Εσωστρεφής, εξωστρεφής ή Πωλητής τρίτου τύπου;

Ανάμεσα στους επιτυχημένους πωλητές βρίσκονται αρκετοί εξωστρεφείς, λιγότεροι εσωστρεφείς, αλλά και μια άγνωστη, τρίτη ομάδα, οι «κατ’ επιλογήν εξωστρεφείς». Ο Καθηγητής του Carleton και του Harvard, Brian Little, αποκαλύπτει πολλά για αυτή την ιδιαίτερη κατηγορία, σε μια αποκλειστική συνέντευξη στο HR Professional.

HR Professional: Επικρατεί η άποψη ότι όλοι οι επιτυχημένοι άνθρωποι των Πωλήσεων μοιάζουν, έχουν σχεδόν ίδια συμπεριφορά, και μάλιστα ξεχωρίζουν από άλλες ειδικότητες. Ποια είναι η αλήθεια;

Dr. Brian Little: Πράγματι, υπάρχει ένα διακριτό στυλ συμπεριφοράς, που χαρακτηρίζει τους επαγγελματίες των Πωλήσεων. Φαίνονται καλοδιάθετοι, γεμάτοι ενέργεια, σε κοιτάζουν επίμονα στα μάτια, εκφράζουν ενδιαφέρον. Αυτό το στυλ το αποκαλώ PIE (Professional International Elite). Άλλο, όμως, συμπεριφορά και άλλο προσωπικότητα. Πόσοι από αυτούς που συμπεριφέρονται τόσο έντονα, λειτουργούν έτσι εκ φύσεως;

HR Professional: Ποια χαρακτηριστικά θεωρείτε ότι καθορίζουν την προσωπικότητα των Πωλητών;

Dr. Brian Little: Πέντε είναι τα ουσιώδη. Η εξωστρέφεια (extroversion), το να είναι κάποιος ανοιχτός σε εμπειρίες (openness to experience), η διάθεση να καταστούν αρεστοί (agreeableness), η νευρωτική συμπεριφορά (neuroticism) και η ευσυνειδησία (conscientiousness). Από αυτά η εξωστρέφεια είναι εξαιρετικά χρήσιμη στην κατανόηση των Πωλητών.

HR Professional: Ποια είναι, όμως, η διαφορά του εξωστρεφή από τον εσωστρεφή;

Dr. Brian Little: Ο εξωστρεφής είναι κινητικός, εκδηλωτικός, επιζητά κοινωνικές επαφές, ψάχνει για νέα ερεθίσματα στη δουλειά του και στη ζωή του. Ο εσωστρεφής είναι ήσυχος, μεθοδικός, επιφυλακτικός, συχνά περνά καλύτερα σε μια γωνίτσα, ακόμη και σε μια εκδήλωση. Δώστε στον εξωστρεφή έναν όγκο εγγράφων, sales briefings και προωθητικά υλικά, και θα τα διεκπεραιώσει στην ώρα τους, σαν δρομέας ταχύτητας. Όχι, όμως, χωρίς λάθη.

Εν αντιθέσει, ο εσωστρεφής είναι σαν δρομέας αντοχής, κινείται πιο αργά, συντηρεί δυνάμεις, προσέχει τα λάθη. Παρατηρείστε και το πώς στέκονται απέναντί σας. Ο εξωστρεφής μένει κοντά, σας κοιτά στα μάτια, ενώ ο εσωστρεφής κάνει ένα βήμα πίσω ή πλάγια και κοιτά αλλού. Ένας Διευθυντής Πωλήσεων ξεχωρίζει τον εξωστρεφή πωλητή και από το κυνήγι του μπράβο, για το οποίο γίνεται ανταγωνιστικός. Μερικές φορές, μάλιστα, υποτιμά τους κινδύνους μιας δράσης. Από την άλλη, ο εσωστρεφής προσέχει να μην του διαφύγει ένα λάθος που μπορεί να επισύρει μια τιμωρία, έτσι ώστε να μένει μακριά από μια εστία έντασης.

HR Professional: Διαβάσαμε στο έργο σας για τις διαφορρτικές επιδράσεις που μπορεί να έχει ένα φλιτζάνι καφέ ή ένα ποτήρι κρασί στον εξωστρεφή και τον εσωστρεφή. Πείτε μας λίγα λόγια για αυτό.

