Η παραπάνω ρήση ανήκει στο Σοφοκλή, Αθηναίο τραγικό ποιητή και αποτελεί μετουσίωση της σημασίας ενός δώρου. Η προσφορά του αποτελούσε πάντα μία ένδειξη αναγνώρισης και ευχαριστίας του ατόμου στο οποίο προσφέρεται. Στο επιχειρηματικό περιβάλλον τα κίνητρα προφοράς του δεν διαφέρουν σε μεγάλο βαθμό, ως προς τη συνεργασία που έχουν οι συμβαλλόμενοι, τα αποτελέσματά του όμως είναι διακριτά και απαραίτητα.
Ως δώρο αντιλαμβανόμαστε οτιδήποτε χαρίζεται σε κάποιον, κάτι δηλαδή που δεν έχει αντίτιμο και προσφέρεται χωρίς να περιμένουμε οποιαδήποτε μορφή ανταπόδοσης από τον παραλήπτη του. Από τα αρχαία χρόνια της ιστορίας η σημασία και η χρήση του δώρου έχει μεταβληθεί.
Αρκετές είναι οι φορές που αναγνωρίζουμε στην προσφορά δώρων, την κάλυψη της ανάγκης για ανταλλαγή αγαθών, ειδικά σε περιπτώσεις όπου δεν υπήρχε ή δεν ήταν εφικτή η απόδοση μίας ξεκάθαρης ανταλλακτικής αξίας τους. Σε άλλες περιπτώσεις όπως στην αρχαία Ελλάδα το δώρο λάμβανε τη μορφή «δωροδοκίας», κάτι που αποδεικνύεται από τη συνήθεια προσφοράς δώρων στους θεούς ώστε να κερδίσουν την εύνοιά τους.
Και στις δύο αυτές περιπτώσεις είχε καλλιεργηθεί μία αντίληψη και πρακτική «δούναι και λαβείν». Ο ορισμός όμως του δώρου και της σημασίας του στον άνθρωπο άλλαζε συχνά μορφή και λόγο απόδοσης με το πέρασμα των χρόνων. Άλλοτε η ανταλλαγή δώρων θεωρούνταν πράξη αγάπης προς τα κοντινά μας πρόσωπα, ήταν ένα μέσο αναγνώρισης της σημασίας που έχουν τα εκάστοτε πρόσωπα στη ζωή μας και ένα μέσο απόδειξης του σημαντικού ρόλου που κατέχουν.
Εξελικτικά όμως τα δώρα εισήλθαν και στον επιχειρηματικό κόσμο περίπου τη δεκαετία του ‘70 για να καλύψουν παρόμοιες ανάγκες στο αντίστοιχο αυτό περιβάλλον, μεταμορφώνοντας για άλλη μία φορά τη σημασία τους, τη χρήση τους και ενίοτε το περιεχόμενό τους. Από την πλευρά των εταιρειών, το τμήμα Marketing της IKEA Greece εξηγεί «Eταιρικά δώρα προσφέρονται κυρίως στις εορταστικές περιόδους Χριστούγεννα και Πάσχα, αλλά περισσότερο προσφέρονται ως επιβράβευση που είναι συνδεδεμένη με την απόδοση μίας συνεργασίας».
Οι εταιρείες για άλλη μία φορά έλαβαν μία χαρακτηριστική πρακτική-συνήθεια των διαπροσωπικών σχέσεων και τη μετέτρεψαν σε εργαλείο και μέσο εδραίωσής τους τόσο σε εσωτερικό (με παραλήπτες τα στελέχη της εταιρείας τους), όσο και σε εξωτερικό περιβάλλον (με παραλήπτες τους προμηθευτές ή τους πελάτες τους). Με αυτό τον τρόπο μία πρακτική της καθημερινότητας των ατόμων αποδεικνύεται εξίσου σημαντική και στην «καθημερινότητα» των επιχειρήσεων ειδικά εν μέσω οικονομικής κρίσης.
