορούν και αυτοί αλυσιδωτά να συμβάλλουν στην ανάπτυξη των πωλήσεων σας. Ξεφύγετε από τις καταχωρήσεις που στρέφονται μόνον γύρω από τον ιδανικό υποψήφιο και μιλήστε και για την εταιρεία σας.
  • Η αγγελία σας διαβάζεται από προμηθευτές, συνεργάτες, τράπεζες, επενδυτές που ενημερώνονται έμμεσα για την καλή εικόνα σας και τις προοπτικές σας. Φροντίστε λοιπόν να τους επηρεάζει θετικά.
  • Είναι μια ακόμα μορφή διαφήμισης και επικοινωνίας με τους πελάτες σας (και αγγελία και διαφήμιση, στο ίδιο κείμενο). Σε πωλήσεις B2B καλό είναι να αναφέρονται και τα τελικά σας προϊόντα.
  • Γράψτε το κείμενο σας με την οπτική της ανάπτυξης εργασιών και όχι της ανακύκλωσης προσωπικού (η εταιρεία μεγαλώνει, αναπτύσσεται κλπ).
  • Μοιράστε τις αγγελίες σε όλα τα γνωστά μέσα και κάντε έναν έγκαιρο προγραμματισμό επιτυγχάνοντας καλύτερες τιμές καταχωρίσεων (μείωση κόστους). Μην ξεχνάτε ότι τα ειδικά ή τοπικά έντυπα/ μέσα έχουν πάντα καλύτερες τιμές και απευθύνονται στο προσωπικό που χρειάζεστε.

2. Βιογραφικά – συνεντεύξεις

  • Ο υποψήφιος είναι και πελάτης σας, έμμεσος ή άμεσος και σε κάθε περίπτωση έχει μια, καταρχήν, καλή γνώμη για την εταιρεία σας. Φροντίστε για την ενημέρωση του, έστω και αρνητική, αν δεν ακολουθήσει συνέντευξη.
  • Δημιουργήστε μια θετική εμπειρία από την συνέντευξη, άσχετα με την τελική πρόσληψη (σεβασμός στον άνθρωπο, επαγγελματική συμπεριφορά και διαδικασία). Μην ξεχνάτε! Κρίνεστε ταυτόχρονα εσείς και η εταιρεία σας από τον υποψήφιο (και το περιβάλλον του και άρα από πολλούς μελλοντικούς πελάτες σας).
  • Είστε η πρώτη εικόνα της εταιρείας σας με πολλούς νέους ή υφιστάμενους πελάτες. Μέσα από εσάς, ο υποψήφιος αποφασίζει για όλες τις σημερινές αλλά και μελλοντικές επιλογές του.
  • Αξιοποιήστε την ευκαιρία της συνέντευξης και δώστε δείγματα, κουπόνια, μικρά ευχαριστήρια ή διαφημιστικά δώρα, έντυπο υλικό (ανάλογα με το επίπεδο των υποψηφίων). Η αλυσίδα των ανθρωπίνων σχέσεων, μπορεί να οδηγήσει την κίνηση σας αυτή, πολύ μακριά.
  • Μείνετε συνεπείς στα χρονοδιαγράμματα των απαντήσεων σας, γραπτών, τηλεφωνικών ή ηλεκτρονικών. Φροντίστε να ζητάτε mail για να διατηρείτε μια ενεργή βάση υποψηφίων – πελατών και να μπορείτε να τους ενημερώνετε για κάποια προωθητική σας ενέργεια, με την άδεια τους και σε συνεργασία με το τμήμα μάρκετινγκ.
  • Η επικοινωνία με τους υποψήφιους συνήθως γίνεται μέσω κινητών και άρα είναι ακριβή. Χρησιμοποιείτε τα sms για να σας καλούν οι ίδιοι σε ώρες που σας εξυπηρετούν ώστε να μειώσετε σημαντικά το κόστος επικοινωνίας, πληροφοριών για τον τόπο και χρόνο συνάντησης κλπ.

Ιστοσελίδα

  • Διαφημίστε τις πρωτοβουλίες σας και δείξτε, όχι μόνο το οικονομικό αλλά και το ανθρώπινο πρόσωπο της εταιρείας σας (φωτογραφίες προσωπικού και εκδηλώσεων, επαγγελματικών και κοινωνικών, ενδιαφέροντα άρθρα στελεχών που μπορούν να ενδιαφέρουν το πελατειακό σας κοινό κλπ).
  • Αγγίξτε πελάτες και συνεργάτες υψηλού αγοραστικού προφίλ, που έχουν την πολυτέλεια τελικής επιλογής και με ποιοτικά κριτήρια που διατηρεί η εταιρεία σας.
  • Αναπτύξτε την ιστοσελίδα σας και σε άλλες γλώσσες, ακόμα και αν δεν το χρειάζεστε άμεσα. Δώστε την ευκαιρία να σας ανακαλύψουν νέοι πελάτες, προμηθευτές, και συνεργάτες από άγνωστες αγορές.
  • Κρατήστε την ιστοσελίδα σας δυναμική και ανανεωμένη. Όταν δεν υπάρχουν πρόσφατα νέα, εύκολα βγαίνει το συμπέρασμα της μιζέριας και αδράνειας και αποθαρρύνει το κοινό που ενημερώνεται μέσα από αυτή για εργασία ή συνεργασία μαζί σας.

Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη
Οι πελάτες ενδιαφέρονται πλέον για τον τρόπο που «μοιράζεστε» τα κέρδη σας και την κοινωνική σας ευαισθησία. Σκεφτείτε πρωτότυπες και οικονομικές ενέργειες που να σας φέρνουν κοντά στο κοινό σας (αναδάσωση, αιμοδοσία, καθαρισμός ακτών,  αγορά ιατρικών μηχανημάτων κ.λ.π.)
Εντάξτε τις ενέργειες σας αυτές στο ενημερωτικό σας υλικό (ιστοσελίδα, έντυπα, φυλλάδια, ανακοινώσεις, επιστολές, ταμειακές αποδείξεις κ.λ.π.)

Επαφές με εκπαιδευτικά ιδρύματα

  • Συμμετέχετε σε ημέρες καριέρας εκπαιδευτικών ιδρυμάτων όλων των βαθμίδων, ακόμα και αν δεν έχετε άμεσες ανάγκες. Σας φέρνει πιο κοντά στον παλμό νέων πελατών, διαφημίζεστε και παίρνετε πολλές πληροφορίες.
  • Ενισχύστε την παρουσία σας με μικρά αναμνηστικά, δώρα, έντυπο υλικό κ.λ.π.
  • Δώστε πληροφορίες στην διάρκεια των συνεντεύξεων που θα είναι πολύτιμες για τους νέους που αναζητούν εργασία. Θα μείνετε στην μνήμη τους γιατί το έχουν μεγάλη ανάγκη και θα σας επιλέγουν στις αγορές τους.
  • Μιλήστε σε κοινό φοιτητών για την εταιρεία σας και δώστε τους την ευκαιρία να ασχοληθούν με διατριβές ή εργασίες, παραχωρώντας τους υλικό ή εσωτερικές πληροφορίες.
  • Χρησιμοποιήστε τον θεσμό της πρακτικής άσκησης που θα ενισχύσει την ικανότητα των φοιτητών να αποκτήσουν εμπειρία και θα μειώσετε το κόστος μισθοδοσία αλλά και το κόστος επιλογής και εκπαίδευσης ενός νέου εργαζόμενου.

Χορηγίες/Διαφημίσεις

  • Επιλέξτε οικονομικές και πρωτότυπες ενέργειες που θα σας φέρουν κοντά σε συγκεκριμένο αγοραστικό κοινό, όπως ερασιτεχνικές αθλητικές ομάδες, θίασοι και πολιτιστικοί φορείς, τοπικές εφημερίδες, βιβλιοθήκες κ.λ.π.
  • Δημιουργήστε δεσμούς συμπληρωματικών εταιρειών (π.χ. εταιρεία ενοικίασης αυτοκινήτων, εταιρεία καυσίμων και ξενοδοχείο) και κάντε οικονομικές και συμπληρωματικές διαφημίσεις, έντυπες ή ηλεκτρονικές, μειώνοντας σημαντικά τα κόστη της εταιρείας σε καταχωρήσεις και αυξάνοντας την συχνότητα τους.
  • Υποστηρίξτε ανοικτές εκδηλώσεις δήμων και κοινοτήτων και χρησιμοποιήστε σταντ διαφήμισης και προώθησης προϊόντων (π.χ. συναυλία, γιορτή δήμου).
  • Σε όλες τις περιπτώσεις που έρχεστε σε επαφή με κοινό, δώστε και την ευκαιρία υποβολής βιογραφικών σημειωμάτων για να εμπλουτίσετε εύκολα την βάση των βιογραφικών σας αλλά και των σημερινών ή μελλοντικών πελατών σας.

Εταιρικές γιορτές/εκδηλώσεις

  • Ζητήστε από μια μη κυβερνητική οργάνωση να μιλήσει στην εκδήλωση σας λίγα λεπτά για την δράση της και να προβάλει το έργο της με βίντεο, ενημερωτικό υλικό ή προώθηση προϊόντων της. Ενημερώστε τα ΜΜΕ με δελτία τύπου και την ιστοσελίδα σας για την ενέργεια σας.
  • Δημιουργήστε κοινές εκδηλώσεις (αθλητικοί αγώνες, θεατρικές παραστάσεις, κοινές εξορμήσεις) με συμπληρωματικές εταιρείες (πχ εταιρείες αυτοκινήτων, πετρελαιοειδών, λιπαντικών, εξοπλισμού κ.λ.π.) μειώνοντας το κόστος και δίνοντας περισσότερες πληροφορίες για τα προϊόντα σας σε δυναμικό καταναλωτικό κοινό.

Κάντε την αρχή και ζητήστε και από τις υπόλοιπες διευθύνσεις της εταιρείας σας (λογιστήριο, προμήθειες, παραγωγή κ.λ.π.) να σκεφτούν ανάλογους τρόπους με τους οποίους μπορεί να επηρεαστεί θετικά ένα ανενεργό καταναλωτικό κοινό που συχνά έρχεται σε επαφή  με την εταιρεία σας χωρίς ωστόσο να σας γνωρίζει πραγματικά. Τα αποτελέσματα μπορούν να είναι θεαματικά και να συμβάλουν στην αύξηση των πωλήσεων σας!

CV
Ο Κωνσταντίνος Παπαχατζής είναι πτυχιούχος Οικονομικών, από το Πανεπιστήμιο Μακεδονίας. Διαθέτει εικοσαετή επαγγελματική εμπειρία σε υψηλόβαθμες θέσεις γνωστών πολυεθνικών εταιρειών σε κλάδους όπως πετρελαικός, φαρμακευτικός, συμβουλευτικός στα τμήματα Πωλήσεων και Ανθρώπινου Δυναμικού. Σήμερα, διευθύνει την εταιρεία συμβούλων επιχειρήσεων ΑΝΑΔΕΙΞΗ. Είναι μέλος του Συνδέσμου Διοίκησης Ανθρώπινου Δυναμικού.