Η αντίληψη ότι οι καλοί πωλητές «γεννιούνται» και δεν αναπτύσσονται κράτησε τους εργαζομένους αυτού του κλάδου μακριά από τις εκπαιδευτικές αίθουσες για αρκετές δεκαετίες. Τελευταία, όμως, οι εργοδότες έχουν κάνει στροφή 180 μοιρών, ως προς την εκπαίδευση του πολύτιμου αυτού κομματιού του εργατικού τους δυναμικού.

Tο παραδοσιακό στερεότυπο ήθελε τον πωλητή να αποτελεί τον τελευταίο τροχό της «οργανωσιακής άμαξας». Το επάγγελμα, όμως, έχει εξελιχθεί σε θεμέλιο λίθο της επιχείρησης. Τα στελέχη πωλήσεων μιας τράπεζας αποτελούν την «το πρόσωπο του οργανισμού» προς τα έξω, με αποτέλεσμα να έχουν γίνει περιζήτητα. Πράγματι, πληθώρα ερευνών αποκαλύπτουν ότι οι πωλητές συμπεριλαμβάνονται μέσα στα επαγγέλματα με τη μεγαλύτερη απορρόφηση στην αγορά εργασίας.

Η πώληση είναι τέχνη. Για αυτό το λόγο, απαιτείται σφαιρική διδασκαλία πάνω σε αυτό το θέμα. Τις περασμένες δεκαετίες οι επιχειρήσεις περιορίζονταν να εκπαιδεύσουν τους πωλητές τους στα χαρακτηριστικά των προϊόντων που αναλάμβαναν να προωθήσουν. Σταδιακά, έγινε αντιληπτό ότι μόνο αυτό δεν αρκούσε. Για αυτό το λόγο, παράλληλα με την ανάπτυξη δεξιοτήτων που χαρακτηρίζονται με τον αγγλικό όρο soft skills, η εκπαίδευση πωλητών σε θέματα «ταύτισης» με τον πελάτη έχει καταστεί μια από τις ανάγκες της εποχής.

Νέα δεδομένα, νέες προκλήσεις
Το επάγγελμα του πωλητή έχει αναβαθμιστεί τα τελευταία χρόνια, το ίδιο και τα καθήκοντά του. Για αυτό το λόγο, η τάση της εποχής πάνω στο θέμα της εκπαίδευσης είναι να γίνει ο πωλητής πιο ευέλικτος, έτσι ώστε να μπορεί να λαμβάνει πρωτοβουλίες και να προσαρμόζει την πώληση στις ανάγκες του πελάτη. Η εποχή της στείρας απομνημόνευσης φράσεων έχει παρέλθει ανεπιστρεπτί. Η εκπαίδευση πωλητών πρέπει να τους καθιστά ικανούς συνομιλητές απέναντι στους πελάτες τους, εμπνέοντας αυτοπεποίθηση.

«Κανένα παιδί δεν έμαθε ποδήλατο σε σεμινάριο», είναι ο τίτλος του βιβλίου του David Sandler, που αντικατοπτρίζει την ανάγκη για εκπαίδευση που θα ξεφεύγει από τους τέσσερις τοίχους της τάξης. Η τάση για όσο το δυνατόν λιγότερη χρήση του powerpoint και των διαλέξεων δεν εμφανίζεται μόνο στην περίπτωση του sales training αλλά σε όλες τις εταιρικές εκπαιδεύσεις. Με τη συγκεκριμένη μεθοδολογία αποφεύγεται το φαινόμενο της απώλειας κρίσιμων γνώσεων, το οποίο παρουσιάζεται όταν η θεωρία δεν εφαρμόζεται άμεσα στην πράξη. Αλλωστε, οι έρευνες συστήνουν ότι το 80% των δεξιοτήτων που κερδίζονται σε μία εκπαίδευση χάνονται μέσα σε περίοδο τριών μηνών εάν δεν χρησιμοποιηθούν σε πραγματικές συνθήκες.

Αλλη μια μέθοδος, η οποία διαφαίνεται ότι θα χρησιμοποιηθεί ευρέως στο μέλλον, είναι αυτή του συνδυασμού εκπαίδευσης πωλήσεων και συνεδριών coaching. Ο προσωπικός «προπονητής» έχει τη δυνατότητα να σκύψει πάνω από τα προβλήματα και να δημιουργήσει ένα εξειδικευμένο πρόγραμμα, για τον κάθε πωλητή. Πάντως, καθώς ο χώρος των πωλήσεων θα μπορούσε να χαρακτηριστεί ως ιδιαίτερα ανταγωνιστικός και πιεστικός, δύσκολα, οι συγκεκριμένοι επαγγελματίες ζητούν με δική τους πρωτοβουλία την υποστήριξη ενός προσωπικού προπονητή.

Σε κάθε περίπτωση, η εξατομίκευση της εκπαίδευσης φαίνεται να είναι μία από τις επιταγές της εποχής. Ωστόσο, σε αυτό το σημείο θα πρέπει να σημειώσουμε ότι, με τον όρο εξατομικευμένη εκπαίδευση δε νοείται ξεχωριστό training για κάθε πωλητή αλλά δημιουργία ομάδων εργαζομένων με βάση το υπόβαθρο, το ιεραρχικό επίπεδο και την προσωπικότητά τους.

Στη συνέχεια, οι συγκεκριμένες ομάδες, θα ενταχθούν σε διαφορετικά εκπαιδευτικά σεμινάρια. Τέλος, η ψηφιακή επανάσταση δε θα μπορούσε να αφήσει ανεπηρέαστο τον κλάδο της εκπαίδευσης πωλήσεων. Η χρήση του e- learning έχει αρχίσει να κερδίζει έδαφος για το συγκεκριμένο κλάδο. Αλλωστε, οι πωλητές συνήθως δεν δουλεύουν από το γραφείο τους και μετακινούνται συνέχεια.

Συνεπώς, σε ορισμένες περιπτώσεις καθίσταται σχεδόν ανέφικτο να συγκεντρωθούν όλοι οι εργαζόμενοι στο τμήμα πωλήσεων συγκεκριμένη ημέρα και ώρα. Η ευελιξία των προγραμμάτων διαδικτυακής εκπαίδευσης τα κάνει ιδιαίτερα ελκυστικά.