Όπως διευκρινίζει ο Απόστολος Γεωργόπουλος, Marketing & Managing Director της Drinkworks «Σήμερα, υπάρχει αισθητή μείωση στην αγορά των δώρων, η επιλογή των οποίων γίνεται πλέον πιο συνετά, αλλά και με νέα κριτήρια, με αποτέλεσμα να ξεχωρίζουν οι εταιρείες που προσφέρουν καινοτόμα προϊόντα και tailor made υπηρεσίες. Τα εταιρικά δώρα αποτελούν ακόμη αναπόσπαστο μέρος της εταιρικής κουλτούρας, οπότε είναι ζήτημα προσφοράς υψηλού value for money».
Επιχειρηματικά δώρα
Τα επιχειρηματικά δώρα είναι ένας έμπρακτος τρόπος αναγνώρισης της προσφοράς του παραλήπτη στη συνολική επιχειρηματική δραστηριότητα. Δίνονται πολλές φορές ώστε να επιτευχθεί ενδυνάμωση των σχέσεων και η αποστολή τους έχει πλέον καθιερωθεί στο χώρο, ως μία παράδοση απόδειξης καλών σχέσεων. Οι αποδέκτες τους μπορούν να «χωριστούν» στις ακόλουθες ομάδες:
1. Εργαζόμενοι
Το ανθρώπινο δυναμικό μίας εταιρείας αποτελεί καθοριστικό παράγοντα της επιχειρηματικής δραστηριότητας και είναι συνυφασμένο με την εταιρική εξέλιξη και την επίτευξη του εκάστοτε στρατηγικού στόχου. Είναι αυτοί που συνεισφέρουν την απαραίτητη εργασία ώστε να είναι εφικτή η βιωσιμότητά της.
Γι’αυτούς ακριβώς τους λόγους ένα μέρος ανταμοιβής όλης αυτής της προσπάθειας που καταβάλλουν μπορεί να εσωκλείεται σε ένα και μόνο επιχειρηματικό δώρο. Ο Δημήτρης Ζάχος, Sales Department της Gio Promotions αναφέρει χαρακτηριστικά «Μία βασική χρήση του επιχειρηματικού δώρου είναι η επιβράβευση των υπαλλήλων της, κάτι εξίσου σημαντικό για την ψυχολογία τους, ιδιαίτερα στη σύγχρονη εποχή όπου οι εργαζόμενοι έχουν χάσει πολλά από τα βασικά τους δικαιώματα».
2. Προμηθευτές-συνεργάτες
Ένα άλλο σημαντικό και συνεκτικό κομμάτι στον κύκλο εργασιών των εταιρειών είναι και αυτό των συνεργατών της. Αποτελώντας ένα αναπόσπαστο κομμάτι της παραγωγικής διαδικασίας τους, πολλές φορές δεν μας εκπλήσσει το γεγονός ότι και οι ίδιοι μετατρέπονται σε αποδέκτες αυτών των δώρων προς ένδειξη αναγνώρισης της καλής συνεργασίας που έχουν και στήριξης που τυγχάνει να βιώνουν ειδικά σε τέτοιους δύσκολους καιρούς που διανύουμε.
3. Πελάτες
Το τρίτο και τελευταίο κομμάτι που διαμορφώνει και ολοκληρώνει την αλυσίδα της επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι οι πελάτες της. Σε αυτή την κατηγορία το εταιρικό δώρο δεν λαμβάνει αποκλειστικά και μόνο τη μορφή αναγνώρισης μιας καλής συνεργασίας, αλλά πολλές φορές είναι και ένας τρόπος ενίσχυσης των υφιστάμενων σχέσεων και ίσως γνωριμίας με νέους ή δυνητικούς πελάτες.
Αποστολή με αιτιολογία
Οι περιπτώσεις που αποστέλλονται επιχειρηματικά δώρα ποικίλουν ανάλογα με το σκοπό της αποστολής τους και τον παραλήπτη τους. Και στις τρεις ομάδες η ονομαστική εορτή ή τυχόν γενέθλια του παραλήπτη αποτελούν ένα σημαντικό λόγο αποστολής.
