Μια νέα εταιρεία, η secrectkey, στοχεύει να διαφοροποιήσει ριζικά το τοπίο της εκπαίδευσης στελεχών στη χώρα μας, σε όλα τα επίπεδα ιεραρχίας των Εμπορικών Τμημάτων και της Εξυπηρέτησης Πελατών. Οι ιδρυτές της, Έλενα Μητσιμπόνα και Γιάννης Στάης, μιλούν στο HR PROFESSIONAL για τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που τους προσφέρει η αποκλειστική εκπροσώπηση της PORTER HENRY & CO σε Ελλάδα, Βαλκάνια, Κύπρο και Τουρκία.

Ως Σύμβουλοι, Εισηγητές και Αξιολογητές έχουμε νιώσει την ανάγκη και την αγωνία των Διευθυντών Πωλήσεων και Ανθρωπίνων Πόρων να εισάγουν στους οργανισμούς τους συμβουλευτικές προσεγγίσεις και εκπαιδευτικά προγράμματα που θα καταφέρουν να ενεργοποιήσουν και να δεσμεύσουν το ενδιαφέρον των στελεχών για άμεσα και μετρήσιμα αποτελέσματα.

Γνωρίζοντας το αγεφύρωτο χάσμα που συχνά επικρατεί μεταξύ των θεωρητικών γνώσεων και της πρακτικής εφαρμογής στην καθημερινότητα, αναζητήσαμε διεξοδικά ένα διεθνώς καταξιωμένο Συμβουλευτικό Οίκο, αποδεδειγμένα ικανό να ξεπεράσει αυτήν την πρόκληση. Είμαστε πολύ περήφανοι που μας εμπιστεύθηκε η PORTER HENRY & CO., οργανισμός που μετρά 65 έτη επιτυχούς παρουσίας στη διεθνή αγορά, ως προς τη βελτίωση της απόδοσης των ομάδων Πωλήσεων και την ενίσχυση της Ποιοτικής Εξυπηρέτησης. Το υλικό της είναι πολυβραβευμένο.

Ανάμεσα στις σημαντικές διακρίσεις συγκαταλέγεται ότι το 2010 η PORTER HENRY & CO βραβεύθηκε για άλλη μια φορά ως «a Top Sales Training Company» από την Training Industries.com.

Αποστολή
H Porter Henry & Company, η απόλυτα εξειδικευμένη εταιρεία στις Πωλήσεις και την Εξυπηρέτηση, είχε και έχει από το 1945 μια μοναδική αποστολή – τη βελτίωση της παραγωγικότητας στις Πωλήσεις.

Ως αποτέλεσμα, 3.000 τμήματα πωλήσεων πουλάνε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους καλύτερα, με μεγαλύτερη κερδοφορία και σε περισσότερους πελάτες. Πρόσφατη έρευνα ικανοποίησης των πελατών της Porter Henry, αποτιμά ότι θα συνεργαζόταν ξανά μαζί της – και οι περισσότεροι πελάτες ήδη το κάνουν. Έχουν αναπτύξει περισσότερους από 250.000 Διευθυντές Πωλήσεων και έχουν εκπαιδεύσει περισσότερους από 1 εκατομμύριο πωλητές και υπεύθυνους λογαριασμών (account managers).

Συνεργάζονται στενά με τους πελάτες τους με στόχο να εντοπίζουν εύστοχα και αποτελεσματικά σημεία βελτίωσης στην παραγωγικότητα των πωλήσεων και να συνεισφέρουν στην επίτευξη των αποτελεσμάτων.

Custom made προσέγγιση
Κοινό στοιχείο στην ενασχόληση με κάθε πελάτη αποτελεί η custom – made προσέγγιση στο σχεδιασμό του έργου. Οι ανάγκες, τα προβλήματα ή οι ευκαιρίες είναι διαφορετικά και συχνά μοναδικά για τον κάθε πελάτη. Συνεπώς- μια ειδικά σχεδιασμένη λύση- μια λύση που καλύπτει τόσο τις ιδιαίτερες ανάγκες όσο και τους περιορισμούς του κάθε προϋπολογισμού, παρέχει ένα ξεχωριστό πλάνο εργασίας, ικανό να οδηγήσει στα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα.

