Από τη στιγμή που οργανωθήκαμε σε συλλογικές οντότητες με κοινό σκοπό, όπως για παράδειγμα σε εταιρικές επιχειρήσεις, δημιουργήθηκε η ανάγκη για ορθή κατανομή των συλλογικών πόρων.

Η διανομή αυτή απαιτεί μία εσωτερική διαπραγμάτευση μεταξύ των διαφόρων λειτουργικών τομέων του οργανισμού καθώς ο κάθε τομέας συνεισφέρει στο συλλογικό σκοπό. Υπό το άγρυπνο, λοιπόν, βλέμμα του εκάστοτε οικονομικού και γενικού διευθυντή ανταλλάσσονται επιχειρήματα σχετικά με τις ανάγκες του κάθε τομέα και την ένταξή τους στη γενικότερη στρατηγική του οργανισμού.Στην εν λόγω διαπραγμάτευση ο τομέας ανθρωπίνων πόρων συχνά μειονεκτεί καθώς η συνεισφορά του, αν και ουσία αυτονόητη, δεν είναι μετρήσιμη και συχνά έχει μακροπρόθεσμο χρονικό ορίζοντα.

Με απλά λόγια, δύσκολα απεικονίζεται σε χρηματοοικονομικούς πίνακες, ειδικά σε εκείνες τις πρώτες από αριστερά στήλες που φέρουν ιδιαίτερη βαρύτητα στην κρίση των διοικούντων, ειδικά σε περιόδους οικονομικής στενότητας. Όπως όλες οι σοβαρές διαπραγματεύσεις έτσι και η εν λόγω εδράζει σε τρεις θεμελιώδεις άξονες:
* την επικοινωνία,
* την κατανόηση και
* την επιχειρηματολογία.

Στους πρώτους δύο άξονες η διεύθυνση ανθρωπίνου προσωπικού θα πρέπει, εξ αντικειμένου, να πρωτοστατεί. Την ώρα που η διεύθυνση μηχανογράφησης αντιλαμβάνεται και ζωγραφίζει την εικόνα αυστηρά σε μαύρο και άσπρο, η διεύθυνση παραγωγής με ιδανικά Πλατωνικά σχήματα και η οικονομική διεύθυνση ως «εισαγόμενο» σε ένα φύλλο στο Excel, η διεύθυνση προσωπικού έχει τη δυνατότητα να αντιληφθεί και να επικοινωνήσει τη χρυσή τομή. Στον τρίτο όμως άξονα συνήθως υπάρχει πρόβλημα καθώς το καλό διαπραγματευτικό αποτέλεσμα απαιτεί τη συναίνεση της ή των άλλων πλευρών.

Με άλλα λόγια, απαιτεί πειθώ και επιχειρήματα της μορφής «η κατάβαση στις πλαγιές της Αράχωβας με το i-pad παραμάσχαλα θα αυξήσει τη δημιουργικότητα των υπαλλήλων και στελεχών μας», δεν είναι απαραίτητο ότι θα συγκινήσουν τους διοικούντες, πολλώ μάλλον στην εποχή μας.Οι διοικούντες, ορθώς, ζητούν μετρησιμότητα. Η υψηλή διοίκηση, φυσικά, δεν επικεντρώνεται μόνο στα υλικά αγαθά, τα οποία είναι εύκολα μετρήσιμα, καθώς αναγνωρίζει τη σημασία και των άυλων αγαθών.

Πολλώ μάλλον και του ανθρωπίνου δυναμικού άλλως δεν θα ήταν υψηλή. Απλά αποζητά την, κατά το δυνατό, ποσοτικοποίησή τους με σκοπό την καλύτερη κατανόησή τους και όχι την αλλοίωση του χαρακτήρα τους. Πώς για παράδειγμα θα ξέρουμε αν είμαστε ελκυστική ως εταιρεία στους υποψηφίους εργαζόμενους, ώστε να αντλήσουμε την αφρόκρεμα του διαθέσιμου ανθρωπίνου δυναμικού αν δεν υπολογίσουμε, μεταξύ άλλων, το λόγο προσλήψεων προς αιτήσεων (yield ratio); Πώς θα γνωρίζουμε αν μας διακατέχει φαλλοκρατική προκατάληψη αν δεν μετρήσουμε, μεταξύ άλλων, την απόκλιση στους μισθούς μεταξύ των στελεχών ή υπαλλήλων διαφορετικού φύλλου αλλά όμοιας αρμοδιότητας; Η διαίσθησή μας δεν αρκεί καθώς συχνά σφάλει και, το σημαντικότερο, ακόμα συχνότερα δεν πείθει. Όπως σε όλες τις σοβαρές διαπραγματεύσεις, έτσι και στην εν θέματι, η διανομή της προστιθέμενης αξίας που κομίζουν τα μέρη διεκδικείται με αιτιολόγηση βάσει «αντικειμενικών κριτηρίων».

Οι δείκτες μέτρησης του κόστους και της αποτελεσματικότητας των πρακτικών που σχετίζονται με το ανθρώπινο δυναμικό (βλ. για παράδειγμα HR metrics) προσδίδουν αυτήν ακριβώς την αντικειμενικότητα που χρειάζεται, ώστε τα αιτήματα της διεύθυνσης ανθρωπίνου δυναμικού να γίνουν αντιληπτά και πιθανότερο αποδεκτά. Το σημαντικότερο όμως είναι πως στην εσωτερική διαπραγμάτευση για την κατανομή των πόρων η χρήση των εν λόγω δεικτών κόστους και αποτελεσματικότητας σηματοδοτεί επικοινωνιακή προσέγγιση.

Στη μαυρόασπρη (λογιστική) εικόνα, με την οποία συχνά οι οργανισμοί αντιλαμβάνονται τους εαυτούς τους, η διεύθυνση ανθρωπίνου δυναμικού προσθέτει πλέον τις αποχρώσεις του γκρι που απαιτούνται για την πληρέστερη απεικόνιση όλων των πτυχών του οργανισμού. Η πλήρης χρωματική διαύγεια με την οποία η εν λόγω διεύθυνση συνήθως αντιλαμβάνεται τον οργανισμό, καίτοι ρεαλιστικότερη, θα ήταν κατά πάσα πιθανότητα εκτυφλωτική στο αφαιρετικό επίπεδο στο οποίο κινείται η υψηλή διοίκηση. Πράγματι, ο καλός διαπραγματευτής κατανοεί τις ανάγκες και την ιδιοσυγκρασία των άλλων μερών και προσεγγίζει εκείνος αν χρειαστεί, προς όφελος όλων.