Ωστόσο, στην περίπτωση των εργαζόμενων για παράδειγμα μπορούν να δοθούν ως επιβράβευση σε μία αξιόλογη προσπάθεια, ως επακόλουθο κάποιας προαγωγής και ως ενθάρρυνση κάποιου νέου στελέχους. Στην περίπτωση των συνεργατών αποστέλλονται κυρίως ως μέσο ενίσχυσης και συνέχειας της ήδη υπάρχουσας συνεργασίας.
Όσον αφορά τώρα τους πελάτες της εταιρείας, οι λόγοι αποστολής ενός εταιρικού δώρου λαμβάνουν μία ιδιαίτερη σημασία. Οι πελάτες είναι αυτοί που καθορίζουν τα έσοδα της επιχειρηματικής δραστηριότητας, συστατικό των τελικών κερδών που αυτή θα παρουσιάσει.
Γι’αυτό το λόγο η αποστολή επιχειρηματικού δώρου σε αυτή την ομάδα γίνεται για διαφορετικούς λόγους, με πρωταρχικό αυτόν της διαφήμισης, αφού αποστέλλοντας ένα δώρο υπενθυμίζεις και ενισχύεις την παρουσία σου στον πελάτη, προσδίδοντας θετική χροιά σε προηγούμενη συνεργασία που ενδεχομένως να υπήρχε, αλλά κυρίως σε κάθε επόμενη που μπορεί να υπάρξει.
Επίσης, «Καθ’ όλη τη διάρκεια του έτους οι εταιρείες διοργανώνουν events, στα οποία προσφέρουν δώρα στους προσκεκλημένους τους, αλλά και υποδέχονται συνεργάτες ή υποψήφιους πελάτες από το εξωτερικό ή την περιφέρεια της Ελλάδας, οι οποίοι γίνονται αποδέκτες δώρων, ώστε να ενισχύσουν το αίσθημα φιλοξενίας και την εταιρική τους εικόνα» διευκρινίζει ο Α. Γεωργόπουλος.
Τα εταιρικά δώρα μπορούν ακόμη να αποσταλούν σε όλους κατά τη διάρκεια εορτών, όπως τα Χριστούγεννα. Όπως υποστηρίζει η Πένυ Αλεξανδράτου, Γενική Διευθύντρια της Strategy A.E. «Χρησιμοποιούνται σε εκθέσεις, συνέδρια και διάφορους διαγωνισμούς, όπου οι εταιρείες προσπαθούν να βρουν έξυπνους τρόπους διαφήμισης και προβολής των προϊόντων τους».
Η χειρονομία μετράει
Πριν την επιλογή και εν συνεχεία αποστολή κάποιου εταιρικού δώρου υπάρχει μία σειρά από παράγοντες που οφείλουμε να αξιολογήσουμε και να εξετάσουμε κατά προτεραιότητα ώστε να αποδώσουμε όλα εκείνα τα χαρακτηριστικά που θέλουμε στο εταιρικό μας δώρο. Ξεκινώντας θα πρέπει να ορίσουμε το ποσό το οποίο θα επενδύσουμε σε αυτή την πρακτική.
«Στη σημερινή εποχή κυρίαρχο κριτήριο για την επιλογή των δώρων είναι η λειτουργικότητα και η χρησιμότητά τους» επισημαίνει το τμήμα Marketing της IKEA Greece και συνεχίζει «Σήμερα όσο πιο χρηστικό είναι το δώρο, τόσο πιο πολύ αποδεκτό είναι. Γι’αυτό και τα χρηματικά δώρα έχουν την καλύτερη αποδοχή».