Ομάδες εκπαιδευτικών προγραμμάτων
Το εκπαιδευτικό πρόγραμμα (Curriculum) της Porter Henry & Co. περιλαμβάνει ομάδες σεμιναρίων, οι οποίες έχουν δημιουργηθεί βάσει κριτηρίων σχετικότητας, εξειδίκευσης και επιπέδου ιεραρχίας των συμμετεχόντων. Οι ομάδες προγραμμάτων είναι οι εξής:

1. SALESABILITY II
Αντιμετωπίζοντας τις προκλήσεις της σύγχρονης ανταγωνιστικής αγοράς
• Χτίζοντας σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες (Building Relationships)
• Σχεδιάζοντας την επίσκεψη πώλησης (Planning the Sales Call / Visit)
• Αναγνωρίζοντας τις Προτεραιότητες (Identifying Priorities)
• Παρουσιάζοντας και ενισχύοντας τα οφέλη (Relating & Reinforcing Benefits)
• Λαμβάνοντας Feedback (Obtaining Feedback)
• Κερδίζοντας τη δέσμευση των πελατών (Gaining Commitment)

HIGH IMPACT MODULES – ADVANCED SALES TRAINING
• Επιτυγχάνοντας Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα (Achieving a Competitive Edge)
• Αναζητώντας νέους πελάτες (Prospecting for New Business)
• Διοίκηση Περιοχής Πωλήσεων (Managing the Territory)
• Παρουσιάζοντας Οφέλη Προστιθέμενης Αξίας (Presenting Value-Added Benefits)
• Εφαρμόζοντας διαφορετικές στρατηγικές ανά πελάτη (Implementing Account Strategies)
• Πουλώντας σε Decision-Makers διαφορετικών επιπέδων (Selling to Multi- Level Decision- Makers)

Κάθε πελάτης πριν λάβει απόφαση ακολουθεί υποσυνείδητα μια διαδικασία 5 βημάτων. Αναγνωρίζοντας ο πωλητής σε ποιο στάδιο της διαδικασίας λήψης απόφασης βρίσκεται ο πελάτης, ενεργοποιεί τις ανάλογες ικανότητες και στρατηγικές και διευκολύνει κατά συνέπεια τον πελάτη να οδηγηθεί στη σωστή απόφαση.

2. ACCOUNTABILITY
Η ομάδα εκπαιδευτικών προγραμμάτων AccountAbility αποτελείται από σημαντικές στρατηγικές που αποσκοπούν στη διείσδυση λογαριασμών υψηλού δυναμικού (high-potential accounts). Κάθε στρατηγικό πρόγραμμα αποτελεί ένα σύστημα από μόνο του και περιλαμβάνει Pre-Workshop Assignment, διαδραστικό εκπαιδευτικό εργαστήριο, εργαλεία για χρήση στην αγορά, καθώς και Οδηγό για τον Manager της ομάδας (Manager’s Guide) προκειμένου να παρακολουθεί την απόδοση των πωλητών στην αγορά.

• Ανάπτυξη Στρατηγικών Πελατών (Strategic Business Development)
• Διαπραγμάτευση Προστιθέμενης Αξίας (Value-Added Negotiating)
• Στρατηγική Πώληση σε Διαφορετικά επίπεδα (Strategic Multi-Level Selling)
• Πουλώντας ως Ομάδα (Team Selling)
• Συμβουλευτική Πώληση (Consultative Selling)
• Πουλώντας με οδηγό την Αξία (Value-Driven Selling)

Οι συμμετέχοντες μαθαίνουν τη στρατηγική διαδικασία, ενεργοποιώντας τακτικές και ικανότητες μέσα από τη συμμετοχή τους, την πρακτική εξάσκηση και την εφαρμογή στην αγορά.

