Επί σειρά ετών η κυρίαρχη προσέγγιση στις πωλήσεις ήταν η προϊοντική, πιεστική πώληση (transactional selling). Μία σειρά συναλλαγών -στην οποία εμπλέκονταν διαφορετικοί οργανισμοί και ο καθένας εκτελούσε ξεχωριστές συναλλαγές- με σκοπό την παράδοση του προϊόντος (ή της υπηρεσίας) έναντι χρηματικής αμοιβής.
Ωστόσο, το ιδιαίτερα ανταγωνιστικό περιβάλλον του σήμερα επιβάλλει αλλαγές, τόσο σε επίπεδο εταιρικής νοοτροπίας και φιλοσοφίας όσο και σε επίπεδο στρατηγικής. Αυτό επειδή οι πελάτες μετατρέπονται σε «συνδημιουργούς» αξίας και προϊόντων, οι ανταγωνιστές είναι ταυτόχρονα πελάτες, σύμβουλοι και συνεργάτες, ενώ οι διαχωριστικές γραμμές μεταξύ των επιχειρήσεων καθίστανται ασαφείς.
Ο πελάτης αντιλαμβάνεται το όφελος που έχει να αποκομίσει από το χτίσιμο της σχέσης με τον προμηθευτή του. Έτσι, η μετάβαση από τη συναλλακτική πώληση στην Πώληση Σχέσεων (relationship selling) ήρθε ως λογική συνέπεια των ραγδαίων εξελίξεων στο γίγνεσθαι της παγκόσμιας αγοράς.
Η ανάπτυξη, όμως, των δεξιοτήτων των εργαζομένων προς μια τέτοια κατεύθυνση δεν είναι κάτι απλό και αυτονόητο. Προϋποθέτει καταρχήν δημιουργία ενός οράματος, που θα εμπνέεται από το συναίσθημα, το οποίο εν συνεχεία θα παράσχει κίνητρο στους εργαζόμενους και θα «αγγίζει» την καρδιά και τις επιθυμίες κάθε στελέχους προσωπικά. Ο κάθε εργαζόμενος, γνωρίζοντας τον εαυτό του και εμπνεόμενος από τις προσωπικές του ικανότητες θα προχωρήσει προς την «ανθρωποκεντρική» αυτή αλλαγή, στοχεύοντας στο χτίσιμο μακροχρόνιων και ουσιαστικών σχέσεων με τους πελάτες.
Το να ακολουθείται η «μέθοδος» της στρουθοκαμήλου, απέναντι στις μεταβολές είναι ό,τι χειρότερο μπορεί να συμβεί. Η αντιμετώπισή τους κατάματα, αποτελεί την πρόκληση που τα στελέχη HR καλούνται να αντιμετωπίσουν, η οποία όμως ταυτόχρονα, όταν κερδηθεί, θα μεγιστοποιήσει τα οφέλη και κατ’ επέκταση τα έσοδα του κάθε οργανισμού.
Αναγέννηση των Πωλήσεων
Οι άνθρωποι των πωλήσεων αντιλαμβάνονται καλύτερα από τον καθένα αυτές τις αλλαγές, βρισκόμενοι καθημερινά εκεί όπου αυτές συμβαίνουν: στην Αγορά.
Συνειδητοποιούν πως οι καθημερινές εξελίξεις επηρεάζουν κάθε «όψη» του sales management: από τον τύπο δομής του Τμήματος Πωλήσεων, έως τον τρόπο επιλογής, εκπαίδευσης, διοίκησης, παρακίνησης και ανταμοιβής των πωλητών. Οι οργανισμοί πωλήσεων αναγεννώνται, ώστε να αντιμετωπίσουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τις προκλήσεις της αγοράς.
Ένας αριθμός κρίσιμων ζητημάτων, έχει αναγνωρισθεί ως αναγκαίος για αυτή τους την «αναγέννηση»: Μακρόπνοο χτίσιμο σχέσεων με τον πελάτη, ευέλικτες δομές στα τμήματα πωλήσεων, αλλαγή του sales management style από το Commanding στο Coaching, υιοθέτηση της σύγχρονης τεχνολογίας και αξιολόγηση της απόδοσης του κάθε πωλητή ξεχωριστά αφού πρωτίστως έχει δοθεί η απαιτούμενη σημασία στην εκπαίδευσή τους. Τα παραπάνω είναι ζητήματα που εάν μελετηθούν και αξιοποιηθούν προσεκτικά, οδηγούν στη Μεταμόρφωση των Τμημάτων (ή καλύτερα Οργανισμών) Πωλήσεων.
Για τη σημαντικότητα της Μεταμόρφωσης των Πωλήσεων θα μιλήσουν οι P.S. Viswanathan και LaVon Koerner στο 3ο Sales Management Forum που θα λάβει χώρα στο ξενοδοχείο Divani Caravel στις 19 Σεπτεμβρίου 2008. Η ομιλία τους έχει τίτλο: «Transforming Sales to create a revenue storm – the case study of TATA Consulting and its 5-fold revenue increase». Πρόκειται για την ανάλυση του project Μεταμόρφωσης των Πωλήσεων της TATA Consulting Services, από εταιρεία του $1 δις τζίρου, σε εταιρεία $5 δις, σε μόλις 4 χρόνια. Όπως υποστηρίζουν οι δύο ομιλητές «Ήταν ένα δύσκολο, σύνθετο εγχείρημα, αφού απαιτούσε όχι απλά την ενδυνάμωση μίας οργάνωσης προς ‘καλύτερες πωλήσεις’, αλλά την αλλαγή σε μία νέα, διαφορετική μεθοδολογία πώλησης».
Για περισσότερες πληροφορίες επισκεφτείτε το δικτυακό τόπο του συνεδρίου: www.smf.gr