Ένα άλλο στοιχείο το οποίο οφείλουμε να εξετάσουμε σε πρώτο χρόνο είναι εάν το δώρο θα έχει μαζική αποστολή ή θα σταλεί προσωπικά και σε επιλεγμένα στελέχη της αγοράς. Σύμφωνα με το Δ. Ζάχο «Τα εταιρικά δώρα ποικίλουν και το είδος τους εξαρτάται από το μέγεθος της επιχείρησης, την περίοδο που αυτά γίνονται και το ποσό που η επιχείρηση επιθυμεί να διαθέσει.
Από τα πιο συνηθισμένα είναι τα στυλό, τα ημερολόγια σε περίοδο Χριστουγέννων, τα είδη γραφείου, τα οπτικά κρύσταλλα, τα usb αλλά και νέα προϊόντα όπως τα διαφημιστικά σοκολατάκια που απευθύνονται σε ένα ευρύτερο κοινό». Σε κάθε περίπτωση όμως ελάσσονος σημασίας είναι η χρηματική αξία που το χαρακτηρίζει αφού υπάρχουν άλλα στοιχεία τα οποία μπορούν να μετατρέψουν ένα δώρο χαμηλής αξίας σε πολύτιμο αγαθό για τον παραλήπτη.
«Από την παιδική μας ηλικία, έχουμε συνηθίσει να λαμβάνουμε δώρα, πάντα τα περιμέναμε με ανυπομονησία. Αυτή η αίσθηση όταν ξετυλίγεις το δώρο και η λαχτάρα που ακολουθεί μέχρι να δεις το περιεχόμενο του, μερικές φορές έχει μεγαλύτερη αξία από το ίδιο το δώρο» αναφέρει χαρακτηριστικά η Γιάννα Παλλαντζά, Marketing Director της Star Gifts.
Do your homework
Η επιλογή του επιχειρηματικού δώρου που θα μας εκπροσωπήσει στην αγορά είναι πολύ σημαντική. Προσδιορίζεται όμως από πολλούς παράγοντες. Συνοπτικά θα μπορούσαμε να αναφέρουμε κάποιους τρόπους ώστε να τα μετατρέψουμε σε πολύτιμα εργαλεία ενδυνάμωσης και ανάδειξης της εταιρείας μας:
– Επιλέξτε το κατάλληλο
Για κάθε είδος συνεργασίας που έχει μία εταιρεία μπορεί να επιλέξει και το αντίστοιχο δώρο, το οποίο τις περισσότερες φορές εξαρτάται κατά κύριο λόγο από το είδος της σχέσης που έχουμε αναπτύξει με τον παραλήπτη.
– Κάντε έρευνα
Η αξία ενός δώρου για τον παραλήπτη δεν είναι αποκλειστικά συνδεδεμένη με τη χρηματική του αξία. Καινοτόμα και πρωτότυπα δώρα είναι περισσότερο αρεστά στους ίδιους. Οπότε μία έρευνα αγοράς πριν την επιλογή είναι απαραίτητη και ίσως καταληκτικής σημασίας.
– «Παν χρήσης άριστη»
Η χρησιμότητα ενός δώρου είναι ένας παράγοντας που πρέπει να λάβουμε σοβαρά υπόψη. Ένα χρήσιμο αντικείμενο που θα σταλεί και θα χρησιμοποιηθεί αρκετά συχνά, συμβάλει στην υπενθύμιση της παρουσίας μας στην αγορά με αποτέλεσμα την άμεση σύνδεση στο μυαλό του παραλήπτη των υπηρεσιών-αγαθών που προσφέρουμε με τις ενδεχόμενες ανάγκες του.
Να είστε σίγουροι ότι σε περίπτωση αναζήτησης παρόχου, η επωνυμία της εταιρείας θα ανακαλείται πρώτη στο μυαλό τους. «Η υπάρχουσα οικονομική κατάσταση έχει οδηγήσει την αγορά σε value for money/έξυπνα δώρα και σε δώρα που έχουν πραγματικό όφελος για τον αποδέκτη» αναφέρει χαρακτηριστικά το τμήμα Marketing της IKEA Greece.