Dr. Brian Little: Τα πειράματα υποδεικνύουν ότι οι δύο χαρακτήρες διαφέρουν ως προς τη λειτουργία μιας περιοχής του εγκεφαλικού φλοιού (neo-cortex), που καθοδηγεί τη συνειδητή δραστηριότητα του ατόμου. Στους εσωστρεφείς το μέρος αυτό του φλοιού υπερ-λειτουργεί, ενώ στους εξωστρεφείς καταγράφεται υπο-λειτουργία. Έτσι το αλκοόλ, που δρα ως ήπιο κατευναστικό του φλοιού ενισχύει τον εσωστρεφή, εν αντιθέσει με την καφεΐνη, που δρώντας αντίθετα εξυπηρετεί τον εξωστρεφή. Γι’ αυτό, απλές καθημερινές συνήθειες κρύβουν κινδύνους ως προς την ικανότητα επίλυσης προβλημάτων.

HR Professional: Όσα μας είπατε μοιάζουν με μια καλή «ακτινογραφία της προσωπικότητας» των περισσότερων στελεχών πωλήσεων που έχουμε γνωρίσει. Στην πραγματικότητα, όμως, είναι τόσο απλή η κατηγοριοποίηση;

Dr. Brian Little: Μακάρι να ήταν τόσο απλά τα πράγματα. Αν μέναμε εδώ, θα είχατε την εντύπωση ότι η προσωπικότητα του καθενός είναι λίγο πολύ προκαθορισμένη και αναπόφευκτη. Από το σημείο αυτό, η έρευνα γίνεται άκρως ενδιαφέρουσα και λεπτοί διαχωρισμοί αποκτούν σημασία. Ένας τρίτος τύπος εμφανίζεται: ο «κατ’ επιλογήν εξωστρεφής». Πρόκειται για άτομα εσωστρεφή, που έχουν διδαχθεί να συμπεριφέρονται στη δουλειά του με εξωστρέφεια, γιατί αυτό προάγει τα επαγγελματικά τους συμφέροντα ως πωλητές. Με βάση τις έρευνές μου, σας διαβεβαιώνω ότι πολλοί Διευθυντές Πωλήσεων είναι «κατ’ επιλογήν εξωστρεφείς».

Αυτή όμως είναι μια επιλογή θυσίας, αφού ξεβολεύει το άτομο, που συμπεριφέρεται διαφορετικά από οτι υπαγορεύει η φυσική του ροπή. Ένας εξωστρεφής συμπεριφέρεται με βάση τα εκ γενετής χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς του (fixed trait). Ο «κατ’ επιλογήν εξωστρεφής» εμφανίζει κατ’ επιλογήν χαρακτηριστικά (free trait). Αυτά, τα επιλέγει προκειμένου να προωθήσει τους επαγγελματικούς του στόχους. Και το συγκεκριμένο «ξεβόλεμα» έχει κόστος για το άτομο.

HR Professional: Μήπως οι «κατ’ επιλογήν εξωστρεφείς» αδικούν την εταιρεία τους ή και τους εαυτούς τους;

Dr. Brian Little: Δεν έχει μετρηθεί καμιά συνέπεια στην απόδοσή τους στη δουλειά. Συνεπώς, οι εργοδότες δεν έχουν τίποτα να φοβηθούν.

Προκύπτει όμως μια ουσιαστική ανάγκη στους επικεφαλής τμημάτων: να μπορέσουν να εντοπίσουν όσους εμπίπτουν σε αυτή την κατηγορία, ούτως ώστε να τους υποβοηθούν στην ανάγκη που έχουν για στιγμές εξισορρόπησης.

HR Professional: Τι εννοείτε; Μιλήστε μας λίγο για αυτές τις στιγμές εξισορρόπησης.

Dr. Brian Little: Καλύτερα να σας απαντήσω αναφερόμενος στον εαυτό μου. Είμαι και εγώ ένας εσωστρεφής και «κατ’ επιλογήν εξωστρεφής». Σας μιλώ λοιπόν εκ πείρας, με όλη τη σημασία του όρου.

Ως Πανεπιστημιακός Καθηγητής και ομιλητής σε επαγγελματικές εκδηλώσεις, «ξεγυμνώνομαι» ενώπιον των φοιτητών μου και του κοινού, παρουσιάζοντας με ένταση και χιούμορ απτόητος για 90 λεπτά ή και περισσότερο. Για να μπορώ να συνεχίζω σε τέτοιους ρυθμούς υψηλής τάσης, χρειάζομαι το διάλειμμα για να χαλαρώσω.