3. MANAGEABILITY
Τα εκπαιδευτικά προγράμματα της ομάδας MANAGEABILITY είναι σχεδιασμένα για να βελτιώσουν την παραγωγικότητα των Δ/ντων Πωλήσεων και να συνεισφέρουν δραστικά στην αύξηση των πωλήσεων. Επιπροσθέτως, ενισχύουν τις ικανότητες των Δ/ντών Πωλήσεων ως προς την ανάπτυξη αποτελεσματικής ομάδας πωλήσεων και ως προς την ελαχιστοποίηση του ποσοστού αποχωρήσεων.

Κάθε πρόγραμμα της σειράς MANAGEABILITY περιλαμβάνει:
• Ολοκληρωμένο Οδηγό για τον Εκπαιδευτή (Comprehensive Leader’s Guide)
• Βιβλίο Εργασιών για τους Συμμετέχοντες (Participant’s Workbook)
• Leadership & Coaching Profiles
– Coaching Activity Profile
– Sales Leadership Profile
– Sales Meeting Profile
• Οπτικοακουστικό Υλικό
• Pocket Cards ενίσχυσης εκπαιδευτικών μηνυμάτων
• Δυνατότητα για Train the Trainer εκμάθηση.

ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ: FIELD COACHING
• Ενασχόληση με δύο τύπους Field Coaching:
– Strategic Field Coaching
– Tactical Field Coaching
– Συμπλήρωση του CAP (Coaching Activity Profile) από τους Δ/ντές Πωλήσεων και τους Πωλητές πριν την έναρξη της εκπαίδευσης – προκειμένου να αξιολογηθούν οι ικανότητές τους στο Field Coaching
– Επιμερισμός του χρόνου καθοδήγησης ώστε να ενισχυθεί η αποδοτικότητα των πωλητών
• Ηγεσία στις Πωλήσεις (Sales Leadership)
• Διαχείριση Απόδοσης Πωλήσεων (Managing Sales Performance)
• Η Παρακίνηση στις συναντήσεις πωλήσεων (Motivational Sales Meetings)
• Αξιολόγηση & Επιλογή Στελεχών στις Πωλήσεις (Recruiting & Selecting Stars)
• COUNSELING για βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων (Counseling for Improved Performance)
• Διαχείριση των στελεχών πωλήσεων που βρίσκονται σε στασιμότητα (Managing the Plateaued Sales Rep)
• Διαχείριση Χρόνου & Προτεραιοτήτων (Managing Priorities & Time)
• Ενισχύοντας τις Τεχνικές Παρουσίασης (Enhanced Presentation Skills)
• The Ultimate Sales Manager Simulation.

4. SERVICEABILITY
Για να διαπρέψουν οι οργανισμοί σήμερα δεν αρκεί να ανταποκρίνονται απλά στις ανάγκες των πελατών. Χρειάζεται να διαφοροποιηθούν προσθέτοντας ιδιαίτερη αξία στην εμπειρία που προσφέρουν οι εργαζόμενοι στους πελάτες μέσα από κάθε στοιχείο συναλλαγής μαζί τους. Χρειάζεται να προσφέρουν εξυπηρέτηση μοναδική, άμεση, αξιόπιστη, φροντίζοντας να υπερβαίνουν τις προσδοκίες και καταδεικνύοντας την αγάπη για αυτό που κάνουν.

Η Porter Henry & Company μέσα από το εκπαιδευτική ομάδα «ServiceAbility» προσφέρει τα ακόλουθα προγράμματα:
• Για να γίνετε «Αστέρια» στην Εξυπηρέτηση Πελατών (Becoming a Customer Service Star)
• Ικανότητες Ενεργητικής Ακρόασης (Active Listening Skills)
• Κώδικας Επαγγελματισμού στην Τηλεφωνική Εξυπηρέτηση (Professional Telephone Etiquette)
• Η δύναμη της θετικής ενέργειας και της παρακίνησης στην εξυπηρέτηση (Re-energising & Re- motivating yourself in Service)
• Ο χειρισμός των θυμωμένων πελατών (Dealing with angry customers).

Πληροφορίες: Secret Key, Αρίωνος 7, 151 26 Μαρούσι, T: 210 609 6921, E: [email protected], www.secretkey.gr.