– Εισάγετε συναισθηματική αξία
Η αξιολόγηση ενός δώρου από τον παραλήπτη, όπως έχουμε ήδη αναφέρει, δεν καθορίζεται αποκλειστικά και μόνο από τη χρηματική του αξία. Η συναισθηματική αξία που του προσδίδεται είναι καταλυτικής σημασίας και ίσως είναι και αυτή που θα καθορίσει και θα κατατάξει το επιχειρηματικό δώρο επί συνόλου.
Ένας τρόπος αποκόμισης συναισθηματικής αξίας είναι μία χειρόγραφη κάρτα που μπορεί να συνοδεύει το δώρο ή στη περίπτωση ενός, μη μαζικής αποστολής, δώρου, η προσωπική παράδοσή του θα συνέβαλε σε αυτό τελικά.
– Ανακαλύψτε τις ανάγκες
Πολλές φορές η αποστολή ενός επιχειρηματικού δώρου ίσως επισύρει και κάποια υποτυπώδη έρευνα σχετικά με τις ανάγκες που μπορεί να έχει ο παραλήπτης με σκοπό να συμβάλλουμε στην τμηματική κάλυψή τους.
Μία έρευνα ή τουλάχιστον μία υπόθεση για το τι θα μπορούσε να εξυπηρετήσει τον παραλήπτη και πώς θα μπορούσε να του καλύψει κάποιες μικρές ή και καθημερινές ανάγκες είναι κάτι που μπορεί να μας απασχολήσει ώστε να αφιερώσουμε ελάχιστο χρόνο για να το εξετάσουμε.
– Προσοχή στους κανόνες
Όταν το εταιρικό δώρο λαμβάνει «διεθνή χαρακτήρα» οφείλουμε να προσέξουμε διάφορες συνιστώσες. Θα πρέπει να κάνουμε κάποια μικρή έρευνα σχετικά με τις συνήθειες και τις πρακτικές που ισχύουν σε κάθε χώρα, ακόμη και στα έθιμα που τη χαρακτηρίζουν. Για παράδειγμα, η επιλογή ενός ρολογιού στην Κίνα δεν αποτελεί καθόλου καλή ιδέα αφού αντικατοπτρίζει το χρόνο ζωής του ατόμου.
Επίσης, δεν είναι λίγες οι φορές που συναντάμε πολυεθνικές εταιρείες οι οποίες έχουν θέσει κάποιο όριο στη χρηματική αξία των δώρων που μπορούν να παραλάβουν τα στελέχη τους.
– Δώστε έμφαση στην παρουσίαση
Ένα τελευταίο στοιχείο το οποίο θα πρέπει να προσέξουμε, είναι η εμφάνιση που θα έχει το εταιρικό μας δώρο (το περιτύλιγμα κ.ά.). Όσο σημαντική είναι η επιλογή του κατάλληλου εταιρικού δώρου, άλλο τόσο σημαντική είναι και η συσκευασία που θα το εσωκλείει αναδεικνύοντάς το και όχι απλά και συμβατικά συνοδεύοντάς το.
Κριτήρια Επιλογής
Ένα εταιρικό δώρο μπορεί να είναι οτιδήποτε και οποιασδήποτε αξίας. «Τα κριτήρια επιλογής των δώρων είναι αφενός να ταιριάζουν στη γενικότερη εικόνα της εταιρείας και αφετέρου να ενσωματώνουν την εταιρική ταυτότητα του πελάτη με την εφαρμογή λογοτύπων ή δημιουργίας custom συσκευασιών» επισημαίνει ο Α. Γεωργόπουλος και συνεχίζει «Οι πελάτες/συνεργάτες συνήθως γίνονται αποδέκτες πιο premium δώρων, ενώ στους εργαζόμενους προσφέρουν δώρα με περισσότερο συμβολικό χαρακτήρα».
