Σήμερα, περισσότερο από ποτέ, το ανθρώπινο δυναμικό των πωλήσεων χρειάζεται στήριξη, για να συνεχίσει να στηρίζει με «ψυχή» την επιχείρηση και τις πωλήσεις της.

Tο παράδειγμα του Heinz
Η ιστορία είναι γεμάτη παραδείγματα επιχειρήσεων, οι οποίες ξεπέρασαν επιτυχώς τις κατά καιρούς οικονομικές κρίσεις, επενδύοντας στον ανθρώπινο παράγοντα και ειδικότερα στα τμήματα πωλήσεων. Ένα εξ αυτών είναι του Henry Heinz, ο οποίος το 1869 ίδρυσε την Heinz Corporation, που έμελλε να γίνει αργότερα ένα από τα διασημότερα brand του πλανήτη. Ξεκινάει την επιχείρηση πουλώντας κυρίως πίκλες στο Pittsburgh και μέσα σε σύντομο χρονικό διάστημα γνωρίζει μεγάλη επιτυχία.

Σε ανύποπτη χρονική στιγμή το 1875, ξεσπά μία τραπεζική κρίση, η οποία φέρνει τον H. Heinz σε δύσκολη θέση αφού δε δύναται να αποκτήσει τραπεζική πίστωση για αρκετό χρονικό διάστημα. Ωστόσο, αντιλήφθηκε πολύ γρήγορα ότι το κλειδί της επιβίωσης και επιστροφής της επιχείρησης προς την κερδοφορία ήταν οι άνθρωποι και ειδικά εκείνοι που δραστηριοποιούνταν στις πωλήσεις. Κατόρθωσε όχι μόνο να πείσει τους πωλητές να μείνουν μαζί του κατά τη διάρκεια της δύσκολης οικονομικής συγκυρίας αλλά και να αυξήσουν την απόδοση και την παραγωγικότητά τους.

Στήριξη στις πωλήσεις
Οι άνθρωποι των πωλήσεων έχουν τη μεγαλύτερη επίδραση στη δημιουργία εσόδων και στη διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες από οποιαδήποτε άλλη ομάδα εργαζομένων. Δυστυχώς όμως, αναλώνουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου εργασίας τους εκτός εταιρείας, σε ταξίδια, μετακινήσεις, παρουσιάσεις και επισκέψεις πωλήσεων. Εργάζονται δηλαδή, υπό καθεστώς φυσικής, κοινωνικής και ψυχολογικής απομόνωσης από τον υπόλοιπο οργανισμό. Αυτό κάνει τις δραστηριότητές τους λιγότερο ορατές στη διοίκηση και λιγότερο δεκτικές στις προσπάθειες ελέγχου, υποκίνησης και καθοδήγησης (coaching).

Οι πλέον καινοτόμες επιχειρήσεις σήμερα εστιάζουν στην ανάπτυξη τέτοιων ικανοτήτων στο δυναμικό πωλήσεών τους, ως άμεσο αποτέλεσμα των πιο επίπεδων εταιρικών δομών, καθώς και της αβεβαιότητας και ρευστότητας των σημερινών αγορών.

Ωστόσο, για να ασχοληθεί κάποιος μαζί τους πρέπει να γνωρίζει την προσωπικότητά τους, εκείνα που τους εμψυχώνουν αλλά και τους αποδυναμώνουν, τα συναισθήματα και τις συμπεριφορές που είναι απαραίτητα για την επιτυχία στις δύσκολες καταστάσεις. Εκφράσεις των επαγγελματιών Πωλήσεων, είναι ο δυναμισμός, η επιμονή στο κοίταγμα στα μάτια, ο ενθουσιασμός. Όμως, άλλο συμπεριφορά και άλλο προσωπικότητα.

Οι άνθρωποι των Πωλήσεων είναι δέκτες πιέσεων, φορτώνονται στρες, αισθάνονται στο τέλος της μέρας ένα συναισθηματικό άδειασμα. Και επειδή τα συναισθήματα μπορούν να κάνουν τη διαφορά ανάμεσα στην επιτυχία και την αποτυχία, καθίσταται εξαιρετικά σημαντικός ο ρόλος του σύγχρονου Διευθυντή Πωλήσεων, τόσο στην καθοδήγηση και εξισορρόπηση των μελών της ομάδας του, όσο και στην εφαρμογή των τελειότερων τεχνικών συναισθηματικής αντίληψης στις επαφές με τους πελάτες.

Το Sales Training & Coaching αποτελεί μονόδρομο για τις εταιρείες που επιθυμούν να αντεπεξέλθουν στις δυσκολίες της οικονομικής κρίσης και να ακολουθήσουν το πνεύμα της εποχής.

SMF 2009
Το φετινό Sales Management Forum (www.smf.gr), που θα πραγματοποιηθεί στις 25 Σεπτεμβρίου 2009, δίνει ιδιαίτερη έμφαση στους ανθρώπους των Πωλήσεων.

Εστιάζει στην προσωπικότητα και το συναισθηματικό τους κόσμο. Επικεντρώνεται στα εργαλεία και τις τεχνικές καθοδήγησης που σχετίζονται με τη συμπεριφορά, την ηθική αναγνώριση και την αύξηση της αποδοτικότητας. Το SMF 2009 φιλοξενεί δύο διακεκριμένους ομιλητές.

Ο Dr. Brian Little φέρνει την εμπειρία του Harvard University (έχει διδάξει εκεί την περίοδο 2000-2007) στους Sales Managers. Ειδικότητά του είναι η αναγνώριση του τρόπου με τον οποίο οι διαφορετικές προσωπικότητες αντιδρούν στις εναλλασσόμενες συνθήκες της αγοράς, των χαρακτηριστικών που τους εμψυχώνουν ή αποδυναμώνουν και οι παρεμβάσεις στις οποίες ενδείκνυται να προβούν οι Sales Managers προκειμένου να διατηρούν σταθερά υψηλή απόδοση οι υφιστάμενοί τους.

Ο Dan Hill είναι ο διασημότερος μελετητής της επίδρασης των συναισθημάτων στην Πώληση. Ο Hill αναπτύσσει και τεκμηριώνει με πολλά παραδείγματα την επαναστατική τεχνική “Facial coding”. Ο D. Hill υπόσχεται να αποδείξει στους Διευθυντές Πωλήσεων ότι «τα συναισθήματα μπορεί να μην ποσοτικοποιούνται, αλλά σίγουρα εξαργυρώνονται».