Ο Mark Cook, πάντα, αναζητούσε το κάτι παραπάνω. Αν και επιτυχημένος Διευθυντής Πωλήσεων στην O.C.Tanner, (γνωστή αμερικανική εταιρεία δημιουργίας πρωτοποριακών κινήτρων για την παρακίνηση Ομάδων Πωλήσεων), δε σταμάτησε στιγμή να διερευνά τον κόσμο των πωλήσεων.
Στο μυαλό του είχε ανέκαθεν την ερώτηση: «πως επιτυγχάνουν τόσο αξιοζήλευτη ανάπτυξη στις πωλήσεις οι πρωτοπόρες εταιρείες;»
Αυτό είναι και το «καίριο ερώτημα» που θέτει στην εισαγωγή του βιβλίου του με τίτλο «Sales Blazers» (σε ελεύθερη απόδοση «Οι αστέρες των πωλήσεων»). Το βιβλίο -που κυκλοφόρησε πριν από λίγους μήνες και είναι, ήδη, πρώτο σε πωλήσεις σύμφωνα με το Amazon.com – αποτελεί πρωτότυπο έργο χρηστικής αξίας, καθώς στηρίζεται σε εκτενέστατη έρευνα 2.500 πρωτεργατών των πωλήσεων.
Από αυτούς, ο M. Cook ξεχώρισε τους 200 καλύτερους. Συνομιλώντας μαζί τους, κατόρθωσε να δώσει τις απαντήσεις που έψαχνε στο ερώτημά του, απομονώνοντας και αναλύοντας οκτώ στρατηγικές, που εφαρμόζουν συστηματικά και τους διακρίνουν από τους συναδέλφους τους. Αυτές τους οδήγησαν σε ρυθμούς ανάπτυξης πωλήσεων 31%, όταν οι συνάδελφοι τους είχαν μόλις 5%.
Ανάμεσα στους «αστέρες» περιλαμβάνονται «ηγέτες» πωλήσεων από τις General Motors, General Electric, Oracle, Avon, Pfizer και άλλες εταιρείες στην κατάταξη Fortune 500, αλλά και Sales Manager μικρότερων επιχειρήσεων.
Με έντεχνο τρόπο, ο Mark Cook θέτει ερωτήματα και ανακαλύπτει τις απαντήσεις τους, εξιστορώντας πραγματικές ιστορίες και γράφοντας αληθινούς διαλόγους.
Η έρευνα απέδειξε ότι οι πιο πετυχημένοι Sales Leader αναγνωρίζονται από τους υφισταμένους του ως τέτοιοι.
Ο Mark Cook θα παρουσιάσει τις οκτώ στρατηγικές των «Sales Blazers» στο 3ο Sales Management Forum στην Αθήνα, στις 19 Σεπτεμβρίου. Η ομιλία του, με τίτλο ‘8 Strategies of highly effective Sales Managers’ διανθίζεται με case studies, πολλά από τα οποία περιγράφουν δύσκολες καταστάσεις, με προβλήματα που μοιάζουν αξεπέραστα και στόχους Πωλήσεων που φαίνονται άπιαστοι. Η πειθαρχημένη εφαρμογή και των 8 στρατηγικών, χωρίς εξαιρέσεις ή «εκπτώσεις», αναδύεται συνολικά ως «ο καθοριστικός παράγοντας με τον οποίο οι αστέρες καταφέρνουν να παρακινούν στην επιτυχία τις Ομάδες Πωλήσεων».