Στη δίνη της οικονομικής κρίσης υπάρχουν ακόμα δυσεύρετες ειδικότητες τονίζει η παγκόσμια έρευνα της Manpower σχετικά με την έλλειψη ταλέντων, που παρουσιάζεται αναλυτικά στο τεύχος που κρατάτε στα χέρια σας. Στην Ελλάδα οι πιο δυσεύρετοι επαγγελματίες είναι οι πωλητές ενώ οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν δυσκολία να εντοπίσουν ακόμα και διευθυντές πωλήσεων. Τα στοιχεία είναι παρόμοια και στον υπόλοιπο κόσμο.
Είναι λογικό να συμβαίνει κάτι τέτοιο σε μια περίοδο οικονομικής ύφεσης, κατά την οποία η αύξηση των πωλήσεων και συνεπώς της κερδοφορίας των οργανισμών αποτελεί μια από τις βασικές προτεραιότητες των επιχειρήσεων.
Η μείωση των λειτουργικών εξόδων και των περιττών δαπανών, χωρίς την ταυτόχρονη λήψη περισσότερο «επιθετικών» μέτρων, όπως η βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων αλλά και της ίδιας της διαδικασίας της πώλησης κρίνεται ανεπαρκής όταν η παγκόσμια οικονομία βρίσκεται εν μέσω μιας εξαιρετικά δύσκολης συγκυρίας.
Τα τμήματα HR οφείλουν να διαδραματίσουν σημαντικό ρόλο σε αυτή τη διπλή πρόκληση των οργανισμών: της μείωσης του προϋπολογισμού και της ταυτόχρονης αύξησης της αποδοτικότητας. Έτσι, τώρα περισσότερο από ποτέ, τα στελέχη HR πρέπει να προσαρμοστούν στις νέες συνθήκες φροντίζοντας ιδιαίτερα την προσέλκυση, την εκπαίδευση, την ανάπτυξη και τη διακράτηση των πωλητών όλων των βαθμίδων.
Η προσέλκυση εργαζομένων μπορεί να φαντάζει εύκολη σε καιρούς οικονομικής στενότητας, όπου το εργατικό δυναμικό πλεονάζει και μεγάλος αριθμός ατόμων αγωνίζεται για περιορισμένες θέσεις εργασίας. Οι διάφορες μελέτες, πάντως, συμπεριλαμβανομένης και αυτής της Manpower, καταλήγουν στο συμπέρασμα ότι μπορεί να υπάρχουν διαθέσιμα εργατικά χέρια, ωστόσο, δεν έχουν όλοι τις δεξιότητες, την εμπειρία και το εκπαιδευτικό υπόβαθρο που είναι απαραίτητα για να καταστούν αποτελεσματικοί επαγγελματίες.
Στο χώρο των πωλήσεων μάλιστα, όπου για πολλές δεκαετίες επικρατούσε η αντίληψη ότι ο καλός επαγγελματίας γεννιέται και δεν εκπαιδεύεται, η εξεύρεση και ανάπτυξη εργαζομένων καθίσταται ακόμα δυσκολότερη. Σε αυτό έρχεται να προστεθεί η πίεση που νιώθουν οι πωλητές λόγω των οικονομικών στόχων που τους τίθενται, ειδικά όταν η οικονομική συγκυρία δεν είναι ευμενής.
Γίνεται, λοιπόν, κατανοητό ότι αυτή τη στιγμή, που ο προϋπολογισμός της εκπαίδευσης μπαίνει στο μικροσκόπιο των επιχειρήσεων τα στελέχη Ανθρώπινου Δυναμικού πρέπει να υπερασπιστούν «με νύχια και με δόντια» τις εκπαιδευτικές δαπάνες για τους πωλητές αλλά και να προετοιμάσουν τους Διευθυντές Πωλήσεων να γίνουν ικανοί να διαχειριστούν και να αναπτύξουν το πιο ευαίσθητο και πολύτιμο, αυτή τη στιγμή, κομμάτι του εργατικού δυναμικού.
Σε αυτό το πλαίσίο το φετινό Sales Management Forum, το οποίο θα λάβει χώρα στις 25 Σεπτεμβρίου, θέτει στο επίκεντρο τους ίδιους τους ανθρώπους των πωλήσεων και την ενδυνάμωσή τους. Ομιλητές στο συνέδριο θα είναι ο Dr. Brian Little, ο οποίος από το 2000 έως 2007 δίδασκε στο Harvard και ο Dan Hill, που έχει επικεντρώσει τις μελέτες του στην επίδραση των συναισθημάτων στην πώληση.
