Συναίσθημα είναι η ευάρεστη (που έλκει) ή δυσάρεστη (που απωθεί) ψυχική κατάσταση του ανθρώπου, συνοδευόμενη από ελαφριές μεταβολές των λειτουργιών του οργανισμού και η οποία συνιστά αποτέλεσμα κάποιου γεγονότος ή εμπειρίας.
Τα συναισθήματα – έστω και σε διαφορετικό κάθε φορά βαθμό ή αριθμό – είναι διαρκώς παρόντα στην ανθρώπινη ζωή, προσωπική και επαγγελματική, ανεξάρτητα από τη θέλησή μας. Δεν μπορούν να αγνοηθούν και η ευθεία αντιμετώπισή τους είναι πάντα μια δύσκολη υπόθεση.
Επηρεάζουν – σε μικρότερο ή μεγαλύτερο βαθμό – το σώμα, τη σκέψη και τη συμπεριφορά των ανθρώπων, συνεπώς και την αντιληπτική και επικοινωνιακή ικανότητά μας. O παράγων «συναισθήματα», ως σχετιζόμενος με ανθρώπους-υποκείμενα, επιδρά κατά τη διεργασία της διαπραγμάτευσης και αναδεικνύει την ικανότητα διαχείρισής τους ως θεμελιώδη αναγκαιότητα για κάθε φιλόδοξο διαπραγματευτή.
Ως συνήθης διάκριση στην περί διαπραγματεύσεων διεθνή βιβλιογραφία και αρθρογραφία συναντάται αυτή σε θετικά και αρνητικά συναισθήματα, με αναφορά κριτηρίου τη δημιουργία καλής (στην πρώτη περίπτωση) ή κακής (στη δεύτερη περίπτωση) διάθεσης. Στην κατηγορία των θετικών συναισθημάτων εντάσσονται -ενδεικτικά – η χαρά, ο ενθουσιασμός, η υπερηφάνεια, ενώ στη δεύτερη ο θυμός, η αγωνία, η απογοήτευση.
Βασική παρατήρηση όσον αφορά στη συγκεκριμένη διάκριση είναι πως η ύπαρξη θετικού συναισθήματος δεν αποτελεί αυτόθροα όρο διαπραγματευτικής επιτυχίας. Για παράδειγμα: όσο είναι πιθανό η χαρά να αποτελέσει κρίσιμο παράγοντα δημιουργίας συμπάθειας μεταξύ εκείνων που διαπραγματεύονται, άλλο τόσο είναι πιθανό κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης -και όσο αυτή (η χαρά) συνεχίζεται – να πυροδοτήσει αρνητική διάθεση για περισσότερες παραχωρήσεις εκ μέρους της άλλης πλευράς, η οποία εύλογα μπορεί να υπολάβει το ίδιο το συναίσθημα ως ένδειξη ικανοποίησης του «χαρούμενου μέρους» από τις έως τότε παραχωρήσεις.
Εξάλλου, συχνά η χαρά επιφέρει χαλάρωση στη σκέψη και το συλλογισμό με προφανή τον κίνδυνο εκμετάλλευσης αυτής της επίδρασης από την άλλη πλευρά. Την ίδια στιγμή, η χαλαρότητα συνδέεται με την καλή διάθεση των υποκειμένων και άρα τη βελτιστοποίηση της επικοινωνίας τους.
Μία άλλη ενδιαφέρουσα διάκριση που τα τελευταία χρόνια λαμβάνεται υπόψιν στις έρευνες που διεξάγονται για την επίδραση των συναισθημάτων είναι αυτή μεταξύ των αναπόσπαστων με τη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση συναισθημάτων (integral emotions) και εκείνων που η εμφάνισή τους είναι συμπτωματική ως προς την προκείμενη διαπραγμάτευση (incidental emotions).
Αντιμετώπιση
Είναι φανερό πως, είτε για την αντιμετώπιση του «πονοκεφάλου» που μπορεί να προκαλέσουν τα συναισθήματα (emotional hangover) κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διεργασίας, είτε για την απλή αξιοποίηση της συναισθηματικής συγκυρίας, ο διαπραγματευτής οφείλει να εστιάσει σε εκείνες τις πηγές που κυρίως τείνουν να δώσουν συναισθηματικές αναφλέξεις, είτε θετικές, είτε αρνητικές.
Αυτό συμβαίνει ανάλογα με:
α. Την ύπαρξη ή όχι εκτίμησης στο πρόσωπο του διαπραγματευτή ή του μέρους που εκείνος εκπροσωπεί,
β. Την αντιμετώπιση της άλλης πλευράς ως αντιπάλου ή συνεργάτη,
γ. Το βαθμό επέμβασης στην ελευθερία λήψης αποφάσεων,
δ. Στην αμφισβήτηση της υπόστασης της άλλης πλευράς (κοινωνικό ή επαγγελματικό status),
ε. Τη σημασία και αξία που αναγνωρίζεται στο ρόλο κάθε μέρους.
Διαφορετικά, για την ελαχιστοποίηση της αρνητικής επίδρασης των συναισθημάτων στη διαπραγμάτευση θα ήταν χρήσιμο:
α. Να τα αναγνωρίσουμε το ταχύτερο δυνατό μετά τη γέννησή τους, είτε αφορούν εμάς, είτε εκείνους με τους οποίους διαπραγματευόμαστε (ιδίως στην περίπτωση των incidental emotions).
β. Να εκτονώσουμε τη συναισθηματική πίεση.
γ. Να επιδιώξουμε, με τρόπο διακριτικό, την αναστολή της διαπραγμάτευσης μέχρι την πλήρη αποδρομή του συναισθήματος. Άλλωστε, τα συναισθήματα από τη φύση τους δεν διαρκούν πολύ.
δ. Να προβάλουμε εναλλακτικές προτάσεις, διάφορες εκείνων που ενδέχεται να προκάλεσαν την εκδήλωση του συναισθήματος.
Τα συναισθήματα, τέλος, μπορούν να αποτελέσουν, υπό συγκεκριμένες προϋποθέσεις, «εργαλείο» στην κατεύθυνση επίτευξης των διαπραγματευτικών στόχων. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μέσω της συνειδητά προσανατολισμένης κατεύθυνσης των συναισθηματικών ροών σε συγκεκριμένο αποτέλεσμα. Κάτι τέτοιο συνιστά κρίσιμη δεξιότητα και συνιστά ποιοτικό στοιχείο διαφοροποίησης των κορυφαίων διαπραγματευτών.