Χρειάζομαι ένα διάλειμμα εξισορρόπησης, στο οποίο απομονώνομαι σε ένα μικρό δωμάτιο, για να ζήσω για λίγο σε αρμονία με την πραγματική μου προσωπικότητα.

HR Professional: Ποια είναι η πρότασή σας λοιπόν προς τους Sales Managers των ελληνικών επιχειρήσεων, στους οποίους θα μιλήσετε στις 25 Σεπτεμβρίου, στο πλαίσιο του 4ου Sales Management Forum;

Dr. Brian Little: Για να αποφύγει το στρες, το συναισθηματικό άδειασμα και άλλες επιπλοκές, ο «κατ’ επιλογήν εξωστρεφής» οφείλει να δημιουργεί ευκαιρίες, στις οποίες η συμπεριφορά του θα επιστρέφει στη φυσική του εσωστρέφεια, για να ηρεμεί.

Στο σημείο αυτό, η συνεισφορά του Διευθυντή Πωλήσεων είναι πολύτιμη. Για να αναγνωρίσει ποιοι από τους υφισταμένους του ανήκουν στη συγκεκριμένη ομάδα και να τους βοηθήσει στην απαραίτητη εξισορρόπηση.

Μπορεί να ακούγεται παράδοξο στην αρχή, αλλά καθώς τόσοι άλλοι παράγοντες που καθορίζουν την επιτυχία στις πωλήσεις αντιγράφονται εύκολα από τους ανταγωνιστές σας, η σωστή διαχείριση των «κατ’ επιλογήν εξωστρεφών» συναδέλφων σας, είναι ικανή να σας εξασφαλίσει καλύτερες επιδόσεις, που θα κάνουν τη διαφορά.

Αν μπορώ να συνοψίσω με μια πρόταση, θα έλεγα, παραφράζοντας τον τίτλο της παρουσίασής μου να εστιάσετε: “Toward a Free Trait Agreement in Sales Management, to get the best out of Personalities at Work”.

Λίγα λόγια για τον Dr. B. Little
Ο Dr. B. Little ανήκει στους σπάνιους, προικισμένους ομιλητές, που καταφέρνουν να ενθουσιάζουν το ακροατήριό τους. Ζεστός, πανέξυπνος και με ανεπανάληπτο χιούμορ, εκπέμπει ενέργεια που γίνεται μεταδοτική.

Ο Dr. B. Little φέρνει την εμπειρία του Harvard University στους Sales Managers των ελληνικών επιχειρήσεων, σε ένα τομέα του management που έχει σημαίνουσα βαρύτητα στον επηρεασμό των αποτελεσμάτων. Ειδικότητά του είναι η αναγνώριση του τρόπου με τον οποίο οι διαφορετικές προσωπικότητες αντιδρούν στις εναλλασσόμενες συνθήκες της αγοράς, των χαρακτηριστικών που τους εμψυχώνουν ή αποδυναμώνουν και οι παρεμβάσεις στις οποίες ενδείκνυται να προβούν οι Sales Managers, για να διατηρούν σταθερά υψηλή απόδοση οι υφιστάμενοί τους.

Ο Dr. B. Little είναι Distinguished Research Professor Ψυχολογίας στο Carleton University του Καναδά και έχει διδάξει στο Harvard University (2000-2007). Είναι συγγραφέας του βιβλίου “Personal Project Pursuit”. Ανάμεσα στις πολλές βραβεύσεις και διακρίσεις του, ξεχωρίζει η για 3 συνεχόμενα χρόνια ανάδειξή του ως «ο εκλεκτότερος των Καθηγητών», από τους τελειόφοιτους στο Harvard.

Οι παρουσιάσεις του έχουν ιδιαίτερη απήχηση στους σύγχρονους Sales Managers και Key Account Managers, οι οποίοι αντιλαμβάνονται τις ποικίλες διαστάσεις του ρόλου τους, ενός ρόλου που προσομοιάζει ευθύνες Γενικής Διεύθυνσης. Οι φιλόδοξοι αυτοί επαγγελματίες βρίσκουν στον ξεχωριστό δάσκαλο του Harvard ένα σύμμαχο σε ένα ευαίσθητο θέμα διοίκησης ανθρώπων, που ξεφεύγει από τα συνηθισμένα σεμινάρια.