Γενικότερα τα εταιρικά δώρα επιλέγονται ανάλογα με τη χρηστική τους αξία και σε δεύτερο χρόνο ανάλογα με την αντίστοιχη χρηματική τους. Μπορεί να είναι μία κορνίζα για το γραφείο ή και ακόμη ένα ταξίδι για δύο άτομα. Αναφορικά με την επιλογή των εταιρικών δώρων η Π. Αλεξανδράτου επισημαίνει «Οι εταιρείες συνήθως ζητούν δώρα που έχουν σχέση με το αντικείμενό τους.
Στόχος τους είναι να τα κρατήσουν οι παραλήπτες για όσο γίνεται μεγαλύτερο διάστημα, ώστε να παραμείνει “ζωντανή” η διαφημιστική τους προβολή». Μία άλλη συνηθισμένη μορφή εταιρικού δώρου είναι τα εκπτωτικά κουπόνια σε εταιρικά προϊόντα, τα οποία στοχεύουν στη μετατροπή των στελεχών κυρίως της εταιρείας σε loyal brand πελάτες.
Μην ξεχνάμε ότι και τα στελέχη συμβάλουν στη διαφήμιση της εταιρείας και κατ’ επέκταση των προϊόντων-υπηρεσιών της, καθώς αποτελούν και οι ίδιοι εν δυνάμει πελάτες της. Τέλος, η Γ. Παλλαντζά αναφέρει «Οι επιχειρήσεις συνήθως επιθυμούν το εταιρικό δώρο να είναι πρωτότυπο, μοναδικό, να μην το έχει κάνει κανένας από τον ανταγωνισμό, να έχει συσκευασία προσωποποιημένη με το επίθετο και αν γίνεται και το πατρώνυμο του παραλήπτη. Επίσης, να είναι χρηστικό, trendy, προσωπικό, φορητό, μικρό, business και ο παραλήπτης να το έχει στις διακοπές, στο γραφείο και στο σπίτι».
Bonus πρακτικής
Τα εταιρικά δώρα αποτελούν αναμφισβήτητα μία επένδυση για την εταιρεία με μεγάλη απόδοση και προστιθέμενη αξία. Συμβάλουν στην ενδυνάμωση ή την αποκατάσταση των υφιστάμενων σχέσεων. Σε κάθε ενδεχόμενο μέσω αυτού του εργαλείου, το οποίο εμπεριέχει θεωρίες και πρακτικές marketing ο αρχικός στόχος είναι η αποκόμιση «brand loyalty».
Αναφορικά με τους συνεργάτες μας (εσωτερικά και εξωτερικά) η αποστολή ενός δώρου τους υπενθυμίζει την αξία της εργασίας τους στην εταιρεία, αναπτερώνοντας το ηθικό τους αφού το εκλαμβάνουν ως ένδειξη αναγνώρισης και ηθικής ανταμοιβής εντός του εργασιακού τους περιβάλλοντος.
Άμεσο αποτέλεσμα αυτού, η μεγαλύτερη απόδοση και η ενδυνάμωση της δέσμευσης που αισθάνονται απέναντι στην εταιρεία. Επιπρόσθετα, το λαμβάνουν και ως ένδειξη κάποιας καλής οικονομικής πορείας της εταιρείας στην οποία εργάζονται, ειδικά σε περιπτώσεις όπου αυτού του είδους οι πληροφορίες περιορίζονται μόνο στα υψηλόβαθμα στελέχη.
Γενικότερα, καλλιεργείται μία ειλικρινής σχέση που εμπεριέχει στοιχεία εκτίμησης και πιθανότατα φιλίας σε δεύτερο χρόνο. Όσον αφορά τους πελάτες η προσέγγιση διαφέρει σε κάποια σημεία. Το εταιρικό δώρο λειτουργεί ως ένας τρόπος σύνδεσης και επικοινωνίας με την αγορά.
Ενισχύει την εικόνα μας στον πελάτη και ενίοτε την παρουσία μας στον κόσμο των επιχειρήσεων. Δημιουργεί ένα αίσθημα οικειότητας και ίσως εσωκλείει και κάποια δέσμευση ως προς τη διάθεση συνεργασίας.