Ο William Ury, του οποίου το βιβλίο «Πώς να ξεπερνάτε την άρνηση», επέλεξα να παρουσιάσω, είναι ένας πολυγραφότατος συγγραφέας, που μελετώντας τον,παρατηρεί κανείς πως και αυτός, ανέπτυξε και στήριξε όλη του τη θεωρία περί διαπραγματεύσεων στην ανθρώπινη φύση και τις βαθύτερες ψυχολογικές ανάγκες του ανθρώπου.
Αυτές είναι η ανάγκη της αναγνώρισης, της αυτοεκτίμησης, της αποδοχής, της ασφάλειας, της αυτονομίας, της κυριαρχίας, της επιβολής. Πρόκειται για ανάγκες που ο άνθρωπος δεν εκφράζει με λόγια . Έτσι, κανένας μας δε λέει «έχω την ανάγκη να με αναγνωρίσετε ή έχω την ανάγκη να με αποδεχθείτε, ή δεν ανέχομαι την απόρριψη», αλλά συχνά μέσα στην καθημερινότητα της επικοινωνίας με τους συνανθρώπους του, της συνεργασίας και της διαπραγμάτευσης με τους συνεργάτες του, τις βιώνει.
Πολλές φορές, δε, είναι αυτές οι ανάγκες που τον βασανίζουν, είναι αυτές που επιζητούν επιτακτικά την ικανοποίηση και τον οδηγούν σε αποφάσεις και συμπεριφορές, όπως είναι η αντιπαράθεση, η απειλή, η επιθετικότητα, η άρνηση, συμπεριφορές που στέκονται πραγματικά εμπόδια για επικοδομητική συνεργασία, για επίτευξη συμφωνιών, για λήψη αποφάσεων, για επιτυχείς διαπραγματεύσεις.
Μέσα στους γρήγορους ρυθμούς της καθημερινότητας και του άκρως ανταγωνιστικού περιβάλλοντος, δεν υπάρχει πολύς χρόνος διαθέσιμος για συζήτηση, για επικοινωνία, για επιχειρηματολογία, ακόμα και στους καλά οργανωμένους εργασιακούς χώρους. Έτσι, η εργασία μας δυσχεραίνεται, οι στόχοι μας δεν ικανοποιούνται, η δυσαρέσκεια συσσωρεύεται με αποτέλεσμα οι αντιπαραθέσεις , οι συγκρούσεις και οι διαφωνίες να παίρνουν τη θέση της ουσιαστικής διαπραγμάτευσης και επίλυσης των προβλημάτων.
Το βιβλίο αυτό, όπως επισημαίνει και ο συγγραφέας, γεννήθηκε από μια ερώτηση: Πώς να μετατραπεί η αντιπαράθεση σε συνεργασία; Πώς είναι δυνατόν οι συγκρούσεις για τις οποίες προβλέπεται μάχη να μετατραπούν σε προβλήματα που πρέπει να επιλυθούν;
«Ο δρόμος από την αντιπαράθεση στη συνεργασία είναι η διαπραγμάτευση», τονίζει ο συγγραφέας. Και τι γίνεται όταν η μία πλευρά συμφωνεί και λέει «ναι» αλλά η άλλη πλευρά διαφωνεί και επιμένει στο «όχι». Τότε, ο συγγραφέας προτείνει τη στρατηγική των 5 βημάτων , τη «στρατηγική υπέρβασης» όπως την ονομάζει, για να φτάσουμε στο επιθυμητό και κοινά αποδεκτό αποτέλεσμα.
Μια πληθώρα από χρήσιμες τεχνικές αλλά και πολλά παραδείγματα δύσκολων περιπτώσεων διαπραγμάτευσης από τον επιχειρηματικό κόσμο, την κοινωνία και την οικογένεια αλλά και την αντιπαράθεση κρατών επικυρώνουν και επιβεβαιώνουν την άποψη του συγγραφέα ότι υπάρχει η δυνατότητα μέσα από τη στρατηγική της υπέρβασης να πεισθεί και η άλλη πλευρά , πως εκτός από τη σθεναρή και αδιάλλακτη θέση της, υπάρχουν και άλλες εναλλακτικές θέσεις που, ίσως, να αποβούν τελικά πιο ωφέλιμες και για τις δύο πλευρές.
Την Πέμπτη 7 Μαϊου, ο W. Ury θα βρίσκεται στην Αθήνα , προσκεκλημένος της BOUSSIAS σε μια ημερίδα με θέμα: “William Ury Masterclass- Advanced Negotiation Skills and Practices” για να μοιραστεί μαζί μας τα μυστικά της διαπραγματευτικής στρατηγικής και των τεχνικών διαπραγμάτευσης. Προτείνω να διαβάσετε το βιβλίο του όπως και το «Πετυχαίνω τη Συμφωνία», επίσης από τις εκδόσεις Καστανιώτη, της σειράς «Διαπραγμάτευση» την οποία επιμελείται το Ίδρυμα Ανδρέα Παπανδρέου και να προετοιμαστείτε για δύσκολες ερωτήσεις.
William Ury, Εκδόσεις Καστανιώτη 2001, σελ. 189
